III CHIFFRER LE BUSINESS-PLAN & ETABLIR LA
PROVOSION
1) les prévisions de financement
Un des points clés du business-plan consistera à
définir comment financer l'entreprise dans l'avenir. Pour ce faire, un
certain nombre d'options devront être choisies et ce, à
différents niveaux :
A L'autofinancement
Celui-ci dépend :
Ø des profits prévus et qui apparaîtront lors
de la construction du compte de résultat prévisionnel ;
Ø des dividendes à distribuer. Ceux-ci
dépendent eux-mêmes des décisions que prendront les
actionnaires en assemblée générale, chacun sait toutefois
que ces décisions sont largement influencées par les propositions
de la direction générale et qu'elles ne sont pas totalement
libres dans la mesure où il faut prendre en compte :
v L'existence éventuelle de dividendes garantis à
verser à certains actionnaires ;
v Les besoins financiers de certains des actionnaires ;
v Enfin, pour les sociétés cotées, il est
indispensable de distribuer des dividendes si la société veut
gérer convenablement la vie boursière de son titre, afin
notamment, d'être en position de faire appel au marché financier
lorsqu'elle en aura le besoin, à l'occasion, par exemple, d'une
augmentation de capital.
B L'endettement à terme
Celui-ci correspondra :
Ø Aux emprunts déjà souscrits par la
société et pour lesquels il faudra faire face au service de la
dette. Ces remboursements ne sont remis en cause que dans le cas de
business-plan de crise et si l'on peut, dans ce cas, envisager une
renégociation de la dette ;
Ø Aux emprunts qui seront souscrits au cours de la
période couverte par le plan afin de faire face au financement des
investissements.
C La trésorerie négative
Que celle-ci corresponde à la mobilisation de l'encours
clients ou à des facilités diverses (découvert, etc.),
elle est, à un certain niveau, à l'origine du plan ; puis
elle évoluera en fonction de l'ensemble des hypothèses
intégrées dans le plan.
Il ressort de cette énumération que l'entreprise va
disposer de deux types de financement :
Ø Des financements automatiques qui sont constitués
par : Les bénéfices réalisés et
diminués des dividendes ou les emprunts déjà souscrits
pour les montants restant dus aux différentes dates explorées.
Ø Des financements recherchés qui supposent des
décisions telles que : emprunter ou non pour financer les
investissements, mobiliser ou non l'encours client, utiliser plus ou moins le
découvert.
Pour prévoir ces financements, deux techniques sont
envisageables :
Raisonner par mode de financement :
Dans ce cas, on construira des hypothèses sur les
différents points comme par exemple : part des immobilisations
financées par emprunt ou partie des comptes clients mobilisés.
Les différents calculs feront par la suite
apparaître automatiquement, soit un excédent de trésorerie,
soit un certain niveau de découvert.
Raisonner de manière globale :
Dans ce cas, on n'intégrera dans un premier temps que les
financements définis comme automatiques (résultats non
distribués, emprunts existants). De ce fait, l'ensemble du besoin de
financement excédentaire généré au cours de la
période va apparaître sous la forme d'une trésorerie
négative.
Il sera ensuite nécessaire de mener à bien une
réflexion sur les manières les plus adéquates à
combler cette trésorerie négative en arbitrant entre :
Ø Les financements à long ou moyen terme, y compris
un éventuel recours à des contrats de leasing.
Ø Les financements à court terme par : Des
mobilisations de créances, du découvert.
Ø L'augmentation des capitaux propres faisant appel :
v Aux actionnaires actuels qui procéderaient à une
augmentation de capital ou renonceraient à leur dividende ;
v à de nouveaux actionnaires, qu'ils soient financiers ou
professionnels,
v à des quasi-fonds propres : obligations
convertibles par exemple.
2) Chiffre le business-plan
Présentons de manière à la fois pratique et
synthétique le détail de l'élaboration du business-plan.
