2. Données relatives aux commerciaux
Thème 1 : Mise en place et structure de la
force de vente
Les représentants constituent un lien
privilégié entre l'entreprise et sa clientèle. Le vendeur
transmet et adapte l'offre aux besoins spécifiques des clients ; en
même temps il fournit à l'entreprise de nombreuses informations en
provenance du marché. Le mode d'organisation de la force de vente
dépend de la stratégie adoptée. Chaque zone doit assurer
à chaque commercial une charge de travail et un potentiel de ventes
suffisantes.
Le SOBOA a opté pour une structure par zones
géographiques. Ainsi, la ville de Dakar est divisée en huit (8)
zones et tout le reste du pays en quatorze (14) zones. Chaque commercial
travaille dans une zone à l'intérieur de laquelle il vend la
gamme complète des produits de l'entreprise. Ce type de structuration
confère des avantages à la SOBOA en ce sens où chaque
commerciale se voit assigner des responsabilités très
précises en termes d'objectifs et de missions. Chaque commercial se sent
motiver pour développer des activités locales et des liens
personnels souvent utiles dans son travail. Il dispose d'un véhicule
climatisé pour sa mobilité dans sa zone géographique et
doit sillonné tous les points de vente de sa zone dans un délai
de quarante cinq jours (45) jours. Ensuite il fait un compte rendu son
supérieur hiérarchique.
L'ensemble des données au dessus analysées et
interprétées viennent confirmer notre troisième
hypothèse mentionnée à la page 5.
Thème 2 : Portefeuille client et
fidélisation
Une orientation client bien conçue repose sur des
relations étroites avec les clients pour les informer et les impliquer
dans le processus de construction de l'offre. Les principes de base pour nouer
des relations avec les clients sont de prendre en compte la voix du client
dans les décisions, de permettre au client de contacter facilement le
personnel de l'entreprise pour lui exprimer ses besoins, de proposer des
produits et services de qualité.
Le portefeuille client de la SOBAO se compose
de grossistes, de demi-grossistes, d'hôtels, de clubs, de bars, de
boutiquiers. La fidélisation étant un engagement profond à
acheter ou fréquenter un produit et/ou un service en dépit des
facteurs situationnels et des efforts marketing susceptibles de provoquer un
changement de comportement d'achat, les commerciaux ont fait une
répartition en trois (3) catégories : DIAMANT - OR - BRONZE.
Thème 3 : Gestion des réclamations
et facteurs clés de succès
Avec des avantages concurrentiels comme la qualité de
ses produits et sa notoriété due certainement au fait de son
ancienneté, la SOBOA n'a pas vraiment à faire à des
plaintes.
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