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Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle

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par Mokrane TAZEKRIT
Institut Supérieur de Gestion et de Planification - Master en management 2008
  

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CONCLUSION

À travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, l'Entreprise Nationale des Granulats « ENG » a su se positionner et s'imposer comme une pièce majeure dans le cercle des entreprises activant dans le même secteur (la production et la commercialisation des Granulats, du carbonate de calcium et des pierres ornementales), alimentant un marché aval en pleine expansion (marché de construction et de travaux publics).

L'étude menée sur le terrain nous a permis de mieux comprendre l'importance de la force de vente pour une entreprise industrielle, particulièrement l'ENG.

À la lumière des analyses effectuées, nous pouvons signaler que le rôle de la force de vente dans une entreprise industrielle est primordial, vital et indispensable dans la relation d'une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la remontée des informations récoltées du terrain aux responsables hiérarchiques.

Même si l'activité de l'ENG est essentiellement industrielle, elle doit se doter d'une force de vente efficace et performante afin d'accompagner les efforts et les investissements réalisés en amont en matière de production des granulats, et ainsi améliorer les résultats commerciaux.

Une entreprise performante ne se définit pas seulement par sa capacité de production ou la qualité de ses produits, mais aussi bien par l'image que lui procure son équipe de vente auprès de ses clients, et sa capacité de répondre à leurs attentes et exigences.

Avec une éventuelle ouverture du marché des Granulats à la concurrence étrangère dans les prochaines années, l'ENG doit disposée d'une Force de Vente très performante, qui lui permet de fidéliser une clientèle déjà acquise et de conquérir de nouvelles parts de marché.

Une force de vente efficace doit être gérée et managée d'une manière professionnelle, en pratiquant un management moderne en ce qui concerne le recrutement, la formation, la rémunération, la stimulation, l'animation, le contrôle et l'évaluation des vendeurs.

Même si, au sein de l'ENG, l'équipe de vente est organisée et gérée d'une façon rigoureuse, notre recherche nous a permit de détecter certaines défaillances, qui diminuent à un certain degré l'efficacité souhaitée.

Cependant, les principales défaillances constatées sont :

§ Gestion classique et non optimisée de la force de vente.

§ Faible effectif de la force de vente dans certaines unités.

§ Système de rémunération peu motivant.

§ Animation et stimulation faibles.

Ainsi, cette étude nous a permit de formuler des suggestions et recommandations pour atténuer ces défaillances, et qui peuvent être approfondies et analysées dans d'autres projets de recherches, afin d'apporter une continuité.

Il est opportun de signaler que nous avons rencontré beaucoup de problèmes et contraintes lors de la réalisation de ce travail, dont les difficultés d'accès à l'information.

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"Aux âmes bien nées, la valeur n'attend point le nombre des années"   Corneille