Marketing des achats industriels

INSTITUT INTERNATIONAL DE MANAGEMENT HASSI-MASSAOUD

Projet de fin d'étude en vue de l'obtention du
DIPLOME D'INGENIEUR COMMERCIAL

MARKETING

DES

ACHATS INDUSTRIELS

Préparé par : Coach INSIM :

Mr TABLIT SALAH EDDINE Mr Karim MAAKNI

Promotion 2006 - 2007

INSIM-HMD Cité des 136 logements, lot « A », Hassi-Messaoud Tel/Fax : [phone]

REMERCIEMENTS

Je tiens à remercier :

Le corps enseignement INSIM-HMD, tous les professeurs pour leurs assistances, leurs apports théoriques et pratiques, leurs qualités humaines, leurs niveaux de compétences, et la qualité des cours disposés ; particulièrement mon coach Mr Karim MAAKNI qui a encadré ce mémoire surtout sa disponibilité exemplaire.

Mr Diab SLAMA, directeur régional, cadre dirigeant à GCB, pour son écoute, son soutien et ses conseils.

Toute la Direction Sud-Est de GCB à Hassi-Messaoud notamment le personnel des structures qualité, technique (approvisionnement) et la cellule de passation des marchés. Qui m'ont apporté leurs idées sur le sujet et m'ont aidé à structurer ce mémoire.

Enfin je tiens à remercier ma famille, qui a su me soutenir et m'aider dans les moments difficiles et de doute, merci à CHAMS EDDINE et à MOUNTAHA qui m'ont réservé des moments de calme pour la réflexion, la lecture, connéction à Internet et la rédaction de ce mémoire.

TABLE DES MATIERES

Table des illustrations

INTRODUCTION : 01

I- Premier chapitre : ACHATS INDUSTRIELS FONCTION

ET ORGANISATION 02

I-1) DEFINITIONS 03

I.1.1) MARKETING AMONT

I.1.2) MARKETING ACHAT

I.1.3) LE DOMAINE D'APPLICATION (Approvisionnement)

I-2) LA FONCTION ACHAT

I.2.1) SOURCING ou LA RECHERCHE DES FOURNISSEURS I.2.2) REGLEMENT DES FACTURES I.2.3) L'ANALYSE DE LA VALEUR I-3) Classification des achats et l'analyse des besoins (préachat)	.04 05 06
I.3.1) CATEGORIES D'ACHATS	08
Les achats stratégiques	09
Les achats non stratégiques	.09
I.3.2) LA MASSE ACHAT	.10
La prévision du besoin achat	10
Expression fonctionnelle du besoin	11
Analyse fonctionnelle	11
Cahier des charges fonctionnel	12
Les coûts de revients	13

I-4) ROLE ET POSITION DES ACHATS

I.4.1) LE SERVICE ACHAT .14

I.4.2) SUIVI des dépenses et CONTROLE du respect de la politique achat

I.4.3) LE RESPONSABLE DU SERVICE ACHAT « high-caliber » 15

I.4.4) BENCHMARKING ACHAT ou l'évaluation du service achat .16

I.5) L'IMPACT HUMAIN DANS LES ACHATS

I.5.1) MANAGEMENT DE L'IMPACT HUMAIN 16

Le management et le développement des compétences	.16
Les leviers de succès	17
I.5.2) CONCEPTE DE L'IMPACT HUMAIN	17
La communication	.17
L'éthique dans les achats	19
Le profil de l'homme marketing achat	19

II- Deuxième chapitre : LE MARKETING AMONT

20

II.1) LA DEMARCHE MARKETING AMONT 21

II.1.1) L'ANALYSE DES DONNEES 22

II.1.2) L'ANALYSE DU MARCHE AMONT 22

II.1.3) LA MISE EN PARALLELE DES ANALYSES .23

II.1.4) LA DEFINITION PURCHISING MIXT 23

II.1.5) LE SUIVI DE LA STRATEGIE ET CONTROLE DES RESULTATS 25

II.2) PROCESSUS D'ACHAT 25

II.2.1) ACHAT BUY 27

Expression du besoin 27

Le marketing achat - Benchmarking .27

Les appels d'offres 27

La comparaison des offres .28

La négociation 28

Choix définitif du ou des fournisseurs 29

Contractualisation 29

Vérification juridique et signature 31

II.2.2) ACHAT SELL 31

Le déploiement des contrats .31

L'évaluation des fournisseurs .32

Le cadre normatif de l'évaluation des fournisseurs

Collecte d'anomalies

Benchmarking et mise à jour de la politique achat 35

La renégociation des contrats .35

II.3) LES ACHATS DANS L'ORGANISATION PUBLIQUE

II.3.1) LISTE DES FOURNISSEURS 36

L'inscription sur la liste des fournisseurs

Radiation de la liste des fournisseurs

Réintégration a la liste des fournisseurs

II.3.2) PROCEDURES RELATIVES AUX SOUMISSIONS 37

Invitation des vendeurs sur liste a l'appel d'offre

L'ouverture des plis de soumissions Evaluation et approbation des soumissions

III- Troisième chapitre : ETUDE QUALITATIVE DU CAS GCB spa FILIALE SONATRACH

III.1) PRESENTATION DE GCB III.2) ORGANISATION DE LA FONCTION ACHAT	39 40 .42
III.2.1) ORGANISATION DES ACHATS	43
Organisation des achats au niveau central	43
Organisation des achats au niveau régional	44
II.2.2) PASSATION DES MARCHES	.46
Cellule de passation des marchés « CPM >>	47
Commission d'ouverture des plis « COP >>	47
Commission d'évaluation des offres techniques « CEOT >>	..47
III.3) PROCESSUS D'ACHAT DE GCB	48
III.3.1) ACHAT « BUY >>	.48
Expression du besoin	49
Prise en compte du besoin	49
La réception des offres	51
La commande	53
La réception physique de la commande	53
III.3.2) ACHAT « SELL >>	.55
Présélection du fournisseur	56
Suivi et évaluation des performances du fournisseur	.57
Décision d'homologation	59
Objectif de performance	59

RECOMMANDATION : 60

CONCLUSION : .62

BIBLIOGRAPHIE : 64

GLOSSAIRE : 66

ANNEXES : 68

Table des illustrations

Figure 1 : Schéma du processus de paiement par crédit 06

Figure 2 : Plan de travail AV, norme AFNOR NF 50-152 07

Figure 3 : Schéma de la bette a cornes 11

Figure 4 : Tableau de Typologie des CPAF 18

Figure 5 : Schéma de la démarche marketing de l'acheteur 21

Figure 6 : Tableau 2: composantes du mix interne proposé par B. BLACKBURNE

(1981) 24

Figure 7 : Tableau 3: composantes du mix achat proposé par B. BLACKBURNE

(1981) 25

Figure 8 : Schéma du processus achat 26

Figure 9 : Organigramme des achats au niveau central 43

Figure 10 : Organigramme des achats au niveau régional 44-45

Figure 11 : Tableau des fonctions intervient dans l'achat 46

Figure 12 : Schéma du processus achat de GCB 48

Figure 13 : Schéma du processus de passation des marchés GCB 50

Figure 14 : Tableau des critères de notation fournisseur 52

Figure 15 : Schéma du processus d'évaluation des fournisseurs 55

Figure 16 : Tableau de l'échelle des paramètres appréciable 57

Figure 17 : Radar de respect de la procedure achat de GCB 60