CHAPITRE II
CADRE THEORIQUE DE
L'ETUDE
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CHAPITRE II : CADRE
THEORIQUE DE L'ETUDE
Ce chapitre aborde la problématique, la revue de la
littérature et la méthodologie de recherche de l'étude
SECTION I : PROBLEMATIQUE ET REVUE DE LA
LITTERATURE
Dans cette section, nous présentons d'une part, la
problématique et d'autre part la revue de littérature de notre
recherche.
PARAGRAPHE 1 :
Problématique de l'étude
Le marché des produits pétroliers a beaucoup
évolué au cours des trente dernières années.
L'approvisionnement, le transport, le stockage et la vente de ces produits se
font à travers deux circuits, l'un officiel et l'autre informel. Le
marché informel a supplanté complètement l'officiel au
point de fonctionner comme un instrument de régulation.
Le marché officiel a subi une profonde mutation, suite aux
reformes structurelles entreprises au cours des années1990 qui ont
abouti à son ouverture au secteur privé national et
international. En effet, depuis 1996, la SONACOP a perdu le monopole qu'il
détenait depuis l974. En dépit de cette libéralisation, le
marché pétrolier est fortement concurrencé ; les
consommateurs deviennent de plus en plus exigeants. La demande des produits
pétroliers s'observe partout. Leur commercialisation sur tout le
territoire national par la SONACOP, contribue directement au
développement du Bénin et indirectement par des apports fiscaux
comme la TVA, l'impôt BIC, les droits de douane, ainsi que le paiement
des salaires.
Malgré les nombreux atouts dont elle dispose depuis sa
création, la SONACOP est confrontée à un certain nombre de
problèmes.
- la faible disponibilité des bonbonnes de gaz par
rapport aux concurrents ;
- inexistence du conditionnement d'un (1) litre de
lubrifiants (photo1) ;
- les ruptures fréquentes des produits de la
SONACOP.
Toutes ces difficutés ont provoqué :
§ la non satisfaction de la demande de clients par
SONACOP, ce qui oriente une bonne partie des consommateurs vers
l'informel;
§ la régression du chiffre d'affaires de cette
société. De 2008 à 2010 le chiffre d'affaires passe de
65.233.313.283 FCFA à 37.669.635.684 FCFA soit une baisse de
27.563.677.599 F.CFA. Ce qui représente une perte de 42,25% de son
chiffre d'affaires.
A cause de ces faiblesses, la SONACOP peine à
contrôler véritablement son marché. Ce qui constitue une
entrave à la réalisation de ses objectifs.
Selon Darmon al (1982), le succès d'une entreprise est
directement lié au degré de satisfaction des clients et pour
assurer cette satisfaction la firme doit constamment étudier son
environnement pour être à l'écoute de sa
clientèle.
La principale question à laquelle nous recherchons des
approches de solutions est de savoir comment peut-on parvenir
à une politique de proximité et de disponibilité dans la
distribution des produits pétroliers afin d'être plus
orienté clients et concurrents pour satisfaire au mieux la demande des
consommateurs ?
Pour répondre à cette question nous avons
défini le thème : « Analyse de
l'orientation marketing de la Société Nationale de
Commercialisation des Produits Pétroliers (SONACOP)
».
1-1 Intérêt et choix du sujet
Toute recherche naît de l'existence d'un problème
qu'il faut élucider ou auquel il faut trouver une solution. Le sujet
traité va permettre donc d'éclairer les dirigeants de la SONACOP
au double plan théorique et pratique:
Au plan théorique : la
présente étude permet à tout manager désireux de
réfléchir sur l'importance de l'orientation clients et
l'orientation concurrents dans la vie d'une entreprise, de pratiquer une
politique d'orientation marché et d'en tirer profit.
Au plan pratique : elle permet aux
responsables et aux agents de la SONACOP d'avoir une idée claire sur son
fonctionnement. C'est un appel lancé aux dirigeants de la SONACOP afin
qu'ils s'intéressent davantage à la relation entre
l'entreprise et le marché (clients, concurrents).
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