Bancassurance: Commercialisation des produits assurantiels

SPEECH DE LA PRESENTATION:

+Dans la première partie de ce chapitre on a parlé du fonctionnement de la bancassurance où on a illustré en premier lieu le cadre juridique de ce nouveau produit bancaire, grâce à la loi 37-2002 du 1^er Avril 2002 qui instaure une plus grande coopération entre les compagnies d'assurances et les banques, désormais autorisées à commercialiser des produits d'assurances dans leurs guichets.

Cette autorisation a pour but de réaliser des économies d'échelle et d'envergure et de développer et dynamiser les mécanismes de mobilisation de l'épargne à long terme ; ainsi que promouvoir la commercialisation des produits assurantiels de types professionnels, permettant la création de richesse et enfin l'amélioration du rendement des banques.

Des incitations spécifiques ont été prévues pour des secteurs où l'assurance est peu développée, notamment l'assurance agricole et l'assurance vie.

+En deuxième sous section, on a essayé de présenter quelques stratégies de la bancassurance,

la bancassurance exprime donc les efforts que fait la banque pour pénétrer dans certains domaines de l'assurance, soit en fondant elle-même une société d'assurance, soit en coopérant avec une société d'assurance, afin d'offrir une palette de services issus de branches diverses.

On a prit comme exemple, la stratégie de coopération dans la distribution, qui est considérée comme une stratégie commerciale, et qui consiste à rentabiliser le réseau de distribution des produits financiers d'un des deux partenaires avec l'accès à une plus large clientèle pour le second, en effet, la compagnie « AMINA », filiale du Groupe Des Assurances de Tunisie GAT s'est appuyée sur le réseau de la banque Internationale Arabe de Tunis BIAT, pour distribuer ses produits d'assurance vie.

Un deuxième exemple de coopération, l'ATB a négocié, avec trois grands noms de l'assurance en Tunisie à savoir La Carte, Le LIyod et La Maghrébia, des conventions d'assurance qui couvrent tous les types de crédits aux particuliers soit le crédit à la consommation, le crédit auto et le crédit immobilier, les formalités sont effectuées sur place à l'ATB.

+En deuxième partie de ce chapitre , on a voulu dégager de la bancassurance ses avantages et ses limites.

Au début, et dans la première sous section , on a présenté les avantages de ce nouveau service pour chaque acteur du modèle (banque, compagnie d'assurance, consommateur et législateur)

Pour l'assureur, ce nouveau réseau de distribution lui permet d'élargit de façon significative sa clientèle et peut atteindre des clients qui étaient difficiles d'accès, il s'agit de profiter d'un réseau de distribution plus dense, plus proche de la clientèle et mieux informé sur ses besoins et sa situation.

Il lui permet aussi de bénéficier de la bonne image et de la confiance de ses clients en profiter d'un degré de confiance du public plus élevé dans les institutions bancaires que dans celles de l'assurance.

L'assureur a l'avantage également de la réduction des coûts de distribution par rapport aux frais inhérents aux agents traditionnels, puisque le réseau de vente est en général le même pour les produits bancaires et les produits d'assurance.

Et enfin, l'assureur peut s'implanter rapidement sur un nouveau marché, en utilisant le réseau existant d'une banque locale pour effectuer des ventes plus simplifiées.

Pou l'assuré, ; Les coûts de distribution étant réduits par rapport à un réseau de distribution traditionnel, il peut, la plupart du temps, bénéficier de produits d'assurance à des prix plus intéressants que dans les réseaux traditionnels.

En plus, la relation privilégiée qui peut exister entre un client et son banquier permet d'obtenir une meilleur adéquation entre les besoins du client et les réponses qui lui sont apportées.

On peut aussi dire que le client profite de l'opportunité de se procurer des produits d'assurance simples, souvent peu onéreux, avec un paiement des primes adapté à ses besoins (la plupart du temps, par mensualités) et avec une accessibilité aisée puisque le réseau bancaire est généralement plus dense que celui des agences d'assurance.

Pour le législateur, la bancassurance peut être un moyen, pour les établissements financiers, de limiter le risque systémique(ceux sont des chocs hors du contrôle des gestionnaires individuels et collectifs et qui peuvent affecter le système financier dans son ensemble) car la banque diversifie ses sources de revenus et rend ainsi son activité plus stable et donc plus sûre aussi pour les clients.

Pour la banque, la bancassurance est un moyen de créer un nouveau flux de revenus et de diversifier son activité.

Ainsi la banque peut aspirer à une plus grande attractivité du fait de l'élargissement de sa gamme de produits et peut renforcer la satisfaction et donc la fidélisation de ses clients.

D'autre part, les coûts de distribution peuvent être considérés comme marginaux puisque, dans la plupart des cas, ce sont les employés de la banque eux-mêmes qui proposent à la vente les produits d'assurance.

Signalons aussi que la gestion des produits d'assurance vie est très similaire à la gestion de produits d'épargne bancaire.

C'est aussi une source de commissions qui permet d'améliorer la rentabilité du réseau.

+On passe maintenant à la deuxième sous section, où on va présenter les limites et les risques de la bancassurance.

On risque de retrouver la réminiscence de l'image négative de l'assureur avec la bancassurance, la qualité du service doit être parfaite afin d'éviter que l'assuré résilie son contrat, qu'il ferme ses comptes bancaires et qu'il propage une image négative de la banque.

la vente de quelques polices d'assurance vie ne suffit pas pour faire d'une banque traditionnelle un véritable bancassureur ,

En effet, la banque et l'assurance ont des approches fondamentalement différentes du risque et de la manière de l'assumer ; cette différence des stratégies génère des difficultés commerciales.

