Ø Les
Stratégies commerciales de IDH- Micro finance.
o Le développement et la croissance de toute
institution passe par l'acquisition et l'augmentation de sa part de
marché. Pour se faire, chaque unité économique de
production doit se faire connaître et faire connaître ses produits.
C'est dans cette optique que les structures définissent une
stratégie commerciale.
Dans sa vocation de toucher un plus grand nombre de couches
sociales démunies et défavorisées, IDH Micro finance a
aussi défini une stratégie commerciale lui permettant de se faire
connaître et de sensibiliser les groupes vulnérables en vue de
partager ses objectifs. La clé de voûte d'une telle
stratégie commerciale reste l'offre de services de
proximité sur la base du principe de regroupement avec la dynamique
d'approche participative.
o Approche participative
La faîtière de Micro finance IDH se propose de
mettre en valeur l'approche participative pour toucher un plus grand nombre
dans une vision de réalisation de l'économie d'échelle.
L'exécution de cette approche sera confiée
à un groupe d'agents commerciaux de terrain qui fera le porte à
porte pour des entretiens plus approfondis sur les produits financiers de IDH
Micro finance. Cette approche comprend :
- Le Focus Group (discussion de groupe dirigée) :
Elle consiste à la sensibilisation de masse ;
l'animation du groupe ; informer en s'informant du groupe afin d'organiser
des rencontres plus restreintes avec les associations qu'ils dirigent.
Au cours de ses séances de sensibilisation, les
animateurs ont l'obligation de faire connaître aux futurs
adhérents les avantages des produits d'épargne et les
différents crédits qu'IDH Micro finance leur propose. Ils doivent
aussi insister sur la sécurisation, l'accessibilité et la
confidentialité des opérations de gestion des fonds, afin
d'instaurer une confiance certaine et une totale appartenance des membres aux
mutuelles.
Pour s'assurer que l'action de sensibilisation a atteint tous
les groupes ciblés, il est aussi utilisé la stratégie
porte à porte. Elle reste donc un moyen d'évaluation de
l'approche participative afin identifier les zones non touchées pour
initier de nouvelles rencontres.
Ø Structure organisationnelle,
ECHELLE DES POUVOIRS
§ Membres / Clients/ bénéficiaires
?
§ Dirigeants (Elus)
?
§ Cadres
?
§ Autres employés
ENJEU ET REPARTITION DES POUVOIRS
· L'enjeu c'est assuré :
- L'équilibre entre projet social et projet
d'entreprise
- L'équilibre entre structure décisionnelle
et structure exécutive
La répartition des pouvoirs est :
· d'abord une démarche d'autonomie et de
rentabilité :
- capacité organisationnelle
- capacité de gestion
- capacité de performance
La répartition des pouvoirs est ensuite une
démarche de solidarité :
l mécanisme de partage : solidarité
financière (crédit qu'on ne peut trouver ailleurs);
solidarité sociale (sentiment d'appartenance à une
communauté)....
l mécanisme de protection des déposants et de
l'IMF en général: contrôle interne, inspection, mise en
place de fonds de sécurité...
l mécanisme de régulation : normes, politiques
et procédures
DERIVES PROBABLES
§ Confusion structure de décision / structure
d'exécution
§ Démocratie sociale / Non respect des
engagements (perte de vision entreprise)
§ Rôle de décideurs / Culture des
privilèges
§ Mandat limité / Tentation de ne plus quitter
les organes
On pourra aussi noter que la grande majorité des
employés des ONG sociales sont des diplômés de tronc
commun, et que les ONG emploient rarement les cadres de formations
spécialisés. Dans la plus part des cas, le personnel des ONG
doivent suivre une formation supplémentaire relative à leur
domaine d'opération.
Ø Relation avec les institutions de
l'Etat,
Le président du Conseil d'Administration de IDH, M.
Kwassi Klutsè, ancien Premier Ministre du Togo, ce qui permet selon
certains détracteurs à l'IDH de s'approprier des aides
normalement destiné à l'ensemble de la population et qui devrait
être gérer par des institutions étatiques que des ONG, en
occurrence l'IDH.
Aussi, l'organisation du secteur est-elle devenue une
préoccupation pour l'Etat, les praticiens et les partenaires au
développement qui apportent leur appui technique et financier.
