Memoire Online - Contribution à l'amélioration des ventes des produits de RTI Publicité

C'est un produit utilisé essentiellement par l'Etat que par des particuliers, très souvent dans le cadre des campagnes de sensibilisation (contre le SIDA, le racket, la corruption, etc.).

Vitrine est contrairement à la publicité classique une sorte de publicité qui, en plus de présenter les produits ou les services que propose une entreprise, indique le lieu ou l'on peut trouver ces produits ou ces services.

Les avis et communiqués, demeure un espace réservé pour les informations à caractère radiophonique s'adressant à un ensemble de population donnée. Elle permet aux annonceurs d'informer la population sur un évènement s'adressant à une population bien précise (étudiants, corporations, villages, grandes familles, médecins, etc...).

C'est une émission grâce à laquelle tout organisme, toute entreprise ou tout annonceur peut participer. Elle lui permet d `informer et de donner toutes les informations possibles au public concernant ses activités. Elle se déroule de onze heures trente (11 h 30 min) à treize heures (13 h 00) sur les antennes de la Première Chaîne.

Les bandes déroulantes, sont un ensemble de mots constituant un message publicitaire que les annonceurs utilisent pour informer le public de leurs activités. Il passe sous forme de bande pendant les émissions de télévision, au bas de l'écran.

Chapitre 2 :

ANALYSE DES VENTES DEJA REALISEES

Ce chapitre nous permettra d'analyser tous les éléments d'ordre commercial et marketing, qui sont susceptibles d'influencer les résultats de vente.

La crise ivoirienne a eu des conséquences incalculables sur l'activité économique et l'environnement social de la Côte d'Ivoire. Cette crise a eu des impacts négatifs sur l'activité commerciale de la RTI Publicité.

Malgré cette situation, la Direction Commerciale et Marketing (RTI Publicité) s'est fixée un objectif qu'elle a tenu à atteindre à tout prix. Cet objectif défini par la Direction Générale est resté le même de 2000 à 2004 c'est à dire réaliser un chiffre d'affaires de trois milliards cinq cent millions (3.500.000.000) FCFA.

La non-couverture de l'ensemble du territoire par la télévision et la radio ; la réduction des budgets publicitaires des annonceurs ; la fermeture de nombreuses entreprises et tout particulièrement des agences de publicité ; le report de certains clients sur les supports de proximité (moins chers en terme de coûts) ; la délocalisation de certaines entreprises et agences de publicité rendent difficiles la réalisation de l'objectif fixé. De ce fait,

plusieurs moyens (humains, techniques et financiers) ont été mis en place pour faire face à cette situation.

Il s'agit de tous les moyens humains et matériels mis en place pour atteindre les objectifs visés.

Le plus puissant moyen de faire jouer les mobiles d'achat en vue de conclure des ventes réside dans l'action personnelle du vendeur. C'est surtout au contact de la clientèle que les affaires se traitent ou se manquent.

Composée de six commerciaux dont un responsable, la force de vente a pour objectif :

En plus de ces objectifs cités ci-dessus, des objectifs individuels ont été fixés. Ils permettent non seulement de stimuler la force de vente, mais également de l'évaluer. Ces objectifs individuels sont : la réalisation d'un chiffre d'affaire de dix millions de FCFA (10.000.000 FCFA) par mois par commercial et l'élargissement du portefeuille client de chacun d'eux.

Pour la gestion de leur temps, il faut dire que chaque commercial organise son emploi du temps en fonction des rendez-vous qu'il a pu prendre avec les clients. A la fin de chaque semaine, ils remplissent une fiche appelée « fiche de rapport hebdomadaire » (voir annexe). Cette fiche présente les jours, les heures auxquels les différentes activités sont prévues et réalisées et les résultats obtenus. Cela permet au chef du service Force de Vente de contrôler ses commerciaux.

Par ailleurs, le personnel de la RTI Publicité vend également les produits publicitaires. C'est le cas du service Agenda qui vend les produits « Agenda », «les bandes déroulantes », « Midi 1^ère » et « Avis et communiqués » ; et le service Planning pour la « Publicité Classique ». Ils reçoivent les clients et les conseillent quant aux produits qui correspondent au type d'information qu'ils voudraient véhiculer.

Ce sont ceux que la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne met à la disposition de ses commerciaux et agents de RTI Publicité pour leur permettre de travailler dans de bonnes conditions.

Le service dispose de très peu d'ordinateurs pour l'accomplissement de ses tâches. Deux parmi ceux-ci sont atteint d'obsolescence.

Ce sont ceux prévus pour le déplacement des commerciaux et pour les différentes courses de la RTI Publicité (dépôt du courrier). Au nombre de deux ; aujourd'hui il ne reste plus qu'un seul, car l'autre est défaillant.

Les processus d'achat sont les différentes étapes que doit suivre un client pour l'achat d'un produit publicitaire à la RTI Publicité.

Elle est suivie par le service Planning. En effet, dès la réception d'un ordre publicité*(voir annexe) (en provenance des clients directs* et/ou indirects*) le service Planning note le numéro de code du produit, grâce au listing client*.

