SUMMARY
The basic question of this research focused on the sales force
within a company Telecommunications, case TIGO for the period 2011-2015.
We conducted our investigations in order to understand the
importance of the sales force for business in general and to examine the Tigo
sales force in particular. Indeed, we were able to collect some information
responding to the problem of our study.
In other words, these data show that the establishment of a
sales force is an absolute necessity for improving business results Tigo and a
good management of the sales force allows it to be necessarily performance.
Thus, we can report that the role of the sales force in a company is crucial,
vital and indispensable in the relationship of a sign with its customers, as
well as for the flow of information collected from the field to line
managers.
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INTRODUCTION GENERALE
La distribution est l'un des piliers sur lesquels reposent la
vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise.
L'organisation commerciale de l'entreprise implique donc
obligatoirement au quotidien, la mise en place et l'animation de sa force de
vente non seulement pour pénétrer le marché, mais aussi
afin de fidéliser la clientèle aux produits ou services offerts
par l'entreprise.
Les agents de la force de vente constituent une équipe
solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les
considérèrent comme des « ambassadeurs » de leurs
firmes. Leur travail exige une certaine force et une grande énergie.
C'est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente,
réseau de vente, commando ou tout simplement vendeurs.
En République Démocratique du Congo, avec le
développement du secteur de télécommunications, nous
assistons à l'intensification de la concurrence dans ce secteur. En
effet, ce secteur est passé d'un opérateur à six
opérateurs en l'espace de quelques années.
Aussi chaque opérateur cherche à constituer en
son sein une équipe de vente très efficace. Nous estimons, en
effet, qu'un réseau de vente bien organisé joue un rôle
important dans le maintien et l'amélioration de la
compétitivité de chaque entreprise et dans le renforcement de son
image sur le marché.
Ces entreprises doivent donc adopter un management particulier
au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de
l'activité et de la motivation de leur force de vente.
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0.1. Etat de la question
Tout chercheur qui s'engage dans une étude scientifique
est appelé à prendre connaissance des résultats de ses
prédécesseurs ayant abordé des sujets analogues en vue de
ressortir l'originalité de son propre sujet. Ainsi, quelques travaux sur
la force de vente ont retenu notre attention.
EOYA EMBENGA Gédéon1, dans son
mémoire intitulé « La force de vente, stratégie
marketing de pression sur le distributeur et le consommateur dans la phase de
croissance d'un produit cas de la Bralima avec la bière Primus Petite Ya
Quartier », essaie de répondre à la question de savoir
à quoi sert la force de vente dans la fonction marketing d'une
entreprise. Son aboutissement est tout ordinaire quand il dit que la force de
vente a un impact très positif dans la stratégie marketing des
entreprises Brassicoles.
ALOMA SEBO Christelle2 s'est penchée sur
« La politique de distribution des produits de boucheries et charcuteries
dans la ville de Kinshasa cas de la boucherie et charcuterie SEBO (2006 -
2009)». Ce travail s'attèle à la distribution des produits
de charcuterie de la Boucherie de SEBO. Elle aboutit à la conclusion que
la distribution a un très grand impact pour toute organisation en
général et plus particulièrement pour l'entreprise SEBO,
du fait que cette entreprise évolue dans un secteur agro-alimentaire
concurrentiel.
KAHOTWA MUGH'EKI Jean - Boudouin3, dans son
mémoire intitulé « L'analyse de la force de vente d'une
entreprise de marketing de réseau cas de Forever Living RDC, aboutit
à la conclusion que par le bouche - à - oreille, Forever Living
produits s'appuie sur une technique efficace qui remplit parfaitement la
fonction de circulation de l'information pour une publicité
personnalisée gratuite.
1EOYA G, La force de ventre, stratégie
marketing de pression sur le distributeur dans la phase de croissance d'un
produit : cas de Bralima, Mémoire en Sciences Economiques et gestion,
Kinshasa, UPN, 2010 - 2014
2 ALOMA C, La politique de distribution des
produits de Boucherie et charcuteries dans la ville de Kinshasa : cas de SEBO,
Mémoire en Sciences Economiques et gestion, Kinshasa, UPN, 2007- 2011
3 KAHOTWA JB, Analyse de la force de vente d'une
entreprise de marketing de réseau : cas de Forever Living Produt, RD
Congo, en Sciences commerciales et financières, Option marketing, ISC
2005 - 2006.
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Son rapprochement à notre étude réside
dans le fait qu'il a eu aussi à analyser la force de vente d'une
entreprise de marketing réseau en RDC.
Quant à nous notre préoccupation consiste
à analyser la force de vente au sein d'une entreprise de
télécommunications en RDC.
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