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La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage


par Jourdain KENGNE OUABO
Universite de Douala/ ESSEC de Douala - Diplome d'Etudes Superieures en Commerce 2006
  

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Annexes

QUESTIONNAIRE

Bonjour, Madame, Mademoiselle, Monsieur, je suis un étudiant en fin de formation, filière DESC (Diplôme d'Etudes Supérieures de Commerce) de l'ESSEC de Douala. Nous réalisons actuellement une étude auprès des intermédiaires de distribution de la SCTM GAZ, dont vous faites partie. Celle-ci vise à évaluer et piloter votre performance commerciale en vue d'une amélioration.

Pourriez vous s'il vous plait nous accordez quelques minutes pour répondre à ces questions ? Nous vous garantissons la confidentialité de vos opinions.

Merci d'avance.

Q.1 Vendez vous du gaz SCTM ? Oui Non

Si oui allez à Q.2 si non arrêtez

Q.2 Quelles sont les gammes que vous commercialisez ?Bouteille 6kg

Bouteille 12,5kg

Bouteille 35kg

Bouteille 6kg à valve

Q.3 Quel est votre stock en emballages ?

bouteilles

6 kg

12,5 kg

6 kg à valve

35 kg

Moins de 25

 
 
 
 

] 25-50]

 
 
 
 

] 50-100]

 
 
 
 

] 100-200]

 
 
 
 

] 200-400]

 
 
 
 

] 400-800]

 
 
 
 

Plus de 800

 
 
 
 

Q.4 Etes vous régulièrement livré ?

Oui Non

Q.5 Etes vous livré à temps ?

Oui Non

Q.6 vous arrive t-il d'être en rupture de stock ?

Oui Non

Si oui à quelle période ?

Janvier - Mars

Avril - Juin

Juillet - Août

Septembre - Décembre

Evaluation des performances

Q.7 Combien de commandes effectuées vous en moyenne par mois ?

 

6 kg

12,5 kg

6 kg à valve

35 kg

1 commande

 
 
 
 

2 commandes

 
 
 
 

3 commandes

 
 
 
 

4 commandes

 
 
 
 

5 commandes

 
 
 
 

6 commandes

 
 
 
 

7 commandes

 
 
 
 

14 commandes

 
 
 
 

21 commandes

 
 
 
 

28 commandes

 
 
 
 

Plus de 28

 
 
 
 

Q.8 Combien de bouteilles achetées vous par commande ?

 

6 kg

12,5 kg

6 kg à valve

35 kg

Moins de 25

 
 
 
 

] 25-50]

 
 
 
 

] 50-100]

 
 
 
 

] 100-200]

 
 
 
 

] 200-400]

 
 
 
 

] 400-800]

 
 
 
 

Plus de 800

 
 
 
 

Q.9 quelle est en moyenne votre volume de vente mensuel ?

 

6 kg

12,5 kg

6 kg à valve

35 kg

Moins de 50

 
 
 
 

] 50-100]

 
 
 
 

] 100-200]

 
 
 
 

] 200-400]

 
 
 
 

] 400-800]

 
 
 
 

] 800-1600]

 
 
 
 

] 1600-3200]

 
 
 
 

] 3200-6400]

 
 
 
 

] 6400-12800]

 
 
 
 

Plus de 12800

 
 
 
 

Appréciation des critères d'organisation du réseau

Q.10 Quelle est votre appréciation par rapport à chacun des critères suivants ?

Critères

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Respect du circuit distribution

 
 
 
 
 

Limitation nombre grossistes

 
 
 
 
 

Contrôle grossistes par les objectifs de vente

 
 
 
 
 

Politique de motivation

 
 
 
 
 

Répartition secteurs entre grossistes

 
 
 
 
 

Q.11 quel est votre dégré d'accord quant à une amélioration du niveau des ventes avec ces critères ?

Critères

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Respect du circuit distribution

 
 
 
 
 

Limitation nombre grossistes

 
 
 
 
 

Contrôle grossistes par les objectifs de vente

 
 
 
 
 

Politique de motivation

 
 
 
 
 

Répartition secteurs entre grossistes

 
 
 
 
 

Q.12 Pensez vous réellement qu'une organisation respectant ces critères améliore vos ventes ?

