Analyser la force de vente au sein d'une entreprise de télécommunication. Cas de Tigo RDC de 2011 à 2015.

4.2.2. Questions thématiques

Question 1 : Etes-vous agent commercial de Tigo ? Tableau N°7 : Agent commercial de Tigo

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
75	1	100		Non
-	-	-		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

La totalité des 75 personnes interrogées, soit 100% sont membres de l'équipe de vente de Tigo.

Question 2 : Depuis combien de temps êtes-vous distributeur de Tigo ?

Tableau N°8 : Ancienneté au sein de l'équipe de vente de Tigo

Ancienneté	F.A	F.R		%	0 à 2 ans
6	0.08	8		2 à 4 ans
30	0.4	40		4 à 6 ans
24	0.32	32		6 ans et plus
15	0.2	20		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous montre que 6 personnes soit 8% ont une ancienneté variant entre 0 et 2 ans ; 30 personnes soit 40% ont 2 à 4

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ans ; 24 personnes soit 32% entre 4 à 6 ans et 15 personnes soit 20% ont 6 ans et plus.

Question 3: L'entreprise Tigo est-elle dotée d'un service de vente au sein de sa structure fonctionnelle ?

Tableau N°9: Service de vente de Tigo

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
75	1	100		Non
-	-	-		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

75 personnes soit 100% de vendeurs enquêtés affirment que l'entreprise Tigo est dotée d'un service de vente au sein de sa structure fonctionnelle.

Question 4: Avez-vous une connaissance sur le concept force de vente ?

Tableau N°10 : Connaissance sur la force de vente

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
65	75	87		Non
10	0.13	13		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

D'après ce tableau : 65 sur 75 soit 87% des vendeurs enquêtés ont une connaissance sur le concept force de vente et 13% n'ont pas cette connaissance.

Question 5: Quel genre de vendeur Tigo utilise pour la vente de ses produits et services ?

Tableau N°11: Les genres de vendeur

Réponse	F.A	F.R		%	Agent de terrain
61	0.81	81		Relation client
14	0.19	19		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

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Le constat que nous avons dans ce tableau est que, la majorité de l'équipe de vente de l'entreprise Tigo RDC soit 81% sont des agents de terrain.

Question 6:Quel est votre poste d'affectation au sein de l'équipe de vente de Tigo ?

Tableau N°12 : Affectation des membres de la force de vente

Réponse	F.A	F.R		%	Commercial Manager
5	0.07	7		Conseiller clientèle
6	0.08	8		Area Manager
4	0.05	5		Chargé de clientèle
6	0.08	8		Freelance
54	0.72	72		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Il ressort de ce tableau que : 54 sur 75 soit 72% de l'équipe sont des Freelances, 8% sont chargés de clientèle, 8% sont des conseillers clientèle, 5% sont de commercial manager,4% d'Area Managers.

Question 7: Quel type de force de vente que Tigo utilise pour faire distribuer ses produit et services ?

Tableau N°13 : Les types					Réponses
F.A	F.R	%		Force de vente déléguée
54	0.72	72		Force de vente propre
3	0.04	4		Force de vente interne
6	0.08	8		Force de vente externe
12	0.16	16		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Le tableau ci-dessus nous donne les renseignements suivants : 54 sur 75 soit 72% disent que Tigo utilise la force de vente déléguée pour distribuer ses produits et services, 16% parlent de la force de vente externe, 8% parlent de la force de vente interne, etc.

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Question 8 : Tigo fixe-t-elle les objectifs à atteindre pour ses commerciaux ?

Tableau N°14 : Fixation des objectifs

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
75	1	100		Non
-	-	-		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous montre que 75 sur 75 soit 100% de vendeurs enquêtées confirment que l'entreprise Tigo fixe les objectifs à atteindre pour ses commerciaux.

Question 9 : Comment les objectifs Commerciaux de Tigo sont-ils fixés ?

Tableau 15: Modalité des objectifs

Réponses	F.A	F.R		%	Target individuel
60	0.8	80		Target par groupes
10	0.13	13		Target par secteur
5	0.07	7		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous montre que trois méthodes sont employées pour la fixation des objectifs commerciaux. 60 enquêtés sur 75, soit 80% ont des objectifs individuels, 13% ont des objectifs par groupes etc.

Question 10 : Quels sont les délais fixés pour atteindre les objectifs commerciaux ?

Tableau N°16: Délais fixés pour atteindre les objectifs

Réponses	F.A	F.R		%	Moyen terme
11	0.15	15		Court terme
64	0.85	85		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

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Ce tableau nous montre que 64 vendeurs soit 85% ont un délai à court terme pour réaliser les objectifs fixés par Tigo et 15% des commerciaux disposent des délais à moyen terme pour atteindre leurs objectifs.

Question 11 : Rencontrez-vous des difficultés pour l'atteinte des objectifs fixés par Tigo ?

Tableau N°17 : Difficultés à atteindre les objectifs

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
64	0.85	85		Non
11	0.15	0.15		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Il ressort de ce tableau 85% des vendeurs enquêtés affirment qu'ils rencontrent un certain nombre de difficultés pour atteindre leurs objectifs et 15% disent le contraire.

