2. Le plan commercial :
Le plan commercial est constitué d'un ensemble de
mesures destinées à attirer, à nouveau, la
clientèle vers l'entreprise et à accroître ses parts de
marchés.
Les principales actions de restructuration commerciale
sont :
· Redistribution et réactivation des
forces de vente :
Réorganisation des opérations de ventes sur des
segments de marchés, des clientèles et des produits à
potentiel de profit élevé.
Augmentation des ventes à l'exportation en visant les
marchés prometteurs (la réalisation d'une étude de
faisabilité est obligatoire).
Réanimation de la force de vente : par
- Un repositionnement marketing, des modifications du
produit, l'attaque de nouvelles cibles, l'amélioration de la
présentation, pour redonner confiance au vendeur dans le produit ou le
service.
- La formation des vendeurs.
- Allégement des taches administratives.
- Révision des systèmes de
rémunération fixe sans toutefois annuler la partie fixe :
ex : taux de commission variables avec des minima garantis.
Développement des outils de mesure des
résultats.
· Réorganisation des systèmes de
distribution :
Modification dans les canaux utilisés.
Addition éventuelle d'un système de vente par
correspondance.
Changement dans la distribution physique (politique
géographique et entreposage).
Informatisation des systèmes de prise de commandes, de
gestion des stocks et des approvisionnements.
· Amélioration du marketing, de la
communication, et du planning :
Centralisation ou décentralisation de l'administration
des ventes et du service marketing.
Modification dans les systèmes de promotion et de
publicité (Réorientation du marketing mix, promotions et
publicités plus segmentées, Renforcement du contrôle des
dépenses).
Amélioration du service client (Formation de
l'accueil des clients et à l'altitude commerciale, le service
après vente, récompenses et sanctions liées à la
satisfaction ou au mécontentement des clients, etc.).
Accroissement du budget.
· Modification de la gamme de
produits :
Par la simplification des gammes de produits,
l'amélioration de la qualité des produits, la création et
le lancement de nouveaux produits, l'acquisition d'entreprises en vue de
compléter éventuellement la gamme, ...etc.
· Amélioration du système
d'information :
Centralisation des données marketing
(informatisation).
Amélioration de qualité des recherches en
marketing.
Contrôle plus serré des dépenses
commerciales.
· Amélioration des prix de
ventes :
Le réflexe général des entreprises de
baisser les prix en période de crise constitue dans 80% des cas une
erreur.
En période de crise il est crucial de maintenir ou
d'augmenter les prix de ventes à chaque fois que c'est possible. Il
convient donc de recenser les marchés et les clients susceptibles d'un
maintien ou d'une hausse de prix de vente.
La baisse des prix n'est valable que dans le cas ou il y a un
risque réel de perdre un marché.
· Faire participer toute l'entreprise à
l'action commerciale :
Il s'agit d'agir à tous les niveaux de l'organisation
pour les sensibiliser à l'importance de l'action commerciale.
Cette dernière est une action collective ou chaque
individu a son rôle à jouer vis-à-vis des partenaires
commerciaux
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