4. La commercialisation
La commercialisation est un aspect vital du
développement d'un bon commerce. La commercialisation comprend les
produits, les prix, la distribution et la promotion. Bien que les petits
producteurs aient des possibilités réduites pour s'occuper de ces
sujets, ceux-ci font l'objet de discussions très animées.
On s'informera à qui et où on pourra
écouler sa production, et ce, le plus tôt possible et même
avant de construire une champignonnière, que ce soit un modeste appentis
ou une construction plus sophistiquée. Ça veut dire qu'on fait
une enquête préalable pour savoir qui sont les consommateurs et
où les trouver.
Une bonne étude de faisabilité devrait fournir
des données sur les différentes sortes de champignons : les
données spécifiques d'importation, les types de champignons
importés, leurs modes de conservation, etc. Il peut être plus
intéressant de faire pousser de petites quantités d'une
catégorie de champignon très consommée, plutôt que
de plus grandes quantités d'une autre. Le choix est fonction de la
demande.
1) Les demandes spécifiques
On réalisera que chaque groupe de consommateurs a ses
propres exigences quant aux produits, aux prix et à la livraison.
2) Les super-marchés
Ces dernières années le pourcentage de
ménages qui achetaient des champignons sur le marché local ou
chez le marchand de légumes a diminué. En Europe occidentale et
aux USA, les supermarchés jouent un rôle prédominant comme
canaux de vente des champignons. La plupart des ménages (90 %) font
leurs emplettes dans les grandes surfaces, une tendance qui semble se
développer aussi dans certaines parties de l'Afrique et de l'Asie. Ce
qui veut dire que la présentation et le conditionnement du produit
deviennent de plus en plus importants.
3) Un intermédiaire ou une coopérative
Il faudra aussi choisir si, pour vendre la production aux
supermarchés, on fera appel à un intermédiaire ou va-t-on
se regrouper avec d'autres petits exploitants. Probablement que la plupart du
temps l'intermédiaire paye directement tandis que les
supermarchés ont un délai de payement de quelques semaines.
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4) Le plan de commercialisation
Tous ces points seront consignés dans un plan de
commercialisation. Plus il comporte de renseignements et meilleures seront les
décisions à prendre. Calculer le prix de revient est vital ;
lorsque le prix de revient est plus élevé que le prix obtenu au
marché, il n'est pas salutaire de cultiver ces champignons. Un point
intéressant dans ce calcul du prix de revient, est le prix de la main
d'oeuvre. Ça fait une grande différence si le petit exploitant
peut exercer cette activité pendant ses loisirs ou s'il est
obligé d'engager de la main d'oeuvre pour faire le travail à sa
place.
5) Les intervenants clés de la
commercialisation
a. Les cueilleurs
Les cueilleurs constituent bien évidemment la base de
la chaîne de commercialisation et c'est grâce à eux que les
champignons se retrouvent dans les assiettes de la majorité des
consommateurs. Ils identifient les champignons, s'assurent de leur
comestibilité, les nettoient et les envoient chez un
intermédiaire ou tout simplement les vendent eux-mêmes. La grande
majorité des cueilleurs ne sont pas propriétaires et effectuent
leurs récoltes sur des propriétés privées et
publiques. On distingue trois types de cueilleurs:
- Les cueilleurs occasionnels : ces cueilleurs
apprennent à connaître les champignons pour se divertir, la
cueillette apparaît comme une sortie plaisante et la récolte est
gardée pour une consommation personnelle. Les surplus de récolte
sont séchés ou congelés pour assurer leur conservation ou
offerts en cadeaux.
- Les cueilleurs à temps partiel : ces
cueilleurs sont actifs seulement pendant la période de cueillette de
champignons.
- Le cueilleur professionnel : le cueilleur
professionnel planifie ses récoltes sur un circuit bien établi.
Son réseau de commercialisation varie du commerçant, à la
vente directe au détaillant notamment aux restaurateurs, marchés,
magasins spécialisés (CEPAF, 2007).
b. Les acheteurs intermédiaires
Les acheteurs intermédiaires sont des
commerçants nécessaires pour le cueilleur; ceux-ci disposent des
réseaux de vente assez large qui leur permettent d'écouler de
plus grandes quantités de produits, en particulier sur les
marchés des grands centres. Ces intermédiaires fixent les prix
aux cueilleurs et écoulent tant chez les détaillants que chez les
grossistes. Certains se spécialisent même dans la transformation
des produits et l'exportation. La marge habituelle des distributeurs oscille
entre 25 et 40 %.
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c. Les détaillants
Il y a deux types de détaillants soit, le magasin de
détail et le restaurateur. Le premier vend habituellement les aliments
frais ou transformés sur les tablettes des boutiques
spécialisées et des grandes surfaces. Ces derniers peuvent
compter sur un grand achalandage et ont de plus en plus de sections
réservées aux produits de spécialité. Ils exigent
cependant de leurs fournisseurs (cueilleurs ou intermédiaires) une
grande stabilité des approvisionnements et une garantie sur les
quantités qui leur sont livrées. Ils prennent une marge de profit
allant jusqu'à 50 % et la qualité des produits laisse souvent
à désirer. Les épiceries fines et magasins de
spécialité sont moins exigeants, avec une marge de 35 à 40
%, et ils s'approvisionnent en plus petites quantités. Les produits
doivent toutefois se démarquer par un emballage soigné et les
approvisionnements doivent être en quantité suffisante et
régulière pour trouver une place sur les tablettes de ces
magasins (Biopterre, 2009)
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