Memoire Online - Contribution à l'amélioration des ventes des produits de RTI Publicité

L'analyse interne et externe effectuée au chapitre 2, nous a permis de déceler les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne. Cela nous permettra de fixer les objectifs de la stratégie de conquête du marché.

Ø Ce qu'il faut faire : Segmenter le marché et saisir les opportunités. Segmenter un marché c'est le diviser en sous ensemble homogènes.

Ø Ce que l'on sait faire : Utiliser les forces à de bonnes fins et transformer les faiblesses en forces.

La Radiodiffusion Télévision Ivoirienne s'adresse à plusieurs clients. Ils sont nombreux, dispersés et hétérogènes dans leurs attentes et leur mode d'achat.

Pour mieux les satisfaire et mieux se positionner, il faut les regrouper de façon homogène. Cela permettra non seulement de déterminer les meilleures actions marketing à mener, mais également de trouver les stratégies adéquates pour les conserver.

Pour mieux segmenter le marché, il faut faire une bonne sélection des critères de segmentation et s'assurer que :

Ø Les segments seront stables dans le temps et pourront permettre de mener des actions durables

Ainsi, notre analyse a révélé que la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne pourrait regrouper ses clients en trois grands groupes:

Ø Les clients qui font l'échange marchandise avec Radiodiffusion Télévision Ivoirienne, comme son nom l'indique c'est un échange de marchandises entre la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne et ces derniers

Ø Les autres clients : ce sont ceux qui ne sont ni en partenariat, ni en échange marchandise avec la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne

Il faut noter que la dite entreprise a segmenté son marché selon les clients directs et les clients indirects

A côté de ces différents groupes déjà cités nous proposons tout d'abord de segmenter le marché selon des zones. Ainsi, Abidjan devra être divisés en plusieurs sous groupes : Abidjan sud, nord, est et ouest.

Cela permettra non seulement à la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne de savoir comment sont répartis ses clients sur l'étendu de cette ville, mais également d'être plus proche d'eux et à leur écoute. Ces zones pourraient également être segmentées en plusieurs sous groupes qui sont présentés dans le tableau suivant.

Cibles visées	Caractéristiques des segments
Les entreprises (PMI/PME)	Il s'agit des entreprises connues que dans leur zone
Les associations, organisations, écoles, etc....	L'étude de marché doit permettre de les identifier et connaître les caractéristiques de ces segments

Le choix d'une bonne image pour l'entreprise est très important car elle permet aux clients potentiels d'avoir un jugement positif vis-à-vis de celle-ci. Ainsi, pour donner une bonne image de ses produits, il faut être très exigeant sur la qualité des images des spots qui sont diffusés.

Pour l'image institutionnelle, la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne devrait ouvrir des sortes d' « Agences RTI » dans les différentes « capitales » des régions, pour être plus près du public ivoirien et pour que les annonceurs de l'intérieur du pays puissent s'y rendre pour s'informer. Elles leur permettront d'éviter de faire de gros efforts de déplacements, car le service commercial de la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne se trouve à Abidjan.

La clé de succès pour la conservation d'un client consiste à s'oublier, à s'effacer complètement pour se mettre dans sa peau, à penser comme lui pour deviner ses motivations d'achat. La motivation d'achat est celle qui pousse une personne ou une entreprise à acquérir un article ou un service déterminé. C'est aussi l'ensemble des pensées, des désirs et des besoins susceptibles d'amener une personne vers l'acte d'achat.

Il existe en effet plusieurs motivations d'achat sur lesquels seront axés nos stratégies de conservation de marché. Ces motivations sont déterminés par les mobiles suivant :

C'est celui qui conduit le client chez telle ou telle entreprise. Plus le personnel est serviable et courtois, plus les clients se rueront vers cette entreprise.

Comme son nom l'indique, c'est un mobile qui a ses racines dans nos instincts, notre intuition, nos impulsions, et nos réflexes.

Il appartient au domaine de l'esprit, de la logique et du calcul. Qui veut garder sa clientèle met tous les moyens à sa disposition pour la séduire.

Ø une meilleure qualité de service (bonne réception des clients, installation d'une télévision ou d'une radio dans la salle d'attente, revues de publicité disponible pour éviter de s'ennuyer, etc....)

Ø mise en place d'un bon service après-vente pour s'assurer que le client est satisfait du service et de la diffusion de son spot ; le visiter de temps à autre ; lui envoyer des courriers pour souhaiter joyeux noël, bonne et heureuse année, bonne fête de paques, etc.... Ce service aura pour mission première de regrouper les clients selon la segmentation que nous avons proposé plus haut. Ensuite, il mettra en application les stratégies de fidélisation.

Evaluer les coûts qu'engendreront nos stratégies est très importante. Il s'agira d'établir les montant à planifier pour la réalisation des stratégies proposées.

Le premier coût important généré par notre action de reconquête et de conservation de marché est la mise en place d'un service après-vente. Pour ce service nous proposons le recrutement de deux personnes qui pourront avoir un salaire compris entre 150 000 et 200 000 FCFA. Le profil de ces personnes est le suivant : personne ayant un niveau d'étude bac + 5, ayant un diplôme de DUT, BTS commerce ou équivalent, dynamique, entrepreneur. Le chef de service devra être celui de la Force de Vente car il est plus en contact avec les clients. Vu l'augmentation de ses tâches, il faudra voir dans quelle proportion lui accorder un pourcentage sur son salaire initial.

Pour l'immobilier, il s'agira d'aménager un bureau pour ce nouveau service en l'équipant de deux ordinateurs d'une valeur de 500 000 FCFA et d'une imprimante d'environ 100 000FCFA.

Eléments	Evaluation des coûts	Coûts par année
Recrutement du personnel	150 000 à 200 000 par mois	300 000
Immobilier du service	500 000	500 000
Matériel informatique	2 500 000	2 500 000
Total		3 300 000

" Vendre " est devenu la fonction essentielle de la vie économique moderne. Aujourd'hui, le pari que veut gagner chaque entreprise est d'être la meilleure partout et toujours dans son activité. Ainsi, Vendre pour un fabricant, c'est faire aimer ses produits ; pour un ingénieur, c'est faire aimer ses idées ; pour un commerçant, c'est faire aimer ses services et pour la RTI Publicité, c'est se faire apprécier des annonceurs.

Au terme de notre analyse, nous avons constaté que les produits « publicité classique » et « agenda » sont des produits dont les caractéristiques prédisposent comme des produits incontournables.

Les analyses effectuées nous ont permis de faire ressortir certaines insuffisances au niveau du marketing mix et de la politique de conservation de marché. Et, c'est à juste titre que nous avons essayé de proposer un plan marketing et une stratégie de reconquête et de conservation de marché pour pallier à ces insuffisances.

Nous pensons que les investigations menées peuvent être analysées par le Directeur Général et que des études plus poussées sur la rentabilité pourraient être menées pour l'avancée de la Radiodiffusion Télévision Ivoirienne.

Pour notre part, ce fut une expérience fort enrichissante qui vient fortifier notre formation dans le domaine de la communication, plus précisément dans celui de l'audiovisuel.

Contribution à l'amélioration des ventes des produits de RTI Publicité

Chapitre 4 :

STRATEGIE DE RECONQUETE ET DE CONSERVATION DU MARCHE