2-LES ASPECTS ETHIQUES DE LA NEGOCIATION :
S'ils tiennent à garder de bonnes relations
professionnelles, les gestionnaires et les autres protagonistes doivent
respecter des normes éthiques rigoureuses tout au long des
négociations. Cependant, même si les parties sont résolues
à se conduire de
manière irréprochable, au fil des pourparlers,
leurs intérêts respectifs risquent de faire flancher cette
détermination. Dans le feu de l'action, l'envie de chacun d'obtenir plus
que son vis-à-vis ou la conviction qu'il n'y a pas suffisamment de
ressources pour satisfaire toutes les parties prennent souvent le pas sur les
bonnes intentions. « Lorsque la tension retombe, les participants tentent
souvent de justifier des comportements très discutables sur le plan de
l'éthique en alléguant qu'ils étaient anodins,
inévitables ou justifiés. Pourtant, à long terme, les
inconvénients de ces rationalisations a posteriori l'emportent souvent
sur leurs avantages. Ainsi, la partie qui a eu des comportements contraires
à l'éthique ne parviendra pas nécessairement à
satisfaire des desiderata; de plus, elle s'expose aux représailles des
protagonistes lésés. Enfin, notons le, une fois qu'ils ont
enfreint les règles de l'éthique, les gens ont tendance à
s'enferrer et à récidiver »
3-LES DIVERS TYPES DE NEGOCIATIONS EN MILIEU
ORGANISATIONNEL:
En milieu organisationnel, les gestionnaires et les chefs
d'équipe doivent se préparer à prendre part à au
moins quatre types de négociations :
-La négociation bilatérale, où le
gestionnaire négocie directement avec un autre protagoniste.
-La négociation de groupe, où le gestionnaire
négocie avec les autres membres de son groupe ou de son équipe
pour parvenir à une décision collective.
-La négociation intergroupes, où le groupe
auquel appartient le gestionnaire négocie avec un autre groupe pour
régler un problème ou une situation qui les concerne tous.
-La négociation sectorielle, où le gestionnaire
négocie à titre de représentant d'une composante de
l'organisation, avec des représentants d'une autre composante, la
négociation menée par les représentants de la direction et
des syndicats pour arriver à un accord qui prendra la forme d'une
convention collective en est un exemple.
4-CULTURE ET NEGOCIATION:
Les différences culturelles qui sont liées
à l'orientation temporelle, à la dimension individualisme-
collectivisme ainsi qu'à la distance hiérarchique peuvent avoir
une incidence notable sur une négociation. Ainsi, lorsque des gens
d'affaires nordaméricains tentent d'accélérer des
négociations avec leurs homologues chinois, c'est souvent dans
l'intention de conclure, dès que possible, un accord définitif
qui liera les deux parties et régira leurs relations ultérieures.
Mais la culture chinoise ne joue pas en faveur des nord- américains sur
ce plan. En effet, l'homme d'affaires chinois typique envisage la
négociation comme un processus beaucoup plus lent, où
l'établissement de bonnes relations interpersonnelles est un
préalable essentiel à tout accord. De plus en cas d'entente, il
sera réticent à tout mettre par écrit et d'attendra
même à ce qu'un accord puisse être modifié
ultérieurement au gré des circonstances. Bref, son approche de la
négociation est aux antipodes de celle du négociateur
nordaméricain, dont la culture est axée sur le court terme et
l'individualisme.
| 