Question 12 : Etes-vous toujours capable de réaliser les objectifs fixés par Tigo?

Tableau N°18 : La réalisation des objectifs

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
45	0.60	60		Non
30	0.40	40		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous donne les résultats, suivants : 60% des vendeurs interrogés pensent qu'ils peuvent toujours réaliser leurs objectifs. Mais les 40% restants des vendeurs ne le pensent pas.

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Question 13 : Quels sont les modes utilisés par Tigo pour recruter ses ambassadeurs ?

Tableau N°19: Le mode de recrutement de la force de vente de Tigo

Réponse	F.A	F.R		%	Interne
8	0.11	11		Externe
67	0.89	89		Total
75	1	100

Source : Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous montre que presque toute l'équipe a fait l'objet d'un recrutement externe, 89% contre 11% à l'interne.

Question 14 : Est-ce-que Tigo utilise régulièrement la formation pour ses ambassadeurs ?

Tableau 20: La régularité d'une formation de la force de vente de Tigo

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
69	0.92	92		Non
6	0.08	8		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

92% des vendeurs interrogés confirment que Tigo utilise régulièrement la formation des vendeurs après leur recrutement et 8% disent le contraire.

Question 15: Quels sont les types de rémunérations utilisées par Tigo pour sa force de vente ?

Tableau N°21 : Les modes de rémunération de la force de vente de Tigo

Réponses	F.A	F.R		%	Fixe
22	0.29	29		Variable
53	0.71	71		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

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71% des vendeurs interrogés affirment qu'ils ont un salaire variable et les 29% un salaire fixe. En effet, l'entreprise Tigo utilise en générale le mode de rémunération variable pour motiver les vendeurs.

Question 16 : Quel type de variables Tigo utilise pour motiver son équipe de vente ?

Tableau N°22 : Moyens utilisés pour motiver les vendeurs

Réponses	F.A	F.R		%	Commissions
60	0.80	80		Primes
13	0.17	17		Aucune réaction
2	0.03	3		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Il ressort de ce tableau que plus de la moitié des vendeurs soit 80% ont des commissions et 17% ont des primes. Cet écart de 80% s'explique par la structure de la rémunération des freelances.

En effet, les vendeurs de Tigo bénéficie mensuellement une commission appelée « Revenue sharing » sur leurs ventes en Gross connexion et Air Time.

Question17: Comment les vendeurs considèrent-t-ils la rémunération de Tigo ?

Tableau N°23 : L'appréciation que les vendeurs ont sur leurs salaires

Réponses	F.A	F.R		%	Suffisant
18	0.24	24		Moyen
19	0.25	25		Insuffisant
38	0.51	51		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau montre que 51% du personnel de la force de vente affirment que leur salaire est insuffisant, 25% pensent que c'est moyen et 24% attestent que c'est suffisant.

Question 18: Comment qualifiez-vous la rémunération de la force de vente de Tigo par rapport à ses concurrents ?

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Tableau N°24 : La rémunération de la force de vente de Tigo par

rapport à d'autres réseaux					Réponses
F.A	F.R	%		Très Bon
16	0.21	21		Bon
55	0.73	73		Assez Bon
4	0.04	4		Médiocre
-	-	-		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Le tableau ci-haut nous donne les renseignements suivants : 16 vendeurs soit 21% disent qu'il est très bon, 55 personnes soit 73% affirment qu'il est bon et 4% l'estiment assez bon par rapport aux concurrents.

Question 19 : La force de vente de Tigo utilise-t-elle les techniques de vente face à sa clientèle ?

Tableau N°25 : Utilisations des techniques de vente

Réponse	F.A	F.R		%	Oui
75	1	100		Non
-	-	-		Total
75	1	100

Source: Elaboré par nous-même.

Ce tableau nous montre que 75 sur 75 soit 100% des vendeurs nous affirment que l'équipe de vente Tigo utilise des techniques de vente pour convaincre les clients.

Question 20 : Tigo utilise-t-elle des techniques d'animation au sein de l'équipe de vente ?

Tableau N°26 : Utilisations des techniques d'animation

Réponses F.A F.R %

Oui 75 1 100

Non - - -

Total 75 1 100

Source: Elaboré par nous-même.

D'après ce tableau, 75 sur 75 soit 100% des vendeurs affirment que Tigo utilise des techniques d'animation.

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Question 21 : Comment la force de vente de Tigo est-elle contrôlée et évaluée ?

Tableau N°27 : Contrôle et Evaluation

Réponses	F.A	F.R		%	Par la performance
21	0.28	28		Par l'attitude
42	0.56	56		Par l'audit
12	0.16	16		Total
75	1	100		Source: Elaboré par nous-même.

Le tableau ci-dessus nous donne les renseignements suivants : 42 sur 75 soit 56% des interrogés disent que Tigo évalue son équipe de vente par l'attitude, 28% par la performance et 16% par l'audit.