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Marketing des achats industriels

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par Salaheddine TABLIT
INSIM Hassi messaoud - Ingenieur commercial 2008
  

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I.3.2) LA MASSE ACHAT :

Le choix d'une stratégie, l'élaboration d'un plan de marketing supposent que les décideurs désposent d'une estimation chiffrée de la demande actuelle et d'une prévision des ventes futures, d'une part. d'autre part, tourne leurs projecteurs vers l'estimation chiffrée de la prévision besoin achats et coûts de revient.

I.3.2.1) La prévision du besoin achat :

Sur la base des données estimatives et quantitatives de la prévision des ventes, de plan de réalisation l'entreprise planifie ses achats dans une durée déterminée avec l'élaboration d'un budget prévisionnel, ce budget est la consolidation exprimé en valeur des besoins prévus de biens et services de déférentes structures, nécessaire au fonctionnement de leurs activités au cours d'une période d'une année, codifier selon les codes comptables.

L'estimation chiffrée fait l'objet du budget prévisionnel et les besoins font l'objet des prévisions quantitatives.

Lorsque l'acheteur est responsable d'un budget très lourd, il doit consulter et vérifier le budget pour s'avoir si la demande est codifiée ou non, le montant réalisé sur le budget et le reste à réaliser, afin de maîtriser ses achats. Dans le cas ou il y a dépassement pour de raisons de (fluctuation de l'activité, hausse des prix sur marché, mauvaise estimation, omissions), l'achat sera éligible, l'acheteur peut, refuser la demande d'achat, demander la révision du budget ou demander une dérogation.

Dans le cas de la démarche fonctionnelle appliquée à l'expression du besoin, on se limite aux fonctions de service qui expriment la participation du produit à la satisfaction des utilisateurs.

Usager Maître

d'oeuvre

Fonction d'usage ou besoin

Dans quel but ?

Produit

I.3.2.2) Expression fonctionnelle du besoin :

La compétitivité dans le secteur concurrentiel et la rationalité économique dans le secteur non concurrentiel sont devenus les indicateurs majeurs de gestion des organismes et les conditions premières de leur survie.

Basée sur l'échange marchand, l'activité économique peut être analysée comme une succession de transactions dans laquelle un "client" cherche à satisfaire un "besoin" en acquérant un "produit" en contrepartie d'un "prix".

Pour l'emporter, le fournisseur doit présenter l'échange le plus avantageux, c'est à dire celui qui satisfait l'ensemble des composantes du besoin (les fonctions) pour la plus faible contrepartie. Le fournisseur est donc à la recherche permanente de compromis lui permettant de proposer la réponse optimale.

L'analyse fonctionnelle du besoin permet d'énoncer le besoin sous forme modélisée au sein d'un cahier des charges fonctionnel.

L'énoncé du besoin sous une forme fonctionnelle, c'est à dire en termes de finalité, sans référence aux solutions techniques susceptibles d'y répondre, préserve toutes les chances d'émergence de l'innovation au moment de sa conception. Cette formalisation constitue l'expression fonctionnelle du besoin.

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"Soit réservé sans ostentation pour éviter de t'attirer l'incompréhension haineuse des ignorants"   Pythagore