Le numéro de code noté, il passe cet ordre en machine en respectant les instructions du client. Ces instructions sont la date de diffusion, la durée du spot et la tranche horaire choisie.

Notons que lorsqu'à la réception d'un ordre de publicité le produit est nouveau et non encore codifié, il est indispensable avant de l'enregistrer, de lui donner un numéro de code.

Une fois la campagne publicitaire enregistrée, le service Planning tire un planning de contrôle (voir annexe) en trois exemplaires qu'il adresse au client en deux exemplaires. Le

troisième exemplaire est conservé en attente du retour d'un exemplaire dûment signé et éventuellement modifié par l'agence.

Ce planning de contrôle peut être modifié par le client plusieurs fois jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de modifications à y porter. Dans ce cas, le service Planning porte toutes les corrections demandées en machine et tire un autre planning de contrôle qu'il renvoie au client.

Après tirage du planning de contrôle correspondant aux différents ordres de publicité, le service Planning tire des fiches de montage en quatre exemplaires qu'il distribue au service Montage, à celui de la Pige (voir définition au lexique) et à celui de l'Exploitation (voir définition au lexique). Le quatrième exemplaire reste au service Planning jusqu'à la fin du mois en cours.

La facturation est faite au vu des documents du service de la Pige à la fin du mois ou au terme de la campagne publicitaire.

Le diagramme suivant présente les différentes étapes d'achat de l'espace « publicité classique ».

Ici deux chemins sont possibles. Soit le client passe ou appelle le service Agenda pour connaître les tarifs pratiqués, soit il fait parvenir à RTI Publicité une demande pour la programmation de son spot Agenda.

Sa facture réglée, le client reçoit un reçu de caisse (voir annexe) qui certifie que la facture a été effectivement réglée.

Entre temps, le service Agenda joint le message à diffuser au plan média, le fait signer par le Sous Directeur Commercial et l'achemine vers le service de Production Agenda pour la diffusion.

Les stratégies de vente sont l'ensemble des politiques mises en oeuvre au niveau des variables du mix (produit, prix, promotion, distribution) pour mieux vendre les produits publicitaires.

Le marketing mix est l'ensemble des décisions de base, qui sont prises par le responsable marketing en ce qui concerne les principales variables d'action dont il dispose à savoir les politiques de produit, de prix, de distribution et de communication.

Entreprise de commercialisation d'espaces publicitaires, la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne, pour toujours satisfaire le public, a amélioré la présentation et l'aménagement des heures des produits « agenda » et « publicité classique ».

Ainsi, pour « agenda » le temps maximal d'un spot est de quarante (40) secondes et toutes les tranches ne doivent pas excéder dix (10) minutes. Ceci est fait dans le but de ne point prolonger les programmes télés.

Pour la « publicité classique », il n'existe aucune réglementation car la durée des passages est taxée par tranche. Cette taxation par tranche emmène le client à éviter de faire des spots trop long.

La mission de la RTI Publicité étant de vendre toujours plus d'espaces publicitaires, elle a mis en place plusieurs politiques de prix pour attirer un grand nombre de clients.

Pour le produit « agenda », la politique mise sur pied est celle des formules de réduction de prix. Ces formules sont une technique promotionnelle qui consiste à offrir un grand nombre de diffusion pour un moindre coût.

Ainsi, nous avons le tableau suivant qui présente les différentes formules (nombre de passages, heure de diffusion, coût hors taxe et format du spots).

Formules	OR		ARGENT		BRONZE		Spécial Formule MSD
Format du spot	30 secondes		30 secondes		30 secondes		30 secondes
Nombre de Passages	15		10		05		03
Heures de Diffusion	12h55	3 P	12h55	2 P	12h55	1 P	Mer Sam	10h 14h	1P 1P
	13h30	3 P	13h30	2 P	13h30	1 P
	19h30	3 P	19h30	2 P	19h30	1 P	Dim	16h	1P
	21h15	6 P	21h15	4 P	21h15	2 P
Coût en FCFA (hors Taxe)	1 575 000		1 050 500		550 000		240 000

Aujourd'hui, la politique des formules est de moins en moins utilisée car les tranches choisies sont loin des grandes audiences.

Les politiques de prix et de promotion du produit « publicité classique » sont nombreuses.

En effet, c'est le produit phare. À lui seul il génère plus de ressources financières que tous les autres produits. En cela il constitue plus de 80% du chiffre d'affaires.

De ce fait, la politique de réduction de prix utilisé est le package. Le package est une méthode de réduction de coût.

Il est utilisé lors des émissions de vacances (Wozo vacances, il était une fois, Varietoscope, etc....). Nous en avons pour exemple l'émission « Wozo vacances » pendant laquelle, la durée du spot publicitaire de 5 secondes coûte 68 000 francs CFA. Le package de cette émission est composé de deux diffusions de 5 secondes pour un prix de 120 000 francs CFA. En effet, au lieu de deux diffusions de 5 secondes à 136 000 (68 000 multiplié par 2), un package de deux diffusions donnent droit à une réduction de 16 000 francs CFA (136 000 - 120 000) soit une réduction d'environ 11,77%. Il en est de même pour les spots de durée de 10 secondes, 15 secondes, 20 secondes, ..., 60 secondes. Nous trouverons en annexe le tableau des différents tarifs de package pour deux diffusions par émission.