Ce constat est justifié par le fait que ce secteur a
été l'objet, depuis au moins cinq années, d'une attention
particulière et qui a conduit à l'élaboration d'un
document de Stratégie Nationale de Micro Finance
(SNMF) et à la mise en place d'un programme d'appui
à la mise en oeuvre de cette Stratégie. Car, la micro finance,
pour le gouvernement togolais et les acteurs concernés par ce secteur,
est un instrument qui, bien utilisé, contribue à la
réduction de la pauvreté en favorisant l'accès des couches
défavorisées au financement de leurs activités.
Une étude relative a été effectuée
pour l'opérationnalisation du centre de ressource dans l'optique de la
création d'un observatoire de la micro finance auTOGO.
Une cellule a été crée La Cellule d'Appui et
de Suivi des Institutions Mutualistes ou Coopératives d'Epargne et de
Crédit (CAS-IMEC)
Les attributions de la CAS-IMEC
Le Ministère de l'Economie et des Finances a
créé par arrêté n° 88/MEF/DE du 17 juin 1996
modifié par arrêté n° 269/MFP/SG du 05 octobre 1998,
la CAS-IMEC
Le Comité National de la Microfinance
(CNM)
Le CNM est créé par arrêté
n°174/MEFP/SG/CAS-IMEC du 14 septembre 1999 du Ministère de
l'Economie, des Finances et des Privatisations et modifié par
arrêté n°255/MEFP/CASIMEC du 06 décembre 2004.
Ø Marketing communication et Système
d'information marketing,
Le système de communication dans ce secteur
d'activité est en réseau basé sur les nouveaux outils
technologique de communication.
Des sites Web sont créés ou tous les intervenants
peuvent aller s'informer et laisser des informations et s'envoyer des
correspondances. Les acteurs de la micro finance se retrouvent aussi en
séminaire pour renforcer leurs liens professionnels.
Le système de communication externe
vis-à-vis des clients externes est souvent passif et se résume
pour la grande partie à des cérémonies d'inauguration, des
trade shows au cours de la même occasion et des
publi-reportages.
L'Association Professionnelle des Institutions de
Microfinance au
Togo (APIM-Togo) Les institutions de
microfinance se sont réunies en une association loi 1901 afin de mieux
faire connaître leurs institutions et défendre leurs droits. Cette
association est née de la fusion de deux anciens réseaux à
savoir le Consortium ALAFIA TOGO et l'ex Association
Professionnelle des Institutions de Microfinance du Togo
(APIMFT).
Initié par PLANET FINANCE, le Projet Centre de Ressource
en Microfinance (PCRM), pour devenir opérationnel, devrait être
renforcé pour devenir le Service de Communication et d'information de
l'APIM-Togo doit suivre le processus suivant :
Le Service de Communication de l'APIM-Togo aura pour mission :
- Promouvoir le partage de connaissance à travers des
ateliers de travail, des ateliers de discussion, des rencontres ;
- Développer et diffuser les meilleures pratiques en
termes de microfinance ;
- Diffuser l'information sur le secteur.
- Animer un portail microfinance spécifique sur le Togo et
contribuer à l'alimentation du
Portail international « lamicrofinance.org ».
§ Outils pratiques du Service de Communication
de L'APIM-Togo
Le centre de documentation
Le centre de documentation a pour mission de rechercher
l'information spécialisée, d'organiser la formation continue en
recherche documentaire, de constituer des dossiers électroniques
à partir de thématiques dans le secteur de la microfinance au
Togo et en
Afrique.
L'accès au centre de documentation est principalement
réservé aux différents acteurs intervenant dans le secteur
de la microfinance au Togo ou à toute personne souhaitant s'informer sur
la microfinance.
- Les centres de documentation des Nations Unies existant
à Lomé et en Afrique.
- Le projet CERISE (www.cerise-microfinance.org) qui est une
plateforme de capitalisation, de réflexion, d'études,
d'échange, de proposition, d'information et de publication sur la
microfinance.
Le Groupe Consultatif d'Assistance aux plus Pauvres (CGAP :
Consultative Group to
Assist the Poorest, www.cgap.org) qui est un consortium de 28
agences de développement privé et public travaillant ensemble
pour favoriser et développer l'accès des pauvres aux services
financiers par l'amélioration des capacités des IMF afin que
ces
IMF puissent offrir des services financiers durables, souples et
de qualité pour des populations très pauvres.
