Memoire Online - Application du marketing comme moyen d'accroissement de la clientèle d'une entreprise des services. Cas de la société de surveillance minière SSM/LIKASI.

Optiques	Hypothèses	Principes
Production	Les consommateurs préfèrent des produits facilement disponibles à des prix abordables	Fabriquer de bons produits à des prix abordables. Les consommateurs connaissent les autres produits concurrents, et ils tiennent compte des rapports qualité prix. Le seul contact avec les clients est le service commercial, il est limité à gérer l'administration des ventes.
Produit	Les consommateurs optent pour les produits novateurs et offrant la meilleure qualité	L'entreprise consacre ses efforts à l'amélioration continue de ses produits. Les consommateurs recherchent des produits de qualité et à des prix abordables.
Vente	Les consommateurs n'achèteront pas suffisamment le produit que si l'entreprise déploie des efforts considérables pour stimuler leurs intérêts	Les consommateurs peuvent être incités à l'achat par une technique de vente. L'entreprise doit vendre les produits en qualité suffisante. Existence d'une direction des ventes à la place d'une direction marketing.
Marketing sociétal	Il faut d'abord cerner les besoins et les désirs du marché avant de songer à commercialiser un produit.	Pilotage de l'entreprise en fonction de la demande. Satisfaction des consommateurs mieux que les concurrents. Prise en compte des problématiques.
Marketing holiste	Satisfaire d'une façon plus efficace que les concurrents tout en présentant et en améliorant le bien être du consommateur et de la société. Il est plus rentable de conserver un client que d'en chercher de nouveaux.	Défendre les intérêts du consommateur Faire en sorte que les produits qui sont proposés fassent l'objet d'une information adaptée. Entretenir une relation avec le client sur le long terme grâce aux bases de données.

I.2.1.5. Quelques définitions du marketing

De nombreuses définitions concernant le marketing ont été proposées. Les lignes qui suivent en présentent quelques unes :

v La définition de l'AMA (American Marketing Association)-2013 : «Le marketing est l'activité, l'ensemble des institutions et des processus de création, de communication, de délivrance et d'échange des offres qui ont de la valeur pour les consommateurs, les clients, les partenaires et la société au sens large.^10(*)

v Selon Guy AUDIGIER, le marketing, est l'ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, de conserver et de développer leurs marchés ou si l'on préfère, leurs clients.^11(*)

v Quant à Philip KOTLER : le marketing est le processus sociétal par lequel les individus et les groupes obtiennent ce dont ils ont besoin et ce qu'ils désirent au moyen de la création, de l'offre et de l'échange avec autrui de produits et services de valeur.^12(*)

Le même auteur, cité par TSHINKOBO BUSSOLL, ajoute par ailleurs que le marketing est une activité humaine orientée vers la satisfaction des besoins et des désirs au moyen de l'échange^13(*)

v Pour Pierre GHEWY , le marketing peut se définir comme une démarche de recherche des besoins des consommateurs et acheteurs permettant de définir l'offre de l'entreprise en termes de produit, de distributeurs et de prix, puis de faire connaître et apprécier cette offre à travers des actions pluri-promotionnelles. Cela veut dire avant de concevoir tout produit, il faut définir les attentes auxquelles celui-ci répond. La cible visée ne se limite pas aux consommateurs. Le marketing cible également les acheteurs. La conception de la stratégie marketing et la définition de l'offre qui en découle répondent à des objectifs préétablis. Toutes les variables marketing sont liées pour définir l'offre permettant d'atteindre ces objectifs. Certaines en sont constitutives (produit, prix et distribution). D'autres la présentent au marché (publicité et promotion).^14(*)

Cette définition, estime-t-il, offre l'avantage d' « insérer le marketing dans la logique de la nature et du comportement humain ». Pour lui, en effet, le point de départ de l'étude du marketing est constitué par les besoins et les désirs de l'être humain. Viennent ensuite, et corrélativement, le produit (« un produit est une entité susceptible de satisfaire un désir »), qui sont directement liés à l'existence de ces besoins et désirs. Par l'intermédiaire des services que rendent les produits, le consommateur choisira en fonction de la plus grande valeur qu'il attribuera à l'un d'eux. Mais cette satisfaction du désir ne peut se faire que par l'échange, et le marketing n'existe que lorsque l'homme satisfait son désir par ce moyen. Enfin, l'échange ne peut se faire que sur un marché, c'est-à-dire « un domaine d'échange potentiels ».

Pour KOTLER, la notion de marché concerne tout aussi bien les échanges de ressources qui n'impliquent pas la présence d'argent. Ainsi en est-il du marché dans lequel un candidat politique, en échange des suffrages exprimés par le marché, offre la promesse d'une bonne gestion publique. Il en va de même pour les marchés de mass média auxquels s'adressent des organismes publics ou privés pour obtenir une série d'articles favorables en échange de quelques choses.

Quant à nous, le marketing est un moyen stratégique que toute Organisation, petite, moyenne ou grande doit utiliser pour naviguer dans un milieu concurrentiel.

Si l'on décortique le mot marketing, on constate qu'il se compose de « market = marché », et « ing = action ».

- Choisir les groupes et marchés cibles en fonction des caractéristiques de l'entreprise,

- Offrir à un prix acceptable des produits et solutions adaptés aux besoins du marché,

Tableau n° 4 : Le rôle du marketing en fonction des variations de la demande

Type de demande	Exemple	Type de marketing
Négative	le consommateur évite un produit	marketing de conversion
Absente	le consommateur ne connait pas le produit	marketing de stimulation
Latente	Produit qui n'existe pas encore	marketing de développement
Soutenue	La demande est régulière et suffisante, on cherche à la maintenir	marketing d'entretien.
Déclinante	Le consommateur n'éprouve plus d'intérêt vis-à-vis d'un produit, exemple le baladeur	Remarketing
Irrégulière	Pour les produits saisonniers, on pousse les consommateurs à étaler leurs achats	Synchromarketing
Excessive	Lorsque la demande est trop élevée	Démarketing
Indésirable	Lorsqu'on on estime que les produits sont néfastes (drogues, cigarettes).	Contre marketing

* ¹¹ AUDIGIER G, Marketing et action commerciale, 4^ème Ed. Paris 2005, p 13

* ¹² KOTLER, P., DUBOIS, B., KELLER K & MANCEAU D., Marketing management, 14^ème Ed. Pearson, Paris, 2006, p 5

* ¹³ TSHINKOBO BUSSOLL, Cours de Management Marketing, G2 Management, UNIC, Likasi, 2011-2012, inédit

* ¹⁴ GHEWY .P, Le marketing, 50 fiches pour réviser, Ed. Sup- Foucher Paris, 2009, p 8

Application du marketing comme moyen d'accroissement de la clientèle d'une entreprise des services. Cas de la société de surveillance minière SSM/LIKASI.

I.2.1.4. Les optiques de la gestion marketing

I.2.1.5. Quelques définitions du marketing