3.3 - Le contrat de vente à l'international
Pour exporter, il faut élaborer un contrat
de vente international particulièrement détaillé, remplir
des documents pour la douane (déclaration d'échanges de biens ou
document administratif unique), et vous mettre en relation avec des
transitaires ; Pour toute vente, il importe de présenter des
conditions précises afin d'éviter un éventuel litige
ultérieur, les risques pour des opérations qui vont se
dérouler à des milliers de kilomètres à
l'entreprise (langues étrangères, systèmes juridiques
différents).
3.4 - Les clauses du contrat de vente international
Il existe une grande variété de
contrats, qui se caractérisent en fonction de la nature de la
transaction (marchandises, fourniture des biens, prestations de services)
Les principales clauses contractuelles :
3.4.1 - Les clauses relatives à la formation du
contrat :
a- Les cocontractants : raison sociale, statut, adresse,
signataire pouvant engager la société.
b- La date d'entrée en vigueur : elle peut être
liée à l'obtention d'une autorisation douanière (licence
d'importation ou d'exportation), au paiement d'un acompte,...
c- La durée de validité : il convient de fixer
la date de validité du contrat ou bien le point de départ et la
durée.
d- Conseil pour les fournitures complexes : Il convient de
définir très précisément dans un planning, si
l'objet du contrat l'exige, comprendre des clés de paiement et
également des pénalités de retard ou des bonus.
3.4.2- Les clauses technico-commerciales :
a) Les clauses relatives à la chose vendue :
- La désignation du produit: une
référence codée ne peut suffire, détailler :
désignation commerciale, description, nomenclature douanière des
produits (code SH), origine, etc.
- La quantité : si produit dissociable : nombre,
dimensions, volume, poids...
b) Les clauses relatives à la livraison :
- L'Incoterm : bien préciser les Incoterms de
référence et le lieu convenu.
-Les conditions d'expédition : le mode de transport;
emballage, étiquetage, conditionnement, marquage.
- Les délais de livraison : à indiquer en
fonction de la date où le contrat de vente est signé par les deux
parties, l'acheteur peut demander des pénalités de retard en cas
de non respect des délais.
c) Les clauses relatives à la réception :
- Détailler la procédure qui permettra la sortie
du contrat après une série d'essais et de vérifications
dont les résultats jugés satisfaisants donneront lieu à
l'émission d'un certificat.
d) Les clauses relatives à la garantie et à la
responsabilité du vendeur :
- Le service après-vente : elles précisent la
mise en service du matériel, les conditions de service
après-vente, la responsabilité pour produits défectueux
À l'international, l'éloignement
géographique ne permet pas toujours le retour des marchandises
défectueuses sous garantie, notamment lorsque les frais de transport
s'avèrent supérieurs au prix de la marchandise. Ainsi, il est
possible de négocier, en lieu et place d'une procédure de retour,
un pourcentage de remise qui correspondrait au taux moyen de marchandises
défectueuses.
e) Les clauses relatives à la formation du
personnel :
-Conditions de formation du personnel du client a la
connaissance des équipements, à leur entretien et à leur
exploitation, dans la période voulue du contrat et pendant une
durée définie, nombre de personnes formées, ...
Les clauses relatives aux modifications et adjonctions de
travaux Le client peut se réserver le droit de demander des
travaux complémentaires, ou au contraire des réductions de sa
commande. De telles clauses étant susceptibles de modifier
l'étendue des prestations et des fournitures, il faut prévoir
leurs conséquences sur les coûts et les délais :
- types de modifications qui peuvent être
demandées par le client
- partie des conséquences de ces modifications prises
en charge par le client (modifications sur les autres éléments du
contrat et sa durée...)
1.3.3- Les clauses financières :
Les clauses relatives au prix et aux conditions de
paiement :
- Le prix : montant en chiffres et lettres. Il doit être
suivi de l'incoterm Le vendeur, une indexation sur un cours de change, des
sanctions en cas
de retard de paiement.
- La monnaie de facturation : Les monnaies les plus
utilisées sont le dollar américain (USD) et l'euro (€).
À moins qu'un taux fixe entre devises locales et
devises étrangères ne soit fixé durant toute la
durée d'exécution du contrat, il sera nécessaire de
s'assurer de la couverture du risque de change.
- Les modalités de paiement :
Cette étape doit particulièrement définir
:
* Le lieu de payement : Il peut être dans le
pays d'exportation (banque de l'exportateur) ou dans le pays d'importation
(lorsqu'il s'agit d'un crédit documentaire).
* La date de payement : Lorsqu'il a été
convenu de fractionner les payements, les échéances sont
à déterminer avec grande précision.
* Le mode de paiement : Selon la solvabilité
de l'importateur, la relation de confiance qui existe entre les deux parties,
celles-ci ont le choix entre les règlements.
1.3.4- Les clauses juridiques :
a) Les clauses relatives aux transferts de risque et de
propriété :
- La clause de transfert de propriété :
Le vendeur cherchera à négocier une clause de
réserve de propriété lui permettant de
récupérer la chose en cas de non-paiement.
L'acheteur peut toutefois se prémunir contre la
non-conformité de la marchandise en soumettant le paiement à la
réception sans réserves de sa part.
- La clause de transfert de risque :
En cas d'une clause contractuelle de transfert de risques,
celui-ci s'effectue selon les modalités fixées au contrat ou,
s'il y est fait référence, conformément aux règles
édictées par les INCOTERMS 2000 suivant le type de livraison
retenue.
b) La clause concernant les droits de propriété
industrielle :
- Le vendeur garantit l'acheteur contre les recours
éventuels de tiers au titre d'une violation par le vendeur du droit de
propriété industrielle appartenant à un tiers.
Préciser une limitation globale de responsabilité
financière ainsi qu'une limite dans le temps.
c) La clause de sauvegarde :
Prévoir la renégociation des accords, dans le
cas de modification imprévue de l'équilibre économique du
contrat, pour parvenir à des ajustements raisonnables, et à
défaut d'accord, le recours à l'arbitrage.
A noter : certains droits (Algérie, Portugal, Irak,
Égypte...) comportent des dispositions qui donnent aux juges du contrat
la possibilité de réviser certaines clauses ou le prix du contrat
en cas de bouleversement économique présentant un
caractère général.
d) La clause attributive de juridiction et droit
applicable :
Il n'existe pas de droit international mais une multitude de
systèmes juridiques auxquels il faut ajouter droit des marchands dont
font partie les Incoterms et les Règles et usances pour les
crédits documentaires. Il est par conséquent nécessaire de
négocier le droit applicable en cas de conflit (droit du pays du vendeur
ou du pays de l'acheteur) ainsi que la juridiction compétente, à
moins de soumettre les différends à l'arbitrage international
(recours à des arbitres privés choisis par les parties).
En complément, les parties peuvent préciser que
toute question relative à l'exécution de ce contrat, qui ne
serait pas expressément ou implicitement traitée par les
stipulations du contrat lui-même, sera régie par la CVIM de
1980 puis par référence à la loi du pays où
l'acheteur a son principal établissement, dans la mesure où la
question ne serait pas réglée par la CVIM
La CVIM Convention des Nations unies sur les contrats de
vente internationale de marchandise, dite Convention de Vienne. Elle
édicte des règles en matière de formation du contrat, de
livraison, de paiement, de garantie, de recours en cas de Litiges elle a Elle a
été ratifiée par 64 pays.
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