Le package n'est pas seulement utilisé pour les émissions de vacances. Il est aussi utilisé lors des grands évènements (Coupe d'Afrique des Nations, Coupe du Monde, Fête des Mères, etc.).

Notre domaine d'activité nous oblige à opter pour un circuit de distribution ultra-court , car nous proposons ses produits directement à sa clientèle, et pour un circuit court intégré car elle travaille en collaboration avec des agences qui lui envoie de clients potentiels. Un circuit de distribution représente le chemin qui conduit un produit du producteur au consommateur. Ce chemin est plus ou moins long selon le nombre d'intermédiaires intervenant dans la distribution du produit.

La promotion des ventes consiste à offrir aux clients des avantages financiers ou matériels temporaires, en vue de facilité ou de stimuler d'une manière immédiate leur achat. C'est aussi un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d'un produit ou d'un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux.

Pour des produits intangibles comme « Publicité Classique » et «Agenda », les actions de promotion sont difficilement perceptives. Ces actions pourraient être confondues à celle de la politique de prix.

Néanmoins, la promotion des ventes des produits publicitaires est la mission première de la force de vente, qui à travers son contact avec la clientèle essaie de vendre en faisant de la promotion.

Aussi, quelques fois la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne met à la disposition de ses produits publicitaires un « écran de télévision» pour leur promotion.

La complexité des environnements et leur évolution rapide rendent la seule analyse des données marketing et commerciales insuffisantes. Il est donc nécessaire de connaître le marché et d `avoir la maîtrise de son environnement.

Tout domaine d'activité en effet a besoin d'être évalué périodiquement en terme de forces et faiblesses. Ainsi, l'analyse de l `environnement interne de la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne revient donc à déterminer ses forces et ses faiblesses, et analyser son micro-environnement. Ce micro-environnement est composé de tous les acteurs qui contribuent à la vente des produits publicitaires (agences), les clients et les concurrents.

Le tableau suivant présente les forces et les faiblesses observées au sein de l'entreprise.

Domaine	Forces	Faiblesses
Marketing	Bonne Bonne couverture géographique notoriété Grande part de marché Bonne connaissance du marché	Non-couverture de l'ensemble du territoire ivoirien
Finance	Cash flow important	Absence de prime pour la force de vente
Production	Bon savoir-faire technique	Insuffisance de matériel technique
Ressources humaines	Efficacité de la force de vente	Nombre insuffisant de commerciaux

Elles travaillent en collaboration avec la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne en lui faisant parvenir de clients potentiels. Elles bénéficient d'un pourcentage de 15% sur la vente des produits qu'elles vendent. L'espace qu'elles vendent le plus est la « publicité classique ».

Ils sont scindés en deux grands groupes : les clients directs* et les clients indirects*(voir définition au lexique). A cause de la situation de crise de la Côte d'Ivoire, ils sont de moins en moins nombreux. Soit ils s'adressent aux supports de proximité qui pratiquent des coûts bas, soit ils ont fermé leurs entreprises faute de moyens financiers.

La concurrence est une situation résultante de l'interaction des entreprises qui rivalisent sur un marché à l'achat ou à la vente. Les concurrents de la RTI sont toutes les entreprises qui se trouvent dans le même secteur d'activité qu'elle c'est-à-dire le domaine de la communication. Nous avons les concurrents directs (Cyclone, la presse, les radios de proximités,...) et les concurrents indirects (les chaînes cryptées, les satellites,...). Les concurrents directs sont ceux qui sont implantés sur le territoire ivoirien. Les concurrents indirects sont ceux qui sont à l'extérieur.

Il concerne le macro-environnement (forces démographiques, économiques et technologiques), les opportunités et les menaces à court, moyen et long terme.

Il s'agit de l'ensemble de toutes les entreprises, organismes et annonceurs qui sont susceptibles d'utiliser les supports de la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne pour communiquer. La crise ivoirienne a considérablement diminué leur nombre. En effet, certains ont dû fermer, ne pouvant plus assurer financièrement ; d'autres par contre se sont délocalisées pour des raisons personnelles.

Bouleversé par la crise ivoirienne, l'environnement économique devient de plus en plus complexe. Pour résister dans cet environnement, la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne y consent beaucoup d'efforts « physiques » et financiers.

La technologie n'arrête pas d'évoluer au fil des années. De nouvelles machines sont crées, les tâches de travail sont désormais exécutées grâce aux machines. Par manque de moyens, la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne n'a pu encore renouvelé entièrement son matériel technique, mais elle y consent un grand effort.

Contribution à l'amélioration des ventes des produits de RTI Publicité

Utilité Publique

Chapitre 2 :

ANALYSE DES VENTES DEJA REALISEES