WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

L'impact de la crise économique sur la relation fournisseur-acheteur


par Ilyass Mohammed Smimid
Kedge Business School - Management des Achats internationaux et innovation 2021
  

précédent sommaire suivant

Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy

6. Développement de la confiance dans la relation fournisseur - acheteur

Depuis les années 90, la confiance est à l'honneur dans les nombreux ouvrages et articles de professionnels et de chercheurs sur les relations fournisseur - acheteur. Croire en son partenaire, c'est espérer qu'il peut et veut agir de façon positive dès que possible. Cette conviction appartient aussi bien aux caractéristiques techniques (confiance dans les compétences du partenaire à réaliser la tâche prévue) que des caractéristiques morales (confiance dans la détermination de l'autre à agir dans l'intérêt du partenaire). (Nogatchewsky, et al,. 2010).

Dans des contextes de doutes, la confiance donne l'aisance nécessaire aux partenaires pour faire face aux bouleversements imprévus, pour appréhender les opportunités, déployer des innovations, etc.Les vertus de la confiance ont été affirmées par plusieurs études. La confiance privilégie l'action jointe et la collaboration. Elle facilite la coordination et la résolution des conflits. Des relations de confiance accordent en outre, de considérer un futur encourageant entre des partenaires, un engagement réciproque sur une coopération étendue puisque chaque collaborateur est persuadé des aptitudes et de la sincérité de l'autre. Finalement, la confiance a un impact direct sur la performance des partenaires : elle aide à diminuer les coûts de négociation et les coûts du contrôle (moins de temps à passer à définir les contrats, à contrôler).

Ces bénéfices sont exactement ceux qui sont attendus d'une coopération vertueuse. Dès lors, il semble important de créer et de développer la confiance entre les partenaires. Beaucoup d'études ont ainsi abouties sur le sujet.

Auparavant, les caractéristiques des partenaires sont importantes : la réputation, la taille, le niveau d'expertise et le partage des valeurs sont autant d'éléments qui encouragent la confiance. Il apparait donc primordial de prendre en considération ces aspects dans la phase de sélection des fournisseurs stratégiques d'une part et la complexité à développer de réels partenariats avec des fournisseurs ayant une instruction culturelle très différente d'autre part.

Par ailleurs, le bon déroulement des échanges permet de renforcer chaque jour ce sentiment de confiance fondamental. Ainsi, les interactions répétées entre les individus, les succès communs

permettent de faire apparaitre des règles précises (procédures de communication, partage d'informations) et tacites (honnêteté, transparence, réciprocité, solidarité) qui renforcent la confiance (Larson, 1992). Par conséquent, les individus sont le fil conducteur du déploiement de la confiance. Le rassemblement des équipes de R&D sur des plateaux-projets ou la présence réciproque des front line agents sur les sites sont autant d'actions qui rendent possible de construire et consolider les liens favorables. Cependant, la confiance qui débute de ces interactions est avant tout interindividuelle. Dans un contexte où l'inconstance professionnelle des personnes est influente (un acheteur reste à son poste environ 3 ans), la question est de savoir comment rendre durable la relation de confiance interpersonnelle et de la modifier en relation de confiance inter-entreprise. L'une des réponses demeure dans la régularisation des échanges et la correspondance sur lesbonnes pratiques entre entreprises afind'améliorer une orientation collective positive sur le partenaire qui est à la base de la confiance inter-entreprise.

C'est pourquoi, les nouvelles formes de management des relations fournisseur - acheteur sont celles qui autorisent de créer et d'améliorer la confiance entre les partenaires. Il s'agit aussi bien de la confiance dans les compétences de l'autre que dans sa bonne volonté. La confiance n'exclue pas le contrôle. Au contraire, elle s'accroit progressivement par la mise en place des dispositifs de contrôle formels qui, eux-mêmes, évoluent dans le temps. Le succès de ce mode de management présume de ne pas sacrifier aujourd'hui les relations durables sur l'autel des difficultés économiques. A long terme, la stratégie est rentable. Des recherches dévoilent que les entreprises qui ont fait de la relation avec leurs fournisseurs un axe d'amélioration à long terme (ex. Toyota) créent davantage de valeur, et ce, même en période de crise. La stratégie de la confiance, qui n'est pas celle de la crédulité, ne peut être appliquée qu'à partir d'une réflexion sur la complexité des structures inter-organisationnelles. Ces structures doivent concéder de réunir coopération et compétition aux différents niveaux hiérarchiques. L'étude des organisations internes des entreprises et leur impact sur le management des relations client-fournisseur n'en est encore qu'à son commencement.

Sur la base de la segmentation Kraljic et les classifications des types de relations fournisseur - acheteur de Dyer et Gwenaëlle Nogatchewsky on constate que les trois approches se complètent pour dire qu'en général il y a deux types de fournisseurs. Le premier type regroupe les fournisseurs non stratégiques avec qui l'acheteur ne développe pas une grande relation collaborative et se contente juste de l'échange de transactions à travers l'achat de biens commodités en contrepartie

d'un paiement. Le deuxième type regroupe les fournisseurs stratégiques, avec qui l'acheteur se trouve dans l'obligation de développer une relation stratégique solide et durable, puisqu'il s'agit d'un achat de produits complexes ou personnalisés. Etant donné que ce mémoire traite le sujet de l'impact de la crise économique sur la relation fournisseur - acheteur, on a choisi donc de se focaliser

sur les relations fournisseurs - acheteurs stratégiques puisqu'on a constaté une quasi-inexistence même de relation entre les acheteurs et les fournisseurs non stratégiques.

Désormais, l'objectif de ce mémoire est de comprendre comment les relations de l'acheteur avec ses fournisseurs stratégiques sont impactées par une crise économique. Si on revient à la littérature académique, on trouve que ce sujet s'enregistre dans un contexte plus global qui est celui de la gestion des risques fournisseurs, puisque la crise économique réfère par définition à une dégradation brutale de la situation économique et des perspectives économiques. Son étendue sectorielle, temporelle et géographique peut aller d'un seul secteur, d'une seule région pour une brève période à l'ensemble de l'économie mondiale pendant plusieurs années, on parlera alors de ralentissement économique ou, plus grave, de récession économique. (Blondeel et al,1995).

Si on projette cette définition sur notre sujet, on peut dire généralement que les conséquences de la crise impactent négativement les acteurs de l'économie. Les fournisseurs sont avant tout des entreprises qui font partie de l'écosystème en crise. Un tel déséquilibre crée des problèmes financiers aux fournisseurs, bloque leurs productions, baisse la qualité de leurs produits, retarde leurs délais de livraison etc. Les conséquences ne s'arrêtent pas à ce niveau puisqu'elles vont évidemment impacter directement l'acheteur. Il est donc important de citer ce que la bibliographie académique avance au sujet de la gestion de risques au sein de l'entreprise globalement ou plus précisément, comment les acheteurs gèrent les risques fournisseurs.

précédent sommaire suivant






Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy








"Nous devons apprendre à vivre ensemble comme des frères sinon nous allons mourir tous ensemble comme des idiots"   Martin Luther King