TABLE DES MATIERES
EPIGRAPHE I
DEDICACE II
REMERCIEMENTS III
LISTE DES ABREVIATIONS ET SIGLES IV
LISTE DE TABLEAUX V
LISTE DE SCHEMAS VI
LISTE D'ANNEXES VII
RESUME VIII
SUMMARY IX
INTRODUCTION GENERALE 1
0.1. Etat de la question 2
0.2. Objectifs de la recherche 3
0.2.1. Objectif général 3
0.2.2. Objectifs spécifiques 3
0.2. Choix et intérêt du sujet
3
0.3.1 Choix du sujet 3
0.3.2. Intérêt du sujet 3
0.5. Hypothèse 4
0.6.1. Méthodes utilisées 5
0.6.2. Techniques utilisées 5
0.7. Délimitation spatio - temporelle
6
0.7.1. Délimitation dans l'espace 6
0.7.2. Délimitation dans le temps 6
0.8. Subdivision du travail 6
CHAPITRE 1. CADRE CONCEPTUEL ET THEORIQUE 7
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1.1.2. La vente traditionnelle en magasin 7
1.1.3. Entreprise 7
1.1.4. La vente automatique 7
1.1.6. La vente à distance (VAD) 8
1.2.1. Définition de la distribution 8
1.2.2. Réseau de distribution 9
1.2.3. Circuit de distribution 9
1.2.4. Canal de distribution 10
1.2.6. Stratégies de distribution 11
1.3.1. Définition de la vente directe 13
1.3.2. Le marketing de réseau ou vente directe en
réseau 19
CHAPITRE 2. GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE
22
2.1. Notion de la force de vente 22
2.1.1. Définition 22
2.1.2. Rôle de la force de vente 23
2.1.3. Missions et objectifs de la force de vente 23
2.1.4. La conduite de l'action de vente 23
2.1.5. La fonction commerciale 25
2.1.6. La structure de la force de vente 25
2.1.7. Les différentes fonctions de l'équipe de
vente 27
2.1.8. Les types de la force de vente 28
2.1.9. La taille de la force de vente 30
2.2. Le recrutement des vendeurs 30
2.2.1. La répartition du recrutement 31
2.2.2. Recherche des candidats 32
2.3. La formation de la force de vente 32
2.3.1. Les besoins en formation 33
2.3.2. Le contenu de la formation 33
2.3.3. L'évaluation de la formation 34
2.4. La rémunération de la force de
vente 34
2.4.1. Les composantes d'un système de
rémunération 35
2.4.2. Élaboration d'un système de
rémunération performant 35
2.5. Animation de la force de vente 36
2.5.1. Objectifs et rôle de l'animateur 36
2.5.2. Les types d'animation 37
2.5.3. Les techniques d'animation 38
2.6. La stimulation de la force de vente
39
2.6.1. Les techniques de stimulation 39
2.7. Le contrôle de la force de vente
40
2.7.1. Les types de contrôle de la force de vente 40
2.7.2. Les modalités du contrôle de la force de
vente 41
2.8.1. Types d'évaluation 42
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2.8.2. L'importance de l'évaluation 42
CHAPITRE 3. PRESENTATION DE TIGO RDC 43
3.1. Historique 43
3.2. Situation géographique 43
3.3. Statut juridique 43
3.5. Organisation de TIGO RDC 44
3.5.1. Structure organisationnelle 45
3.5.2. Fonctionnement de la société TIGO RDC
46
3.6.1. Mission de la direction commerciale 48
3.6.2. Organisation de la direction commerciale 49
3.6.3. Fonctionnement de la Direction commerciale 51
3.7. Développement de la politique commerciale
de Tigo 51
3.7.1. Marketing Mix de Tigo 51
3.8. Réalisations de Tigo RDC 54
CHAPITRE 4. ANALYSE DE LA FORCE DE VENTE DE TIGO
55
4.1. Méthodologie de la recherche
55
4.2. Analyse et interprétation des
résultats 55
4.2.1. Identification des enquêtés 55
4.2.2. Questions thématiques 56
4.3. Les forces et les faiblesses de la force de vente
de TIGO RDC 64
4.4. Suggestions et recommandations 66
4.5. L'apport de Tigo dans le développement de
la RDC 67
CONCLUSION GENERALE 69
ANNEXES 71
BIBLIOGRAPHIE 74
TABLE DES MATIERES 76
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