Pour ce faire, nous présenterons ci-après un exemple de postes
choisis dans chacun des trois principaux documents composant le business-plan
et dont l'origine est identique puisqu'il s'agit du chiffre d'affaires.
A Les ventes (compte de résultat)
Les ventilations à prévoir
Les marges prévues :
Une ventilation bien réalisée au niveau des marges permet de
générer automatiquement le niveau des achats à
prévoir par catégorie de produits vendus. De ce fait, il ne sert
à rien de ventiler les ventes de plusieurs produits ou familles de
produits qui dégageraient des marges identiques.
À l'inverse, les ventes d'un même produit doivent
être ventilées si le recours à des canaux de distribution
distincts amène des prix de vente et des taux de marge
différents. Il en sera souvent ainsi pour les ventes
réalisées à l'exportation. Dans ce dernier cas, il sera
probablement nécessaire de raisonner par pays si les marges
dégagées sont là encore différentes.
Si des catégories de vente génèrent des
coûts distincts, il sera là encore nécessaire de
prévoir une ventilation. Tel sera par exemple le cas si une partie des
ventes est réalisée en direct et une autre partie grâce
à des voyageurs, représentants ou des agents commerciaux qui
devront évidemment être rémunérés.
Les délais de paiement des
clients : S'il existe des catégories de clients
à qui l'entreprise accorde des conditions différenciées,
il faudra là encore prévoir une ventilation spécifique qui
sera éventuellement une sous-ventilation de la
précédente.
Si l'entreprise vend à des catégories de clients
générant des risques d'impayés différents, il sera
indispensable de prévoir une nouvelle ventilation permettant de
prévoir le niveau des provisions pour dépréciation et des
pertes de créances à envisager.
Le niveau des stocks :
Certains produits peuvent nécessiter de tenir des stocks plus ou moins
importants, ce point fait l'objet d'une nouvelle ventilation. Tel sera, par
exemple, le cas d'une entreprise de meubles qui vend :
Ø De petits meubles à emporter dont elle doit donc
détenir et conserver un stock en permanence,
Ø des meubles vendus à la
« contremarque », c'est-à-dire sur commande, et pour
lesquels son seul stock est constitué de produits exposés dans
ses magasins.
Les autres ventilations :
Celles-ci peuvent être liées :
Ø à l'existence de taxes autres que la taxe sur la
valeur ajoutée (TVA), comme par exemple la taxe sur les produits
pétroliers,
Ø à l'existence de taux de TVA multiples pour les
entreprises vendant des catégories de produits taxables à des
taux différents,
Ø à l'existence de produits nécessitant des
assurances spécifiques et coûteuses, telles que celles
liées dans l'industrie du bâtiment à la couverture de la
garantie décennale...
Le nombre et la variété des ventilations à
envisager mettent en évidence l'intérêt de reporter le
détail au niveau de documents annexes, tels que ceux déjà
présentés, et de ne faire apparaître au niveau des
documents définitifs qu'une ventilation succincte liée à
la position stratégique de l'entreprise au niveau de ses produits ou de
ses marchés.
Les liaisons vont en fait correspondre, pour la plus grande
partie, à celles déjà énumérées au
niveau des ventilations. Ces liaisons sont donc les suivantes :
û Vente ---- Clients ;
û Vente ----Stocks ;
û Ventes ---- TVA à
récupérer ;
û Ventes ---- TVA à payer ;
û Etc.
B Les fournisseurs (calcul du besoin en fonds de
roulement)
Les ventilations vont correspondre :
Ø Au taux de TVA frappant les diverses catégories
d'achat que peut être amenée à réaliser
l'entreprise. Il peut s'agir ici non seulement des achats de marchandises ou de
matières premières mais également de prestations, qu'elles
soient ou non incorporées à la production de
l'entreprise ;
Ø Aux délais de paiement accordés par les
différentes catégories de fournisseurs ;
Ø Aux éventuels coûts ou produits financiers
liés à l'encours fournisseur. Aussi, si l'entreprise peut, en cas
de paiement comptant, bénéficier d'un escompte, il faut
évidemment être capable d'en tenir compte.
