Modélisation de la gestion de vente d'une entreprise ayant plusieurs succursales, cas de la société Kotecha Bukavu (RDC)

B. Les méthodes de vente

· vente par prospection directe (à domicile et par démarchage)

· vente par prospection sur rendez-vous,

· vente par téléphone (télévente, phoning, télémarketing),

· vente par réunion, (à son domicile, ou au domicile de quelqu'un d'autre)

· vente assistée par ordinateur et télématique,

· vente par correspondance

· vente en magasin,

· vente en libre service,

· vente en libre service assisté (LSA)

· vente par les médias. (attention à faire la distinction entre les différents niveaux)

· vente en laisser sur place

· vente foraine (il ne possède pas de domicile ou de résidence fixe depuis plus de 6 mois)

· vente sur marchés, foires

· vente à l'accro. (vente au particulier dans la rue, en l'accrochant).

· Colportage : vente itinérante de marchandises que l'on transporte avec soi.

· activité ambulante (il possède un domicile ou une résidence fixe depuis plus de 6 mois)

· vente on line. Internet est aujourd'hui un média sur lequel il faut compter. ^6(*)

C. La vente complexe ou vente de solutions

La vente business to business en particulier, ne cesse d'évoluer. C'est un art toujours en devenir. Devenue plus stratégique, c'est une vente qui ne peut plus être abordée avec de simples bataillons de commerciaux sur les routes ou dans les agences comme s'imaginent encore de trop nombreux responsables. La vente est devenue la préoccupation majeure des directions générales du fait de l'évolution de l'environnement économique, notamment l'intensification de la concurrence. Dans les années 1980-1990 le message essentiel en matière de vente consistait à démontrer sa capacité à réduire les coûts de son client. Aujourd'hui nous sommes entrés dans une ère où la clé du succès dépend de la capacité des entreprises à aider leurs clients à se développer. Dans ce nouveau contexte où les attentes des clients et des fournisseurs ont changé, la vente se traite désormais au plus haut niveau et implique directement les directions générales des grandes entreprises, comme des moins grandes. Ces derniers ne se contentent plus d'être les simples vitrines de leur entreprise. Ils ne représentent plus seulement une image, ils sont devenus les premiers vendeurs de leur entreprise. Ils n'hésitent plus à « relever leurs manches et à mouiller leur chemise » pour s'impliquer concrètement dans la vente de leurs produits, devenant ainsi des acteurs concrets et les premiers artisans du succès commercial.^7(*)

On peut distinguer trois modes de vente :

1. La vente transactionnelle.

Elle se caractérise par la volonté de réaliser une transaction la plus rapide possible et par la recherche du plus faible coût d'acquisition. La transaction est donc caractérisée par un impératif de vitesse et d'économie. La relation entre l'acheteur et le vendeur est désincarnée, massifiée. Cette vente concerne des produits que le client perçoit comme « banalisés », interchangeables, c'est-à-dire des produits pour lesquels il y a peu de critères de choix en définitive ; le prix - et dans une moindre mesure, un ou deux critères techniques simples - restant l'élément déterminant de la décision, dans ce type de vente.^8(*)

Cette vente transactionnelle peut être réalisée soit par :

· Un canal direct : téléphone, e-commerce, catalogue VPC, ... Un très bel exemple de réussite est DELL qui a révolutionné la vente de PC en poussant cette approche au maximum.

· Un canal indirect ou délégué : l'entreprise « créatrice de la solution » confie la vente à un ou plusieurs distributeurs qui bénéficient structurellement de coûts plus bas.

2. La vente consultative.

Elle se caractérise par la nécessité d'un dialogue, d'un échange d'information entre deux personnes. Elle s'exerce à travers les forces de vente traditionnelles. Organisées en régions ou en agences, celles-ci occupent le terrain, cherchent à démarcher le client au plus près de l'endroit où il se trouve. Exemple type : concessionnaire automobile

3. La vente complexe.

Longtemps cantonnée à certains secteurs spécifiques de montage d'affaires d'ingénierie peu théorisée et peu conceptualisée, ce type de vente connaît aujourd'hui un essor considérable. Dans ce cas de figure, le vendeur devient un « conseil business » de son client. Sa mission ne consiste pas seulement à vendre un produit au client, mais à résoudre les problèmes du client en utilisant les produits et les services que son entreprise peut fournir à ce dernier. On quitte alors le mode de la transaction pour entrer dans celui de la coopération.^9(*)

Les caractéristiques générales de la vente complexe :

1. C'est une vente de solutions nécessitant une étude préalable.

2. La vente complexe : une vente d'équipe (impliquant non seulement des services internes mais également des sous-traitants) qui nécessite de :

v Repenser la relation avec le client au sein du processus de vente pour créer la plus-value qui la caractérise.

v Intégrer la multiplicité de la chaîne décisionnelle (centres de décision) dans l'entreprise cliente pour répondre à l'ensemble des besoins.

v Décoder le processus de décision de l'entreprise cliente et les enjeux des acteurs pour gagner des marchés.

* ⁶ Op. cit.

* ⁷ ww.wikipedia.fr/vente.htm

* ⁸ ww.wikipedia.fr/vente.htm

* ⁹ ww.wikipedia.fr/vente.htm