Chapitre 1 : Analyse et interprétation des
données
1) Données relatives au responsable commercial
Thème 1 : Part de marché et avantage
concurrentiel
Le marché sénégalais de la boisson
compte selon les dernières statistiques y relatives environ 50 marques
de boissons sucrées et soft, ce qui dénote d'un certain dynamisme
et d'une certaine diversité de l'offre. S'il nous a été
difficile d'estimer le chiffre d'affaires global que réalise l'ensemble
des acteurs de ce secteur d'activités, nous avons néanmoins pu
obtenir les parts de marchés respectifs si l'on considère la
SOBOA et les autres. C'est ainsi que la SOBOA représenterait 70% de part
de marché et les autres 30%. Pour le format et le conditionnement offert
sur le marché, l'on retrouve du plastique, des bouteilles en verre mais
aussi et de plus en plus des cannettes.
Les avantages concurrentiels les plus marquants qui
distinguent la SOBOA de ses concurrents sont : la qualité des
produits et sa notoriété due au fait certainement qu'elle est
leader et pionnière parce qu'étant installée à
Dakar depuis 1928.
Thème 2 : Veille concurrentielle et
fidélisation client
La veille concurrentielle consiste à surveiller
(légalement) toutes les informations publiées, diffusées
ou disponibles sur un ou plusieurs concurrents. La SOBOA effectue une veille
concurrentielle afin de connaitre les évolutions et les choix
stratégiques de ses concurrents, de surveiller les contenus
publiés et de se positionner par rapport à ses concurrents (par
exemple en termes de produit, de stratégie de communication ou encore de
développement géographique). Cette veille est faite au travers de
son site Internet, de réseaux sociaux, de sites d'offres d'emplois et
dans la presse écrite. Les salons et les rencontres professionnelles
sont aussi des occasions que la SOBOA saisit pour souvent présenter de
nouveaux produits ou recueillir des informations. Tout ceci pour ne pas
être pris au dépourvu.
La fidélisation des clients figure aujourd'hui au
premier rang des préoccupations des entreprises. Elle repose sur deux
idées principales : en premier lieu, la baisse de la
fidélité des consommateurs qui auraient profité
de la crise pour remettre en cause leurs habitudes, pour réutiliser leur
« pouvoir d'achat » et ils seraient devenus plus
« zappeurs » que jamais ; en second lieu, la
fidélisation des clients existants coûterait beaucoup moins cher
que le recrutement de nouveaux clients et en conséquence les politiques
de fidélisation amélioreraient les résultats. La SOBOA n'a
donc guère que de procéder à des sondages réguliers
de sa clientèle afin d'anticiper sur le comportement du consommateur
caméléon. La fidélisation client au sein de la SOBOA se
déroule au travers des promotions sur boissons, des gadgets, et de
diverses fêtes.
Ici, nous venons de vérifier par l'affirmatif notre
première hypothèse mentionnée à la page 5 de notre
mémoire.
Thème 3 : Professionnalisme et
perfectionnement du personnel
Le professionnalisme caractérise la qualité du
travail de quelqu'un ayant de l'expérience. La performance
professionnelle se reflète à travers l'apparence, l'attitude et
le comportement au travail. Chaque personnel de la SOBOA se voit assigner des
objectifs mensuels en volume, des objectifs mensuels de visites et des
objectifs de projets par zone (développement des ventes).
Le perfectionnement est le fait d'améliorer ses acquis.
Une grille d'évaluation permet à la SOBOA d'évaluer les
besoins en formation de son personnel à l'interne. Les fiches de poste
sont revues de façon périodique concernant les missions
assignées et des audits sont réalisés.
Thème 4 : Principaux concurrents
Avec près de 50 marques de boissons concurrentes, le
marché sénégalais jouit d'un dynamise et d'une certaine
diversité de l'offre. La SOBOA qui détiendrait les 70% de part de
marché s'efforce de les maintenir face à trois principaux
concurrents :
(c) TAMPICO qui est spécialisé dans les boissons
à base de fruits
(c) Les cannettes importées qui envahissent le
marché
(c) PESPI qui s'est déjà implanté
à ABIDJAN, à BAMAKO et qui a obligé la SOBOA à
racheter AFRICA COLA au risque de s'installer à DAKAR.
Les données qui précèdent viennent
confirmer notre deuxième hypothèse.
Thème 5 : Processus de commercialisation et
de partenariat
La chaîne d'approvisionnement est une notion qui aide
les entreprises à améliorer leur productivité à
travers une optimisation des relations avec les fournisseurs. Il s'agit donc de
gérer, de façon rentable, les flux des produits du point
d'origine jusqu'au consommateur, en fonction des besoins exprimés.
Dans cette optique, la SOBOA, pour ne pas investir dans du
matériel roulant de façon conséquente pour couvrir tout le
territoire, a opté pour un processus plus simple. Elle produit et les
grossistes viennent récupérer avec leurs propres moyens. C'est
donc un système pull car les consommateurs viennent s'approvisionner
à l'usine, par l'intermédiaire des grossistes. Ils utilisent des
camions pouvant contenir jusqu'à 1000 casiers de boissons. Cela permet
à la SOBOA de livrer les produits adéquats aux endroits
adéquats au moment adéquat et à moindre cout ; du
moment où ce sont les grossistes qui disposant de camions, viennent
charger à l'usine.
Quant au partenariat, la SOBOA n'en a pas signé.
Cependant, elle fonctionne en système de dépôt vente avec
certains hôtels de la place tel le TERROU BI, le MERIDIEN, le CLUB MED,
le NOVOTEL ; car les quantités livrées sont assez
conséquentes ce qui fait de ces hôtels, des grossistes à
part entière mais d'une autre catégorie.
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