II/Promotion et Merchandising
A- La promotion :
Son rôle est d'augmenter les ventes d'un produit ou d'une
famille de produit ou d'améliorer le taux de rotation de stock de cette
dernière ou encore animer un rayon ou l'ensemble du magasin.
La promotion a pour objectif d'étendre la zone de
chalandise, si l'on encourage les clients à multiplier leurs achats.
Nb : fournisseur et distributeur Marjane doivent se
concerter pour tenter d'organiser leurs actions promotionnelles.
1. les différentes techniques promotionnelles
utilisées par Marjane :
La promotion des ventes recouvre trois grands types de
moyens :
A. Les ventes avec primes :
La prime directe : l'objet en prime est contenu dans le
conditionnement du produit en promotion, accroché àlui, ou
donné à la caisse.
La prime produit en plus : On fait appel ici à
vendre deux produit au prix d'un.
La prime contenant : est une technique promotionnelle qui
consiste à proposer avec le produit un conditionnement qui tient lieu de
cadeau et qui peut éventuellement être collectionné.
B. Les techniques de jeux :
Ces derniers ont un objectif d'entretien de la clientèle
(fidélisation) :
Les concours : il s'agit de faire concourir les clients pour
un gain substantiel.
Dans ce contexte le département PGC à utiliser
cette méthode, pour le produit « Lesieur « cristal
qui a mis une belle voiture à l'entrée du magasin, et l'achat du
produit « Lesieur « permet au client de participer au
concours
C les réductions de prix :
Particulièrement utiles dans la magasin pour augmenter les
achats des consommateurs,
L'offre spéciale : est un prix spécial,
consenti pendant une période déterminé e,
Pour un stock de produit précis .les trois pour deux ou
quatre pour trois etc..
La vente groupée : Marjane a proposé une
réduction sur la vente de plusieurs produits identiques ou
complémentaires par exemple la vente groupée du mayonnaise,
vinaigrette, ketchup, moutard.
Dégustation et démonstration :
présentation dont l'animatrice fait apparaitre les qualités du
produit ex : fromage kamil de la vache qui rit .
Nb : il ne faut pas oublier que le chef de rayon, lorsqu'il
met en oeuvre une opération promotionnelle, s'intéresse non
seulement à un produit, mais à une gamme d'articles. C'est la
progression du rayon et de l'ensemble du magasin qui lui importe.
2. Pendant la promotion (la réalisation de la
promotion) :
On observe, d'après une constations de la
réalisation de plusieurs promotions,
Que le chef de rayon doit définir sa politique au regard
de plusieurs éléments :
Le prix promotionnel :Dans le
cadre d'un promotion exclusivement menée par Marjane (simple
réduction de marge en vue de développer une image de magasin
vendant à bas prix ) , il est intéressant de rechercher
l'augmentations de chiffre d'affaires nécessaire à la
conservation de la même marge globale , pour compenser la baisse au taux
de marge .
Les quantités de produits à mettre en
promotion :il est indispensable de déterminer
l'impact prévisionnel de la promotion, afin d'éviter la rupture
de stock préjudiciable pour les ventes
La promotion a besoin d'être
connue :que ce soit grâce à une
publicité extérieure ou à l'aide de la publicité
interne (annonce au micro, fléchage renforcé en hauteur,
affichées vitrines, pancartages précisant les anciens et nouveaux
prix)
3. Publicité sur le lieu de vente
Le matériel de publicité ou d'information sur le
lieu de vente
Il est possible de jouer avec les volumes et les couleurs de
conditionnement aussi crée des stands; mais on peut aussi utiliser un
matériel PLV adapté, proposé par les fournisseurs, ou
demandé par Marjane dans un but précis : informer et
guider.
4. Publicité via
dépliant :
Le dépliant publicitaire est le moyen efficace
pour une communication de masse, il offre assez d'espace pour contenir
votre message publicitaire, et pour présenter votre offre commerciale de
manière approfondie. Le dépliant publicitaire,
distribué de main à la main, ou présenté sur les
réceptions, etc. participe à faire connaître les offres de
l'entreprise.
Dans cette forme de publicité Marjane a recourt à
une technique marketing appelle « Celebrityendorsement » ou
promotion par une célébrité
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