III.2.2. Analyse
managériales des résultats d'enquête sur le terrain
Dans un secteur concurrentiel comme celui des analyses
minérales, l'application du marketing stratégique reste le seul
moyen pour une entreprise qui veut mieux accroitre sa part de marché. Le
but final du marketing n'est seulement pas d'avoir le client, mais aussi savoir
comment le fidéliser. La Société de Surveillance
Minière conclu un contrat des analyses minérales à
durée déterminée avec ses clients. Une fois le contrat est
à terme, il est difficile de le renouveler. Le constat est qu'on ne
prend pas en considération l'application du marketing pendant
l'exécution dudit contrat, or c'est pendant l'exécution de ce
contrat qu'il faut étudier le désir du client afin de ne pas
perdre le prochain contrat. Il ne suffit pas seulement à une
entreprise de passer à l'enchantement du client en allant au-delà
des besoins de ce dernier au point de le combler et de le ravir. Le but est
bien de le fidéliser. Nous savons qu'il est plus onéreux de
« recruter » de nouveaux clients que de fidéliser les clients
déjà acquis à la marque ou à l'enseigne, en tentant
d'étendre la palette et le volume de leurs achats.
La Société de Surveillance Minière
pouvait avoir dans sa structure organisationnelle un service de marketing. Il
est difficile à une seule personne d'exécuter deux ou plusieurs
taches à la fois comme nous l'avons constaté pendant nos
recherches.
Ce qui fait qu'à la Société de
Surveillance Minière on n'arrive donc pas à multiplier les
efforts pour approfondir la connaissance des clients, déceler leurs
besoins et mieux répondre à leurs aspirations est que la personne
en charge de la fonction marketing est trop surchargée. Comment une
seule personne est au départ Directeur Technique et Administratif
peut-elle mieux jouer le rôle d'un responsable marketing !
Les entreprises les plus avisées ont trouvé
l'importance de la fonction marketing, grâce à cette fonction,
elles se rendent toutes fois compte du mouvement de leurs marchés et
mettent l'accent sur un système de veille. Si cette fonction
était dynamique, la Société de Surveillance Minière
devrait toujours comparer l'évolution de la prestation de ses services
par rapport à ses concurrents. La comparaison des prix d'un produit de
même marque doit être au coeur de tout marketeur qui souhaite une
bonne évolution de son entreprise.
La Société de Surveillance Minière, le
seul laboratoire de Likasi, qui, auparavant servait près que toutes les
entreprises minière de Likasi est actuellement victime d'une carence de
cette clientèle. A qui la faute ? L'Etat congolais ? Les
concurrents ? Ou SSM elle-même ?
Les armes qui sont utilisés par certains concurrents,
qui ne sont même pas bien équipés sur le plan
matériel sont l'accréditation et la baisse de prix. Actuellement
certaines entreprises minières ne s'intéressent même pas
à l'équipement que possèdent les laboratoires qui les
servent, mais elles sont séduites parce que ces laboratoires sont
accrédités et les servent aux prix souhaités, raison pour
laquelle elles ne savent même pas dans quelles conditions les
échantillons de leurs produits sont analysés au sein de ces
laboratoires. Ceci a fait que SSM soit victime d'une carence de la
clientèle.
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