Le processus de recrutement des animateurs commerciaux. Le cas de DMF SAM

B- DE LA SELECTION DES ANIMATEURS COMMERCIAUX A LEURS AFFECTATIONS SUR LE TERRAIN

1- la sélection des animateurs.

La sélection des animateurs se fait par le billet du DMFSourcing ; cette sélection passe par deux étapes via l'outil DMFSourcing ;

- une sélection par le billet d'internet ; DMF met en place sur internet, un ensemble de tests que les candidats répondent en ligne ; ces tests sont spécialement développés par DMF pour des actions commerciales terrains, en collaboration avec les entreprises partenaires. Puis DMF procède à la validation à distance des ces tests par des vidéos. Le but est de gagner en temps et en efficacité dans le processus de sélection des animateurs, mais aussi de profiter de l'opportunité que donnent les nouvelles technologies dans le processus de recrutement.

-la validation du choix final par le billet des entretiens téléphoniques et directs ; les candidats convoqués pour les entretiens sont ceux qui ont passé avec succès l'épreuve des tests en ligne.

Après la sélection des animateurs, DMF organise une séance de formations pour les candidats retenues ; c'est l'étape suivante dans le processus de recrutement.

2-la formation des animateurs commerciaux par DMF et le client.

La formation des animateurs commerciaux s'effectue par le billet de l'outil DMF School. C'est un séminaire de formation "face to face" organisé sur plusieurs jours ou semaines au démarrage des opérations ou en cours de mission²³.

En phase préparatoire, des formateurs professionnels accompagnent les animateurs pour appréhender et assimiler toutes les spécificités de la politique commerciale de l'entreprise cliente et son approche terrain, ses modes de communication vers les interlocuteurs, la valeur ajouté des produits, les particularités des services.

Cette formation interactive permet de délivrer aux équipes terrain DMF un haut niveau de connaissances théoriques et pratiques sur les produits ou services, sur les techniques de ventes associées, sur les cibles et enfin sur l'environnement. Au cours des sessions, des jeux de rôle et des mises en situation sont organisés 24 .

Chaque module de DMFSchool est validé par un examen final de certification.

²³ Lire à cet effet le premier chapitre consacré à la présentation de la société DMF.

²⁴ In www.dmf.fr.

photo3 : Certificat de formation.

3-l'envoi des animateurs sur le terrain.

La dernière étape dans le processus de recrutement des animateurs commerciaux chez DMF est enfin l'envoi des animateurs commerciaux sur le terrain. Mais cet envoi des animateurs commerciaux sur le terrain est accompagné d'une formation continue quotidienne, à travers le DMFLearning²⁵ et avec l'aide des outils marketing que sont : le DMFweb, le DMFmobile, et le DMFcom.

²⁵ Le DMFLearning est une plate forme issue du DMFWeb qui permet d'évaluer régulièrement les connaissances des animateurs commerciaux sur le terrain.

Grâce au DMFLearning, DMF s'assure régulièrement que l'animateur commercial continue de se former et a toutes les aptitudes techniques et commerciales pour la promotion et/ou la vente d'un produit au profit des entreprises clientes. DMFLearning atteste du niveau de compétence des intervenants et permet une homogénéisation de l'évaluation. Pour cela, DMF intègre les informations de ses clients dans des modules de formation personnalisés pouvant intégrer de nombreux types de supports. L'intervenant doit télécharger l'intégralité de ces documents pour avoir accès au questionnaire lui permettant d'évaluer ses connaissances, soit accompagné par la plateforme d'assistance, soit directement en ligne.

Les trois outils que sont le DMFWeb, le DMFmobile et le DMFCom constituent des accessoires qui permettent à l'animateur d'effectuer son travail sur le terrain et d'envoyer ses résultats le plus rapidement chez DMF. En effet, les missions de l'animateur commercial ne se limitent pas à la promotion et à la vente sur le terrain. Son animation ne se termine qu'après renvoi des résultats auprès de DMF.

La formation continue que reçoit l'animateur et le suivi sur le terrain constituent une étape indispensable dans le recrutement en ressource humaines : celle de l'aide et l'intégration d'un nouveau salarié au sein de l'effectif.