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou Moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Q.13 Comment qualifiez vous l'organisation actuelle ?

Excellente

Bonne

Médiocre

Mauvaise

Q.14 Quelle importance accordez vous à chacun des éléments suivants ?

 

Très important

Important

Plus ou Moins

Peu Important

Pas important

Quantité de l'offre

 
 
 
 
 

Facturation

 
 
 
 
 

Gestion des fuites

 
 
 
 
 

Q.15 Quel est votre degré de satisfaction par rapport à ces critères ?

 

Très satisfait

satisfait

Plus ou Moins

Peu satisfait

Pas satisfait

Quantité de l'offre

 
 
 
 
 

Facturation

 
 
 
 
 

Gestion des fuites

 
 
 
 
 

Q.16 Globalement etes vous satisfait des services ?

Très satisfait

Satisfait

Plus ou Moins

Peu satisfaitPas satisfait

Q.17 Quel est votre degré d'accord par rapport à une amélioration de l'accessibilité des grossistes grâces aux critères suivants ?

Critères

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Respect du circuit distribution

 
 
 
 
 

Limitation nombre grossistes

 
 
 
 
 

Contrôle grossistes par les objectifs de vente

 
 
 
 
 

Politique de motivation

 
 
 
 
 

Répartition secteurs entre grossistes

 
 
 
 
 

Q.18 Quel est votre degré d'accord par rapport à une amélioration de la disponibilité des grossistes grâces aux critères suivants ?

Critères

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Respect du circuit distribution

 
 
 
 
 

Limitation nombre grossistes

 
 
 
 
 

Contrôle grossistes par les objectifs de vente

 
 
 
 
 

Politique de motivation

 
 
 
 
 

Répartition secteurs entre grossistes

 
 
 
 
 

Q.19 Globalement pensez vous que ces critères puissent améliorer la qualité de service ?

Tout à fait d'accord

D'accord

Plus ou Moins

Pas d'accord

Pas du tout d'accord

Q.20 En tant que client à quel point vous sentez vous prie en considération par l'entreprise ?

Complètement

Beaucoup

Un peu

Pas beaucoup

Pas du tout

Q.21 La commercialisation du gaz constitue t'elle votre activité principale ?

Oui Non

Q.24 Quelles sont les régions dans lesquelles vous assurez la distribution ?

