2.1.4. La conduite de l'action de vente
L'action de vente se présente sous la forme d'un
processus qui comporte trois phases :
A. La prospection
« Avant d'être un client effectif, un client est
d'abord potentiel et il est appelé prospect ».15 La
prospection consiste à rechercher des clients potentiels vers lesquels
un effort de vente sera effectué par la suite.
14 SOLINGNAC, D., Actes relationnel,
édition Orange RDC, Ecole de vente et distribution, Kinshasa, 2013,
P.6.
15KOTLER, Ph et DUBOIS, B., Marketing,
10e édition, Ed. Publi - Union, Paris, 2000, P.734.
16Idem
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La force de vente joue un rôle de prospection. Il
s'agit de découvrir de nouveaux clients afin d'élargir son champ
actuel de clientèle, en définissant leur profil et leur
localisation géographique. Il faudra ensuite analyser les
problèmes des clients et même éventuellement provoquer des
besoins.
La prospection peut être effectuée par des
prospecteurs (personnes spécialisées dans la prospection,
chargées d'apporter les renseignements récoltés aux
représentants), ou par les représentants eux-mêmes.
B. La vente
« Toute conversation orale entreprise avec un ou
plusieurs acheteurs potentiels dans le but de présenter un produit,
répondre à des objections et conclure une affaire
».16
Cela dit, la vente est le face-à-face entre le vendeur
et l'acheteur. Elle englobe plusieurs étape : accueillir le client, la
présentation commerciale des produits et services de l'entreprise,
argumenter en offre globale, réponse aux objections et
réclamations du client et le rassurer, et la conclusion de la vente,
c'est-à-dire le passage à l'achat.
Ce rôle doit être clair pour une performance
optimale du vendeur. Le responsable devra donc clarifier la mission du vendeur
et veiller à l'exécution des devoirs les plus importants pour
l'entreprise tels que : appliquer la politique marketing de l'entreprise,
créer une nouvelle clientèle tout en maintenant le contact avec
la clientèle déjà acquise, informer cette dernière
et la conseiller afin de lui donner des orientations sur les produits de
façon à gagner sa confiance et la fidéliser.
C. Le suivi et l'après-vente
Le vendeur a pour rôle de suivre son client. Lors de
cette étape, le vendeur va dresser le bilan de l'entretien qui consiste
à confronter le résultat obtenu aux objectifs
préalablement fixés, ainsi qu'à identifier les causes d'un
écart éventuel, en analysent ses points forts et faibles et tout
cela pour assurer le suivi.
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