1.3.
La commercialisation des produits agricoles et alimentaires
La gestion de la force de vente se recoupe avec celle des
clients. La commercialisation, couvre un ensemble d'opérations qui
concernent un produit depuis son invention jusqu'à sa destruction :
ce sont les études de marchés, la vente proprement dite, la
publicité, la distribution (dans le sens du transport, du stockage, du
conditionnement) le service après-vente.
La commercialisation engendre un ensemble d'activités
économiques qui peuvent être effectuées par les entreprises
agricoles, les industries agro-alimentaires, ou d'autres entreprises ; la
finalité de celle-ci est de trouver un débouché solvable
(Lagrange, 1995).
Le problème essentiel pour tout chef d'entreprise est
de trouver des marchés ; pour cela, il n'est pas nécessaire
de réaliser le produit parfait, souvent très perfectionné,
coûteux, mais le produit que souhaitent les consommateurs. Si le
producteur fabrique sans se soucier du marché, il est souvent conduit
à baisser ses prix et donc à diminuer sa marge. Au contraire
s'il adapte le produit aux besoins, le prix aura moins d'importance dans la
négociation.
1.3.1. Eléments à prendre en compte
pour commercialiser
La commercialisation des produits agricoles et alimentaires
nécessite de connaître :
· Les besoins des consommateurs et de la
restauration ;
· Les caractéristiques des agents
économiques qui participent à l'échange et à la
transformation du produit car ils agissent sur la commercialisation en
étant à la fois des acheteurs et des vendeurs ;
· Les techniques commerciales, c'est-à-dire les
moyens que peut utiliser une entreprise pour influencer le marché
(Lagrange, 1995).
1.3.2. Le processus de décision
d'achat
Lorsque l'individu achète un produit, il cherche
à maximiser un objectif de satisfaction ce qui le conduit à
choisir entre plusieurs produits. La figure ci-dessous résume ce
processus de décision d'achat :
Prise de conscience de l'existence d'un besoin non satisfait
Positive réachat, fidélité
Stimulus (publicité, voisin...)
+
Besoins (motivation, freins)
Recherche d'informations complémentaires
Evaluation des solutions
Décision d'Achat
Evaluation post--Achat
Négative pas de réachat ... changement de
marque
Figure 1 : Processus de décision d'achat
Source : Lagrange, 1995
<
Ce cheminement nous montre le rôle de l'information
(publicité, bouche à l'oreille, produit...) et donc de
l'expérience alimentaire dans l'acte d'achat.
Tableau 2. Durée de conservation et systèmes
d'entreposage à long terme recommandés
|
Produit (fruit)
|
Température (°C)
|
Humidité relative (%)
|
Durée de conservation (mois)
|
|
Orange ** +
|
0-4
|
85-95
|
3-4
|
|
Mandarine
|
4-6
|
85-90
|
1-1,5
|
Source : Lagrange, 1995
** Selon le cultivar et la provenance
+ Généralement conservé en entrepôt
pendant de longues durées.
Un système de commercialisation remplit essentiellement
trois fonctions, à savoir une fonction d'échange (achat, vente,
formation des prix), une fonction physique (collecte et transport, stockage,
transformation et emballage, triage et classification) et une fonction de
facilitation (financement et couverture du risque, informations objectives sur
les conditions de commercialisation, recherche et développement,
promotion des ventes).
Ces fonctions existent dans tous les systèmes de
commercialisation, mais elles sont remplies de manière différente
selon le niveau de développement du pays et le degré
d'évolution du système (Lagrange, 1995).
1.3.3.
Commercialisation des agrumes à Kinshasa
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