Analyser la force de vente au sein d'une entreprise de télécommunication. Cas de Tigo RDC de 2011 à 2015.

1.2. Notion sur la distribution

Dans le cadre de la présente étude, il nous apparait nécessaire de définir le concept de distribution parce que cette notion cadre avec le fondement de notre recherche.

1.2.1. Définition de la distribution

Avant de définir ce concept, nous devons noter que la distribution (place) est un « P » parmi d'autre « P » Marketing : elle doit s'intégrer dans le mix marketing de l'entreprise mais c'est aussi une variable stratégique.

Pour ALBERTINI, « la distribution est l'ensemble des opérations par

lesquelles un bien est mis à la disposition du consommateur ou l'utilisateur ».⁵

⁴http : www.google.cd

⁵ALBERTINI T., Dictionnaire du marketing, édition, Vuibert, Paris, 2003, p.53.

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Quant à Philip KOTLER, Bernard du BOIS,⁶ « la distribution est l'ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment où le produit, sous sa forme d'utilisation, entre dans le magasin commercial de la production ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession» en d'autres termes la distribution est un processus qui prend fin à l'acte d'achat.

1.2.2. Réseau de distribution

A. Définition

Le réseau de distribution se définit comme étant⁷ « un système de partenariats et d'alliances crée par une entreprise pour approvisionner, enrichir et distribuer son offre ».

Il est constitué par l'ensemble des intervenants, personne physiques ou morales, qui remplissent les différentes fonctions de distribution pour ses produits.

B. Importance d'un réseau de distribution

Les entreprises étant le plus souvent dans l'incapacité de mettre leurs produits à la disposition de leurs clients elles-mêmes, à l'endroit et en temps voulu, elles ont recours aux intermédiaires : les distributeurs, dont l'ensemble constitue leur réseau de distribution.

Le recours aux intermédiaires se justifie d'abord par leur grande efficacité dans l'accomplissement de certaines fonctions. De par leur spécialisation, leurs contacts et leur niveau d'activité.

1.2.3. Circuit de distribution

A. Définition

C'est l'ensemble des canaux de distribution par lesquels s'écoule un bien entre le producteur et des utilisateurs. On appelle circuit de distribution, « l'ensemble des organisations indépendantes qui interviennent dans le processus par lequel les produits ou services sont mis à la disposition des consommateurs et des utilisateurs ».⁸

⁶ KOTLER, Ph. et DUBOIS, B., Marketing Management, 10e édition, Publi Union, Paris, 2001,P. 524 ⁷KOTLER, Ph., DUBOIS, B., MANCEAU, D., Marketing management, 11è édition, Pearson Education France, Paris, 2003, p.518.

⁸ ALBERTINI, T., Op.cit, p.54.

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Selon Claude DEMEURE, « Un circuit de distribution représente le chemin qui conduit un produit du production au consommateurs. Ce chemin est plus au moins long selon le nombre d'intermédiaires intervenant dans la distribution du produit ».⁹

Exemple de circuit :