- L'ADA (Appui au Développement Autonome,
www.microfinance.lu) qui est une ONG luxembourgeoise qui fait la promotion de
mécanismes d'appui au secteur de la microfinance
Le Programme de renforcement des Capacités des IMF en
Afrique Francophone (CAPAF,
www.capaf.org) résulte d'une initiative conjointe du CGAP
et du ministère français des affaires
étrangères.
Inter-Réseaux (www.inter-reseaux.org) qui est un lieu de
débat et d'échange d'expériences, spécialisé
dans la coopération en matière de développement rural des
pays du Sud et travaillant en particulier avec les organisations paysannes.
Le Journal of Microfinance (www.microjournal.com) qui est un
journal en anglais créé depuis fin 1999 dans le but de promouvoir
le partage des idées et des informations sur les pratiques de la
microfinance et du développement des micro entreprises. Le Journal
cherche à influencer les pratiques en se focalisant sur les
expériences et les leçons apprises du terrain.
Microfinance Information EXchange (MIX, www.themix.org/fr) qui
est un service global d'échange d'information sur la microfinance. Sur
le site est disponible de l'information portant sur
Le centre de NTIC
Centre d'information des Nations Unies (CINU)
§ Les grands thèmes d'investigation et
d'information
Lors des séances de sensibilisation, certains
thèmes sont retenus pour faire réfléchir les membres. Au
rang de ses thèmes nous citons :
- L'activité économique en rapport avec le
revenu, l'alimentation, les soins de santé primaire, le logement et
l'habillement ;
- Les services financiers
- Le potentiel associatif : les liens d'affinité,
l'habitude au travail en groupe...
- Faire comprendre les différentes techniques de
gestion des activités génératrice de revenue (AGR) aux
membres ;
- Faire prendre conscience aux membres, des risques
inhérents à leurs activités ; Ces études
conduisent à connaître le comportement et l'attitude des
participants vis-à-vis de l'épargne et du crédit.
En définitif, la pratique de la stratégie
commerciale peut permettre à IDH Micro finance de mesurer sa
capacité de mobilisation de l'épargne. Son efficacité
dépendra des moyens humains, financiers et matériels dont dispose
l'institution.
L'IDH s'est distinguée dans les micro finances et dans
la lutte contre la pauvreté pour un développement durable.
La plupart des IMF ne disposent pas de système de
gestion de l'information adéquat et la tenue des informations
est souvent manuelle.
Ainsi, les données fournies sont souvent
dépassées, incomplètes et ne peuvent ainsi être
utilisées comme des outils d'aide à la décision et
à la prise de mesures correctives adéquates et en temps
opportun.
Cette situation découle souvent des facteurs suivants :
taille du réseau (FUCEC), faible niveau d'informatisation (quasiment
toutes les structures), absence de logiciel adapté (en cours de
changement).
Adhésion au centre d'échange et
d'Information
Ø Gestion de projets,
En dépit d'avoir un département marketing,
ce qui ne leur est pas économiquement possible, et en raison de leur
taille les organisations non gouvernementales de micro finance
établissent une CELLULE GESTION DE PROJETS qui disposent d'une
autonomie de contacts extérieurs et assure en même temps le
marketing management de l'organisation.
Ø Etude de marché, prévision
de la demande, Attraction du marché,
Comme je l'ai déjà relevé dans les
opportunités des IMF la reprise de la coopération en cette
année, et la politique déjà mise en place par le
gouvernement ; avec les concours de présentation de projets. Ce
programme à l'avantage de susciter une culture de l'entreprenariat. Les
candidats malheureux à ce programme devront donc se tourner vers les
structures de micro finance existante.
Ø Positionnement, ciblage de
marché
Cas de WAGES avec les femmes de
marché et cas de l'IDH avec les jeunes, formations modulaires aux moins
avancé en éducation
Ø Différenciation des
activités et offres,
Les IMF offrent toutes presque les mêmes types de
produits, et leurs offres ne se différencient que de ceux des blanques
classiques. Il est donc difficile de créer une différenciation
pendant plus de trois mois ; en raison des clients très mobiles qui
demandent toujours les mêmes services et les ONG se plient à ce
jeu pour raison de stratégie de fidélisation. La seule
différenciation possible est la réduction du pourcentage des
bénéfices sur les prêts.
