2.3. LES SPÉCIFICITÉS DE L'ACHAT
INDUSTRIEL
L'achat industriel est un acte organisé,
multidimensionnel, assumé dans une perspective économique,
lié à des enjeux stratégiques, soumis à des
contraintes de comportement, d'où sa complexité.
v C'est un acte organisé, résultat de
décisions collégiales, de processus contrôlés dans
une structure adaptée, de négociations internes
influencées par le cadre de référence de l'entreprise.
v C'est un acte multidimensionnel, avec ses
problèmes techniques, ses contraintes logistiques, ses enjeux
financiers, son cadre juridique, ses services annexes, sa sensibilité
aux comportements dans des relations humaines partenariales ou
conflictuelles...
v C'est un acte économique. Les
fonctionnalités et la qualité q'il procure doivent provoquer la
vente d'un produit fini. Le prix qu'on paye affecte le coût du produit
fini et détermine sa profitabilité.
v C'est un acte stratégique. À travers
le «make or buy» (faire ou faire faire), il arbitre entre la
mobilisation des moyens internes et l'appel au marché des fournisseurs.
Il est largement responsable de la qualité des équipements et de
l'efficacité même du système productif. Il régule
l'économie des coûts externes. Il favorise, par ses choix
qualitatifs, la formation d'une valeur ajoutée. Jouant sur les
dépendances de l'entreprise vis-à-vis de sont environnement, il
gère une part importante des risques de l'entreprise. Il organise les
relations de l'entreprise avec des partenaires, qui sont à la fois des
fournisseurs et des clients, des fournisseurs et des concurrents, des
fournisseurs pour soi-même et pour des concurrents.
v L'achat industriel est dépendant des
comportements humains. Les personnalités de l'acheteur et du
vendeur ont un poids décisif sur l'issue d'une négociation,
quelle que soit la rigueur de l'approche technique.
o L'acheteur, tendus vers les objectifs de l'entreprise, sa
manière d'être est inspirée par le souci de son image
professionnelle et de son évolution de carrière. Dans les
équipes où il intervient, il est personnellement confronté
à un jeu concurrentiel. Son métier lui permet de glaner des
avantages personnels, de se valoriser. Il a la responsabilité d'une
partie des risques objectifs de l'entreprise, mais il y mêle ses risques
personnels.
o Comme tout être humain, il manifeste des
sentiments ; il est meilleur quand les partenaires lui sont sympathiques,
moins bon quand il les trouve déplaisants.
o Beaucoup de négociations préparées sur
des bases solides échouent parce que le courant ne passe pas entre les
personnes impliquées.
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