Ambam Kyo ssi Mbalmayo Bankomo

Ebolowa Akonolinga Monatélé Soa

Obala Bafia Yaoundé

Sangmélima Nanga Eboko Boumnyébe

GUIDE ENTRETIEN

Pour la SCTM

THEMES

La politique de distribution de la société

Evaluation des performances commerciales

Le système d'approvisionnement en GPL

Relations entreprise - grossistes

Pour les grossistes

THEMES

Relations grossistes - entreprise

Politique de distribution de la SCTM

Problèmes rencontrés dans la distribution

Avantages, forces et faiblesses de la SCTM

TABLE DES MATIERES

DEDICACE i

REMERCIEMENTS ii

AVANT PROPOS iii

SOMMAIRE iv

LISTE DES TABLEAUX, GRAPHIQUES ET FIGURES vi

LISTE DES ABBREVIATIONS vii

RESUME viii

ABSTRACT ix

INTRODUCTION GENERALE 1

PREMIERE PARTIE : 4

LA PERFORMANCE COMMERCIALE ET LE SECTEUR DE LA DISTRIBUTION DE GAZ AU CAMEROUN 4

CHAPITRE I : LA NOTION DE PERFORMANCE COMMERCIALE DANS LA DISTRIBUTION 5

Section1 : Organisation de la distribution 5

I. Le circuit de distribution 6

I.1. Le circuit ultra court 7

I.2. Le circuit court 7

I.3. Le circuit long 7

II. Les intermédiaires de distribution 8

II.1. Ceux qui ne prennent pas possession du produit 8

II.2. Ceux qui prennent possession du produit 8

III. Les différentes formes d'organisation de la distribution 8

III.1. Organisation verticale de la distribution 8

III.2. Organisation horizontale de la distribution 9

Section 2 : nécessité et modes d'évaluation de la performance commerciale 9

I.1 Rôle de l'évaluation 9

I.2 La qualité d'une bonne évaluation 10

II.1 L'évaluation à partir d'un indicateur 10

II.2 L'évaluation à travers le tableau de bord 10

Section 3 : déterminants et indicateurs de la performance commerciale 11

I. Les déterminants de la performance commerciale 11

II. Les indicateurs de la performance commerciale d'un réseau de distribution 12

II.1 Les indicateurs quantitatifs 12

II.2 Les indicateurs qualitatifs 13

CHAPITRE II : LE MARCHE CAMEROUNAIS DE GAZ DE PETROLE LIQUEFIE (G.P.L) 15

Section 1 : Présentation de la filière 15

I. Les intervenants de la filière 15

I.1 Les Fournisseurs 16

I.2. Les distributeurs 17

II. Les types de conditionnement du produit 19

II.1 Le gaz conditionné 19

II.2 Le gaz en vrac 20

Section 2 : Evolution de la consommation ET de l'offre dans le secteur 20

I. Evolution de la consommation 21

I.1. Evolution des ventes par marketer 22

I.2. Evolution des ventes par type de produit/marketer 23

II. Evolution de l'offre du GPL au Cameroun 24

II.1. La production de la SONARA 24

II.2. Les importations de la CSPH 25

Section 3 : Analyse concurrentielle 26

I. Analyse des forces et faiblesses des concurrents dans le secteur 27

I.1. Les forces 27

I.2. Les faiblesses 28

II. Analyse détaillée de la concurrence et comparaison des performances des sociétés 29

II.1. Analyse détaillée de la concurrence 29

II.2. Comparaison des performances des sociétés 31

DEUXIEME PARTIE : 32

EVALUATION ET PILOTAGE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DE LA SCTM-GAZ 32

CHAPITRE III : EVALUATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DU RESEAU DE DISTRIBUTION DE LA SCTM 33

Section 1 : Gestion de la distribution à la sctm gaz 33

I. Présentation de la SCTM GAZ 33

I.1. Fonctionnement de la société 33

I.2. Organisation de la distribution de la SCTM GAZ 35

II. Les problèmes de la distribution à la SCTM GAZ 37

II.1. Les problèmes liés à l'organisation 37

II.2. Les problèmes liés au fonctionnement 38

Section 2 : Approche methodologique de l'evaluation de la performance 40

I. opérationnalisation du problème 40

I.1. Rappel du problème 40

I.2 Hypothèses de la recherche 40

I.3. Opérationnalisation du problème 40

II. Méthode de collecte de données 41

II.1. La recherche exploratoire 41

II.2. La recherche descriptive 43

III. Traitement et Analyse des données 44

CHAPITRE 4 : PILOTAGE DE LA PERFORMANCE DU RESEAU GROSSISTE DE LA SCTM GAZ 45

Section 1 : Présentation des résultats et Vérification des hypothèses 45

I. Présentation des résultats 45

a)Informations générales 45

b) Evaluation des performances 46

c) Appréciation des critères d'organisation du réseau de distribution 49

II. Vérification des hypothèses 51

II.1. Effet sur l'amélioration du volume des ventes 51

II.2. Effet sur l'amélioration de la qualité des services offerts 53

Section 2 : Conception du tableau de bord pour le pilotage de la performance commerciale. 55

I. définition des paramètres de conception 55

I.1. Les objectifs du tableau de bord 55

I.2 Les utilisateurs 55

I.3 Les périodicités de l'élaboration du tableau de bord commercial 56

I.4 Les indicateurs du tableau de bord commercial 56

a) Chiffre d'affaires par gamme 56

b) Taux de rotation des emballages 56

c) Stock de sécurité 57

d) Indice de satisfaction 57

II. Modèle de tableau de bord adapté 58

CONCLUSION GENERALE 59

REFERENCES BIBIOGRAPHIQUES 60

ANNEXES 61

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