Ø Gestion des agences, Contrôle de
gestion, le logiciel perfectum, le CEI
Dans le cadre de la réalisation de sa mission,
APIM-TOGO a développé plusieurs programmes dont celui des
indicateurs de performance, en vue de promouvoir la transparence
financière au niveau des institutions et de susciter la
compétition et la recherche de l'excellence dans le secteur de la
microfinance au Togo.
L'analyse des indicateurs de performance des IMF se justifie
pour plusieurs raisons :
Ï La professionnalisation du secteur de la
Microfinance;
Les indicateurs de performances sont des outils
privilégiés dans la gestion des IMF et l'amélioration de
la prise de décision. Ils constituent des instruments de diagnostic et
des outils d'aide à la prise de décision pour les dirigeants.
Leur analyse dans le temps permet aux IMF en phase de développement
d'avoir des repères de travail et d'évaluer leur performance ;
Ï La transparence et la confiance des acteurs et du
public;
Ils constituent un gage de transparence pour les clients, les
autorités de surveillance, les partenaires.
La publication d'un rapport sur les indicateurs
harmonisés contribue à renforcer la confiance dans le secteur en
informant le public et les acteurs sur les dysfonctionnements des institutions.
Ï Un suivi plus approché des IMF ;
La production d'indicateurs harmonisés de performance
à des périodicités rapprochées (trimestrielles)
permet aux responsables des IMF d'avoir une vue d'ensemble sur leur institution
et d'apporter au fur et à mesure des ajustements à leur
gestion.
Ï Une base de référence pour l'accès
au financement.
La publication des indicateurs communs de performance
contribue à attirer des financements (Etat, privé partenaires
financiers, bailleurs).
Ø Rentabilité,
- CLASSEMENT DES IMF PAR ORDRE DE
PERFORMANCE
Les meilleurs ratios affichés par rapport aux normes de
la BCEAO sont présentés ici par institution et par ordre de
performance.
Ratios de Rentabilité
|
RATIOS
|
Rentabilité des Actifs
(norme : > 3%)
|
Rentabilité des Fonds Propres
(norme : > 15%)
|
Autosuffisance Opérationnelle
(norme : > 130%)
|
Coefficient D'Exploitation
(norme : < ou = 60%)
|
|
CLASSEMENT DES IMF
|
FUCEC 3.08%
WAGES 2.53%
CECA 1.76%
MGPCC 0.68%
TIMPAC 0.15%
UMECTO -0.19%
AMUPEC -4.24%
IDH -4.50%
|
FUCEC 38.01%
WAGES 26.03%
CECA 20.39%
AMUPEC 14.09%
MGPCC 1.06%
TIMPAC 0.86% UMECTO -1.76%
IDH -206.67 %
|
FUCEC 174.07%
WAGES 116.26%
CECA 106.75%
MGPCC 97.27%
UMECTO 91.71%
TIMPAC 87.35%
IDH 81.51%
AMUPEC 74.65%
|
WAGES 72.11%
FUCEC 80.98%
CECA 82.95%
MGPCC 106.28%
TIMPAC 112.40%
AMUPEC 120.79%
UMECTO 151.36%
IDH 215.51%
|
Ratios de qualité du
Portefeuille
|
RATIOS
|
Portefeuille à risqué
(PAR >30jrs)
(norme : < 5%)
|
Portefeuille à risque
(PAR >90 jrs)
(norme : < 3%)
|
Taux de provision pour les créances en
souffrances
(norme : > 40%)
|
|
CLASSEMENT DES IMF
|
MGPCC 1.98%
CECA 5.96%
IDH 6.03%
TIMPAC 6.70%
WAGES 6.96%
UMECTO 7.08%
FUCEC 7.58%
|
MGPCC 1.12%
UMECTO 3.21%
WAGES 3.58%
FUCEC 3.67%
IDH 4.47%
CECA 5.65%
|
CECA 63.00%
AMUPEC 60.26%
MGPCC 52.79%
TIMPAC 50.04%
UMECTO 34.28%
FUCEC 30.88%
WAGES 30.07%
IDH 28.50%
|
Ratios d'efficacité
|
RATIOS
|
Charges d'expolitation rapportées au
portefeuille
(norme: < ou = 35%)
|
Charges de personnel rapportées au
portefeuille
(norme : < 10%)
|
Ratio de Capitalisation
(norme : > 10%)
|
|
CLASSEMENT DES IMF
|
MGPCC 12.59%
UMECTO 12.80%
TIMPAC 18.12%
FUCEC 19.66%
WAGES 21.82%
CECA 22.32%
IDH 41.31%
AMUPEC 73.70%
|
UMECTO 3.55%
MGPCC 4.09%
CECA 4.58%
TIMPAC 5.05%
WAGES 5.79%
FUCEC 6.61%
AMUPEC 9.71%
IDH 19.67%
|
MGPCC 67.66%
TIMPAC 21.89%
CECA 16.85%
WAGES 12.91%
UMECTO 9.92%
FUCEC 8.63%
IDH -1.73%
AMUPEC -13.11
|
NB - Grandes IMF
Les IMF dont l'encours de crédits est supérieur
à 1 milliards : FUCEC ; WAGES ; CECA ; TIMPAC ;
UMECTO ; IDH-MICROFINANCE.
