II - Quels sont les objectifs de la prévision
?
La prévision des ventes est destinée à
construire les plans d\u8217actions commerciales et à en contrôler
l\u8217efficacité à court et moyen terme. Elle a également
pour objectif de fournir des informations aidant à la mise en place
d\u8217une stratégie mercatique à long terme, c'est-à-dire
d\u8217une durée généralement supérieure à
5ans.
Les objectifs de la prévision des ventes diffèrent
selon plusieurs facteurs :
· Le secteur d\u8217activité de l\u8217entreprise
· L\u8217utilisation souhaitée de ces
prévisions
· Les fonctions de l\u8217entreprise qui souhaite utiliser
ces prévisions
· L\u8217horizon temporel de ces prévisions.
Les prévisions de ventes ont pour objectif de faciliter
les prises de décisions à différents niveaux de
l\u8217entreprise selon l\u8217organigramme ci-dessous :
A - A court terme :
Les prévisions de ventes établies à
court terme ont pour principal objectif d\u8217aider l\u8217entreprise à
gérer ses activités sur l\u8217exercice en cours. Le court terme
concerne une période d\u8217exploitation qui est
généralement l\u8217année mais qui, selon les
activités peut être plus courte de l\u8217ordre du trimestre, du
mois, de la semaine voire de l\u8217heure.
1 - Sur le plan du financement :
Au niveau du financement la prévision des ventes
à court terme permet à l\u8217entreprise d\u8217estimer les
besoins en trésorerie nécessaires au financement de ses
activités. Elle permet également d\u8217évaluer les
coûts des éventuels recours à des prêts bancaires ou
autres crédits mais à l\u8217inverse, dans le cas d\u8217une
trésorerie fortement positive, également d\u8217identifier les
possibilités de placements d\u8217argent sous formes de titres,
d\u8217actions, ou de fonds financiers dans une autre entreprise. Cela peut
également lui permettre de revoir ses modalités de paiement afin
d\u8217être en mesure d\u8217accroître le prix de vente ou le
volume de ventes.
La prévision des ventes à court terme donne
à l\u8217entreprise des informations lui permettant d\u8217opter pour
les modalités de paiement (moyens et délais) les mieux
adaptés à ses prévisions d\u8217activités tant au
niveau de ses fournisseurs que de ses clients ou distributeurs.
La prévision des ventes à court terme, permet
au service financier d\u8217établir un tableau de bord
d\u8217exploitation permettant de mettre en évidence les ventes
prévues par activité et d\u8217évaluer d\u8217une part,
les différents coûts directs et indirects, fixes ou variables de
production mais également d\u8217estimer les principales recettes
liées aux ventes prévues. Ces données lui permettent
d\u8217estimer ainsi le chiffre d\u8217affaires prévisionnel de
l\u8217entreprise sur l\u8217exploitation à venir.
Laetitia LEVEILLE Page 7 sur 36 ID : 662
Enfin, la prévision des ventes à court terme,
permet d\u8217évaluer les besoins de financement liés au cycle
d\u8217exploitation et donc de quantifier le BFRE (Besoin en Fond de Roulement
d\u8217Exploitation) de l\u8217entreprise.
Celui-ci est évalué en fonction de
différentes variables dont les plus courantes sont :
· Le taux d\u8217endettement global de l\u8217entreprise
· Ses taux d\u8217intérêt signés
· Sa rentabilité économique brute
· Ses parts de crédits de trésorerie dans
l\u8217endettement
· La durée de son crédit fournisseur
· La durée de son crédit client
· Sa durée de stockage,...
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