Les liaisons sont les suivantes :
Ø Achats ---- Fournisseurs ;
Ø Prestations ---- Fournisseurs ;
Ø Fournisseurs ----- Trésorerie ;
Ø Fournisseurs ---- Frais financiers ou produits
financiers
Ø TVA à
récupérer ---- Fournisseurs...
La détermination de ce poste, comme de tous ceux qui
constituent le besoin en fonds de roulement, permettra :
Ø D'élaborer le ou plutôt les bilans
prévisionnels à la fin de chacune des périodes
explorées par la prévision en cours d'élaboration,
Ø comparer le niveau de ces postes, d'une période
sur l'autre, afin de déterminer la variation du besoin en fonds de
roulement et donc d'élaborer le tableau de financement
prévisionnel pour la période correspondante.
C Les immobilisations
Je n'étudierai pas ici chaque catégorie
d'immobilisations, ce qui serait long et fastidieux, mais, j'ai essaye et
à titre d'exemple de l'étude, une de ces catégories :
le matériel de production.
Les ventilations à prévoir tiendront compte de cinq
éléments :
La durée d'amortissement :
qui permettra par la suite de calculer le montant des dotations annuelles
à prévoir. Notons ici que cette ventilation d'un poste de bilan,
théoriquement calculé en dernier, aura un effet sur le compte de
résultat. Cela démontre que le processus d'élaboration
n'est pas linéaire et descendant mais bouclé.
Le mode d'amortissement : Selon que
l'on peut envisager un amortissement linéaire ou dégressif, voire
dans certains cas exceptionnel, on se trouve en présence de
catégories distinctes et qui doivent donc être traitées
comme telles, même s'il s'agit techniquement de matériels
identiques. Tel sera le cas si l'on prévoit d'acquérir des
matériels de même nature mais, selon les cas, neufs ou d'occasion.
Notons que dans ce cas les durées d'amortissement devront
également être différentes, ce qui nécessitera une
double ventilation.
Le prix de revente. S'il existe des
catégories de matériel dont la revente peut être plus ou
moins fructueuse, une ventilation spécifique devra être
introduite. On rencontre ce cas dans les entreprises de location de
véhicules. En effet, l'écart constaté entre le prix de
vente et la valeur comptable n'est pas identique selon que l'on raisonne sur un
parc de véhicules particuliers ou sur un parc de véhicules
utilitaires.
Les contraintes fiscales. Il s'agit des
limitations qui peuvent être apportées par l'administration
fiscale à la déductibilité de certains investissements. Ce
phénomène se rencontre en particulier pour les véhicules
particuliers. Une ventilation spécifique ne se justifie toutefois dans
ce cas que si le résultat du calcul ainsi généré
est réellement significatif. Si une entreprise qui investit
20 millions de dirhams par an achète un véhicule
particulier, on pourra sans remords oublier cette ventilation et les
complications qui résulteraient du traitement de cette
particularité.
Les taux de TVA, si ceux-ci sont
multiples.
Les liaisons sont les suivantes :
Ø Immobilisations ---- Amortissements ;
Ø Immobilisations ---- TVA
récupérable ;
Ø Immobilisations ---- Plus-values ;
Ø Immobilisations ---- Moins-values ;
Ø Immobilisations ---- Emprunts ;
Ø Immobilisations ---- Trésorerie.
Ces trois exemples mettent en évidence la
complexité d'une prévision de qualité. Cette
complexité n'a rien de surprenant puisqu'il s'agit de modéliser
le fonctionnement d'une entreprise dont chacun sait qu'il n'est jamais, quelle
que soit sa taille, particulièrement simple.
En plus des ventilations classiques pour toute entreprise, si
celle-ci appartient à un groupe, il faudra prévoir une
ventilation systématique de chaque poste concerné entre groupe et
hors groupe.
Cette ventilation permettra au groupe de réaliser la
consolidation des business-plans des entreprises qui le composent.
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