- Moyennes IMF
Les IMF dont l'encours de crédit est compris entre 200
millions et 1 milliards : AMUPEC
- Petites IMF
Les IMF dont l'encours de crédit est inférieur
à 200 millions : MGPCC-DEKAWOWO
IX. RESUME :
Le marketing management dans une organisation non
gouvernementale de micro finance de moyenne taille, se résume à
une activité de marketing directe, un marketing passif avec un
rabattement sur les agents de première ligne (guichet), sur
l'environnement de l'organisation, sur la communication entre consommateurs sur
les performances de l'ONG,et sur une activité de relation
publique :participation aux différents
séminaires,productions de calendriers, tricots, dépliants,
brochures, et tout autres gadgets de support.
Mais un éveille technologique est à
reconnaître né du fait des APIM d'harmoniser leurs
activités, et de lutter contrôle les cavaleries
financières, et de la volonté du gouvernement de contrôler
le secteur.
Ce n'est pas la présence d'un département de
marketing qui traduit toujours l'orientation d'une organisation, mais
plutôt nous remarquons que c'est sa manière d'organiser, de
planifier, et de mettre en pratique sa politique commerciale. Il n'existerait
donc pas qu'une seule façon d'intégrer le marketing management
aux activités d'une organisation, mais plutôt des degrés
d'intégration.
X. BIBLIOGRAPHIE :
PNUD / FENU
PROGRAMME D'APPUI A LA STRATEGIE NATIONALE
DE MICROFINANCE (PASNAM (2005 - 2008)
MISSION DE MISE EN PLACE DE FORMULES ET
MECANISMES APPROPRIES DE GARANTIE ET DE
REFINANCEMENT DES IMF AU TOGO
_________________________
RAPPORT DEFINITIF
MINISTERE DE L'ECONOMIE, DES PRIVATISATIONS ET DU
BUDGET
STRATEGIE NATIONALE DE MICROFINANCE
DOCUMENT REVU POUR LA JOURNEE NATIONALE DE LA
MICROFINANCE
30 NOVEMBRE 2006
ANALYSE GLOBALE DES INDICATEURS DE
PERFORMANCE DES IMF MEMBRES DE L'APIM-TOGO
EDITION 2007
Comité National de Micro finance (CNM)
STRATEGIE NATIONALE DE MICROFINANCE (SNMF)
2008 - 2012
SESSION DE FORMATION SUR LA GOUVERNANCE
Kpalime 2 au 4 novembre 2005, Hôtel Cristal,
PROGRAMME DES NATIONS UNIES POUR LE DEVELOPPEMENT
(PNUD)
FONDS D'EQUIPEMENT DES NATIONS UNIES (FENU)
PROGRAMME D'APPUI A LA STRATEGIE NATIONALE DE
MICROFINANCE
(PASNAM)
BP : 911 LOME - (TOGO)
ETUDE RELATIVE A L'OPERATIONNALISATION DU CENTRE
DE
RESSOURCES DANS L'OPTIQUE DE LA CREATION D'UN
OBSERVATOIRE DE LA MICROFINANCE AU TOGO
RAPPORT DEFINITIF
ACCUEIL ET RELATIONS AVEC LA CLIENTELE
Consortium Alafia/GK.
Organisation non gouvernementale
wikipédia.
 Organisation non gouvernementale.
GRET MICROFINANCE
  
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