La facturation en euros
En facturant en euros, l'exportateur transfert le risque de
change et la charge de sa gestion sur son client étranger. Mais
l'acheteur qui reçoit une offre en euros choisit un cours de conversion
pour passer dans sa monnaie nationale, et le vendeur n'a aucune maîtrise
de ce cours. S'il est défavorable, l'offre convertie dans la devise de
l'acheteur semblera peu compétitive par rapport aux offres
formulées directement dans cette devise ; elle risque d'être
écartée.
De même, si l'acheteur refuse d'assurer le risque de
change et sa gestion, l'offre sera rejetée. La facturation en euros est
donc un handicap commercial.
La facturation dans la devise de l'acheteur
Sur le plan commercial, présenter une offre dans la
devise de l'acheteur constitue un signe de proximité
généralement apprécié. Du point de vu du prix,
l'entreprise agit comme ses concurrents locaux. Le client évalue
directement, sans avoir à faire de conversion, la
compétitivité de l'offre.
C'est l'exportateur qui choisit le cours de conversion. S'il
opte pour un cours très favorable au client, le prix sera
compétitif et l'offre aura de fortes chances d'être retenues. Mais
la marge ne sera maintenue que s'il est possible de changer, à
l'échéance, les devises à un taux égal ou proche de
ce cours de conversion.
Le calcul des prix en devises et la gestion du risque de
change sont des compétences spécifiques que l'exportateur
occasionnel, le nouvel exportateur ou la très petite entreprise ne
maitrisent pas nécessairement.
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Répartition du risque de change
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prix d'offre dans la devise de l'exportateur
Prix de l'offre dans la devise de l'acheteurCours de conversion
fixé par l'acheteurCours de conversion fixé par
l'exportateurRisque supporté et géré par l'acheteurRisque
supporté et géré par l'exportateur
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La facturation dans une devise tierce
Cette hypothèse, qui fait peser le risque de change et
sa gestion sur les deux (2) partenaires, semble à priori moins
pertinente que l'une des solutions précédentes. Pourtant, il peut
arriver que ni la devise de l'acheteur, ni celle du vendeur ne puissent
être retenues.
Exemple : FORACO est une PME qui
vend des pompes télécommandées pour des installations
d'assainissement des eaux. Elle réalise prés de 40% de son
chiffre d'affaires en Afrique, dans le cadre de contrat financé par la
Banque internationale pour la construction et le développement (groupe
Banque mondiale). Le dollar américain, devise tierce pour l'acheteur et
le vendeur s'impose pour ces opérations.
1.2. Le choix de la devise de
facturation
Les critères de choix sont regroupés en trois
(3) familles, les critères économiques, commerciaux et les
critères de gestion.
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