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Automatisation du secteur bancaire et sécurisation des transactions: de la monnaie fiduciaire à  la monnaie électronique

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par Naima A.
INSAG - Ingénieur commercial. 2010
  

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1.4) Réseau de distribution :

Porteurs

ü Réseau commercial

Pour tout produit bancaire, le réseau de distribution privilégié reste l'agence et le réseau doit être fortement impliqué.

Deux axes doivent être privilégiés :

· La formation

Les commerciaux au sein des agences recevront une formation à la gamme de produits. Ils recevront l'appui du marketing central et disposeront d'un descriptif général présentant l'ensemble de la gamme et expliquant la cohérence de sa constitution ainsi que de fiches produit détaillant pour chacun la cible, les caractéristiques, les avantages et un argumentaire.

· La motivation

Dans la mesure du possible et spécialement lors de chaque lancement d'un produit, les commerciaux doivent être soit dédiés à cette vente, soit intéressés aux résultats par l'intermédiaire d'un objectif ou d'une participation financière.

- Recrutement des porteurs

Le recrutement des porteurs s'effectue en fonction des critères définis par segment de clientèle jugé `rentable' lors de la phase de segmentation. Il s'agit donc d'effectuer une cotation de chaque client afin de définir dans quel segment il entre et donc quel produit lui convient. Cette cotation doit rester un élément très confidentiel de gestion et ne pas pouvoir être utilisé comme un élément de discrimination à l'extérieur.

En fonction des caractéristiques clients qui ont été déterminées comme structurantes et différenciés dans la phase de segmentation, il est possible de déterminer un profil de chaque client qui le rattachera à un segment particulier de clientèle pour lequel un ou plusieurs produits ont été définis.

Accepteurs

ü Automates

Pour l'installation d'automates, il s'agit d'une décision stratégique et financière qui doit être menée par la Direction Monétique en accord avec les axes de développement de la banque. Le choix de l'emplacement sera dicté par des considérations essentiellement économico-stratégiques sur la rentabilité de l'investissement : amortissement + frais d'exploitation doivent être compensés par le service rendu aux porteurs de la banque et par les profits d'une éventuelle commission interbancaire pour les services rendus aux porteurs des autres banques.

ü Commerçants

Le recrutement des commerçants constitue une tâche indispensable beaucoup plus concentrée dans le temps, à réaliser en début de lancement d'un produit (la plupart du temps, le réseau d'acceptation est le même pour tous les produits - avec quelques exceptions comme le commerce électronique ou la carte d'achat qui nécessitent des campagnes particulières).

Cette tâche doit être confiée à des commerciaux dédiés, si possible spécialisés par domaine d'activité afin de dérouler un argumentaire précis et motivé.

Pour des clients importants et notamment les réseaux de distribution représentant une couverture large du marché et un potentiel important, le commercial peut recevoir le support du marketing central et de la Direction Commercial afin de négocier en direct des conditions particulières. Dans tous les cas, l'appui de la Direction du Réseau des banques est déterminant pour assurer une efficacité optimale.

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