En plus l'assurance vie se vend lorsque les commerciaux de l'assurance vie vont chercher des clients, alors que les produits bancaires et l'assurance IARD, s'achètent puisque les commerciaux de la banque et de l'IARD restent dans l'agence et attendent que les clients se présentent.

Cette différence peut être expliqué aussi par, l'efficacité des commerciaux de la banque qui est généralement inférieure à celle des commerciaux de l'assurance ; et cela s'explique par plusieurs raisons ; d'une part lorsque les commerciaux ne sont pas exclusivement attachés à la vente des contrats d'assurance, ils ne seront pas motivés pour cette vente ; d'autre part le personnel de la banque est obligé de connaître la très large gamme des produits qu'il commercialise et qui sont des produits simples, le commercial de l'assurance, lui, ne gère qu'un petit nombre de contrats mais qui sont plus complexes.

En plus, les primes sont beaucoup plus importantes dans les salaires des commerciaux de l'assurance que dans celui des commerciaux de la banque.

Il y a aussi une limite majeure, c'est la commercialisation des produits IARD, puisqu'elle nécessite un savoir faire et une compétence technique pointue qui permet de donner des conseils personnalisés aux clients sur des produits assez complexes et donc, et dans la pratique lorsque la banque s'étend à l'assurance dommage, elle se limite généralement à la vente des produits simples et standards.

Il y en a encore des limites, comme le service qui doit être de qualité, on ne peut offrir que des produits qui entrent bien dans les compétences du conseiller du réseau concerné et qui répondent aux besoins que les clients trouvent logique d'évoquer.

La Bancassurance souffre aussi de certaines limites imposées par le marché ; en effet la diffusion des produits par le secteur complémentaire est limitée, d'abord par les réseaux de commercialisations déjà existants, puis par la capacité du marché qui n'est pas indéfiniment extensible.

Le développement de ce modèle est aussi entravé par les intermédiaires qui opèrent déjà sur le marché, et notamment les agents d'assurance, qui sont considérés pour longtemps la destination des clients pour s'assurer.

Les contrats d'assurance sont traditionnellement distribués par les réseaux d'assurance, c'est à dire les compagnies d'assurance ; or les agents d'assurance éprouvent un certain ressentiment à l'égard de la Bancassurance, d'autant plus que la distribution des produits bancaires n'est pas très avantageuses pour eux ; cela peut freiner le développement de ce nouveau mode de distribution puisque les avantages qu'il présente pour les banques sont dangereux pour les agents.

Suite à l'apparition et au développement de la Bancassurance, les deux partenaires à savoir la banque et la compagnie d'assurance doivent agir pour rester compétitifs.

+Dans la dernière sous section de ce chapitre, on a essayer de montrer les facteurs de succès de la bancassurance, il y a deux types de facteurs.

Les facteurs exogènes , le premier facteur est l'environnement du pays concerné, au début l'environnement fiscal et légal

La réglementation relative à la bancassurance est, bien évidemment, tout à fait essentielle et influence véritablement les conditions de succès du modèle dans un pays.

En second lieu viennent les avantages fiscaux qui peuvent inciter fortement les consommateurs à investir dans un produit d'assurance vie ou de retraite plutôt qu'un autre.

Viennent enfin les facteurs culturels et comportementaux : la bonne image des banques, leur relation privilégiée avec leurs clients et la proximité des réseaux bancaires

Le deuxième facteur, est l'image sur le marché, La façon dont la banque est perçue sur un marché par les consommateurs et la place qu'elle occupe dans la société sont des facteurs essentiels. Cette image peut être la conséquence directe de l'organisation du réseau bancaire et du nombre de ses représentations dans un pays.

Le troisième facteur est le comportement du consommateur, où certaines populations ont l'habitude et préfèrent, se rendre chez leur banquier et de discuter en face à face de leurs besoins financiers, d'autres consommateurs préfèrent se donner le temps et les moyens de comparer les produits, cette habitude de consommation est tout à fait en opposition avec le développement de la bancassurance sur un marché.

Le dernier facteur exogène, est le taux de pénétration de l'assurance, il est donné par le rapport entre le volume de la prime vie et le produit intérieur brut, et il indique l'importance de l'assurance vie au sein de l'économie d'un pays.

En effet, de grandes banques ou assureurs internationaux ont cherché à s'implanter dans des pays où le taux de pénétration de l'assurance était encore restreint.

Pour le deuxième type des facteurs ; les facteurs endogènes ; ils sont de trois types,

Le premier, le réseau de distribution, une implantation géographique structurée et dense du réseau bancaire est un élément de premier ordre pour parvenir au succès.

Il est évident qu'un nombre important de points de vente, va faciliter les rencontres entre banquiers et consommateurs et donc permettre d'accroître les chances de vente.

La proximité avec le client est une force qu'il ne faut pas sous-estimer. Elle est un facteur fondamental à la mise en place de la relation, et donc de la confiance et de la fidélité.

Le deuxième, les caractéristiques des produits d'assurances commercialisés, au début la banque commence par la distribution des produits simples et standard.

Un alignement sur les produits bancaires facilite la vente des produits d'assurance vie par les réseaux bancaires.

Il est tout à fait possible de diversifier la gamme de produits vendus par les bancassureurs mais cette étape doit intervenir lorsque les réseaux bancaires sont déjà familiarisés avec le concept d'assurance vie et lorsque le marché est suffisamment mature pour accueillir des produits plus complexes.

Le dernier facteur, les modèles retenus, c'est un facteur déterminant dans le succès de la bancassurance, il n'existe pas, en réalité, de modèle à suivre pour trouver l'alliance stratégique et assurer sa diversification car chaque compagnie d'assurance et chaque banque doit chercher la formule adaptée à sa situation, à ses besoins mais aussi à son environnement culturel et réglementaire.