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Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle

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par Mokrane TAZEKRIT
Institut Supérieur de Gestion et de Planification - Master en management 2008
  

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SOMMAIRE

INTRODUCTION..............................................................................................1

CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE................5

SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE..........................................7

SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE.........................................14

SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE...........19

SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE................................................23

CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE..............25

SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS................................................27

SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE.........................................33

SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..................................38

SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE............42

SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE...............48

CHAPITRE 3 : PRÉSENTATION DE L'ORGANISME D'ACCUEIL :

l'Entreprise Nationale des Granulats « ENG »..................53

SECTION 1 : PRÉSENTATION DE L'ENG..............................................................55

SECTION 2 : ORGANISATION DE L'ENG..............................................................63

SECTION 3 : LA DIRECTION COMMERCIALE DE L'ENG........................................67

CHAPITRE 4 : ÉTUDE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

DE L'ENG...............................................................70

SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG...72

SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG............75

SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG...83

SUGGESTIONS ET RECOMMANDATIONS.........................................................86

CONCLUSION................................................................................................89

BIBLIOGRAPHIE...........................................................................................92

ANNEXES......................................................................................................95

INTRODUCTION

INTRODUCTION

L'Algérie est un pays qui possède des richesses naturelles et minières qui doivent être exploitées par les acteurs économiques et industriels pour soutenir le développement économique du pays.

Les mutations que connaît l'économie mondiale en générale et l'économie nationale en particulier, exigent des entreprises nationales de se préparer aux changements et s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché où la qualité des produits et services, la maîtrise des différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants.

La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager.

La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.

Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaire.

Le présent travail de recherche se propose d'étudier le cas d'une entreprise publique, en l'occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats « ENG ».

Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le terrain porte sur le thème suivant : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE D'UNE ENTREPRISE INDUSTRIELLE.

La problématique que nous aborderons dans le cadre de ce travail de recherche porte sur le point suivant :

« Comment peut-on assurer la compétence commerciale d'une entreprise ? ».

Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, nous avons posé les questions suivantes :

Ø Quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise industrielle ?

Ø Comment la force de vente de l'ENG est-elle organisée et gérée ?

Ø Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour améliorer sa force de vente ? 

Á partir de la problématique posée, nous formulons les hypothèses suivantes :

§ La mise en place d'une force de vente est une nécessité absolue pour l'amélioration des résultats commerciaux.

§ Un bon management de la force de vente lui permet nécessairement d'être performante.

Pour aborder le thème choisi, nous avons opté pour une méthode déductive, c'est-à-dire que nous partons du général pour aboutir au particulier.

Tenant compte de ces éléments, nous avons préféré de structurer notre mémoire en quatre (4) chapitres.

Nous présenterons dans le premier chapitre, des généralités sur la Force de Vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, sa structuration et ses multiples fonctions, ainsi que ses différents types et statuts.

Le deuxième chapitre est consacré aux fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la stimulation ainsi que le contrôle et l'évaluation.

Nous évoquerons dans le troisième chapitre, une présentation générale de l'organisme d'accueil, en occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats ENG.

Le quatrième et dernier chapitre illustre l'étude et l'analyse de sa Force de Vente, en matière de gestion et d'organisation, tout en présentant ses forces et faiblesses.

En ce qui concerne notre démarche méthodologique, et la nature de notre thème de recherche, nous nous sommes inspirés d'outils de recherches suivants :

v Des ouvrages traitant du management de la force de vente.

v Des rapports d'activités de l'ENG.

v De l'analyse documentaire et le traitement des informations recueillies.

v Le recours à l'entretien avec le personnel de l'entreprise, ainsi que l'observation.

Néanmoins, il nous a été plus ou moins difficile d'obtenir des informations détaillées.

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9Impact, le film from Onalukusu Luambo on Vimeo.