Analyser la force de vente au sein d'une entreprise de télécommunication. Cas de Tigo RDC de 2011 à 2015.

• EPIGRAPHE
  
• DEDICACE
  
• REMERCIEMENTS
  
• LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES
  
• LISTE DE TABLEAUX
  
• LISTE DE SCHEMAS
  
• LISTE D'ANNEXES
  
• RESUME
  
• SUMMARY
  
• INTRODUCTION GENERALE
  
  • 0.1. Etat de la question
    
  • 0.2. Objectifs de la recherche
    
    • 0.2.1. Objectif général
      
    • 0.3.2. Intérêt du sujet
      
  • 0.4. Problématique
    
  • 0.5. Hypothèse
    
    • 0.6.2. Techniques utilisées
      
  • 0.8. Subdivision du travail
    
• CHAPITRE 1. CADRE CONCEPTUEL ET THEORIQUE
  
  • 1.1.2. La vente traditionnelle en magasin
    
  • 1.1.3. Entreprise
    
  • 1.1.4. La vente automatique
    
  • 1.1.5. Télécommunication
    
  • 1.1.6. La vente à distance (VAD)
    
  • 1.2. Notion sur la distribution
    
    • 1.2.1. Définition de la distribution
      
    • 1.2.2. Réseau de distribution
      
      • A. Définition
        
      • B. Importance d'un réseau de distribution
        
      • A. Définition
        
      • 
        
      • B. Les types des circuits de distribution
        
    • 1.2.6. Stratégies de distribution
      
      • A. La distribution intensive
        
      • B. La distribution sélective
        
      • C. La distribution exclusive
        
      • D. La franchise
        
      • E. Le marketing-mix
        
  • 1.3. La vente directe en réseau
    
    • 1.3.1. Définition de la vente directe
      
      • A. Les instruments de la vente directe
        
      • B. Caractéristiques du marketing direct
        
      • C. Avantages de la vente directe
        
      • D .Opportunités stratégiques de la vente directe
        
      • E. Méthodes de vente directe
        
      • F. Types d'entreprises de vente directe
        
    • 1.3.2. Le marketing de réseau ou vente directe en réseau
      
    • A. Fonctionnement du marketing de réseau
      
      • B. Particularités du marketing de réseau
        
• CHAPITRE 2. GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE
  
  • 2.1.2. Rôle de la force de vente
    
  • 2.1.3. Missions et objectifs de la force de vente
    
  • 2.1.4. La conduite de l'action de vente
    
    • A. La prospection
      
    • B. La vente
      
    • C. Le suivi et l'après-vente
      
  • 2.1.5. La fonction commerciale
    
    • A. Définition de la fonction commerciale
      
    • B. Importance de la fonction commerciale
      
  • 2.1.6. La structure de la force de vente
    
    • A. La structure géographique (par secteur)
      
    • B. la structure par produit
      
    • C. La structure par clients ou par marchés
      
    • D. La structure mixte
      
    • A. Le vendeur
      
  • 2.1.8. Les types de la force de vente
    
    • A. La Typologie selon le type d'activité
      
    • B. La typologie selon le lien juridique
      
  • 2.1.9. La taille de la force de vente
    
  • 2.2. Le recrutement des vendeurs
    
    • 2.2.1. La répartition du recrutement
      
      • A. L'évaluation des besoins
        
      • B. La définition de la fonction
        
      • C. Le profil du vendeur
        
    • 2.2.2. Recherche des candidats
      
    • 2.2.3. L'intégration de nouveaux vendeurs
      
      • A. L'accueil
        
      • B. La période d'essai
        
  • 2.3. La formation de la force de vente
    
    • 2.3.1. Les besoins en formation
      
    • 2.3.2. Le contenu de la formation
      
      • A. Formation de base
        
      • B. Echanges quotidiens
        
    • 2.3.3. L'évaluation de la formation
      
  • 2.4. La rémunération de la force de vente
    
    • 2.4.1. Les composantes d'un système de rémunération
      
      • A . Le fixe
        
      • B. La commission
        
      • C. La prime
        
    • 2.4.2. Élaboration d'un système de rémunération performant
      
  • 2.5. Animation de la force de vente
    
    • 2.5.1. Objectifs et rôle de l'animateur
      
    • 2.5.2. Les types d'animation
      
      • A. La communication
        
      • B. Les aides techniques
        
      • C. La formation
        
    • 2.5.3. Les techniques d'animation
      
      • A. Le climat de travail
        
      • B. L'accompagnement du vendeur sur le terrain
        
  • 2.6. La stimulation de la force de vente
    
    • 2.6.1. Les techniques de stimulation
      
      • A. Les concours
        
      • B. Les récompenses honorifiques
        
      • C. Les jeux
        
  • 2.7. Le contrôle de la force de vente
    
    • 2.7.1. Les types de contrôle de la force de vente
      
      • B. Le contrôle qualitatif
        
    • 2.7.2. Les modalités du contrôle de la force de vente
      
      • A. L'accompagnement
        
      • B. Le contrôle à partir d'un tableau de bord
        
  • 2.8. L'évaluation de la force de vente
    
    • 2.8.1. Types d'évaluation
      
• CHAPITRE 3. PRESENTATION DE TIGO RDC
  
  • 3.1. Historique 27
    
  • 3.2. Situation géographique
    
  • 3.3. Statut juridique
    
  • 3.4. Objet social
    
  • 3.5. Organisation de TIGO RDC
    
    • 
      
    • Source : Département des ressources humaines 3.5.1. Structure organisationnelle28
      
    • 3.5.2. Fonctionnement de la société TIGO RDC
      
      • A. La présidence
        
      • B. L'administration
        
      • C. La direction générale
        
      • D. La direction administrative et financière
        
      • E. La direction des ventes
        
      • F. La direction marketing et communication
        
      • G. La direction technique et informatique
        
      • H. Direction des ressources humaines
        
    • 3.6.1. Mission de la direction commerciale
      
    • 3.6.2. Organisation de la direction commerciale
      
      • A. La force de vente de TIGO
        
      • B. Objectif de la force de vente de TIGO
        
    • 3.6.3. Fonctionnement de la Direction commerciale
      
  • 3.7. Développement de la politique commerciale de Tigo
    
    • 3.7.1. Marketing Mix de Tigo
      
      • A. Le mix de produits et services de Tigo
        
      • B. Le mix de communication de Tigo
        
      • C. Le mix de distribution de Tigo
        
  • 3.8. Réalisations de Tigo RDC
    
  • 4.1. Méthodologie de la recherche
    
  • 4.2. Analyse et interprétation des résultats
    
    • 4.2.1. Identification des enquêtés
      
    • 4.2.2. Questions thématiques
      
  • 4.3. Les forces et les faiblesses de la force de vente de TIGO RDC
    
  • 4.4. Suggestions et recommandations
    
  • 4.5. L'apport de Tigo dans le développement de la RDC
    
• CONCLUSION GENERALE
  
• ANNEXES
  
• Annexe N° 1
  
• Annexe N° 2
  
• Annexe N° 3
  
• Annexe N° 4
  
• BIBLIOGRAPHIE
  
  • A. Ouvrages
    
• TABLE DES MATIERES