L'éthique dans le comportement des vendeurs d'automobiles français en concession : une application en B to C

II/ Le cadre méthodologique

Au vu du cadre théorique, nous pouvons dégager plusieurs hypothèses et sous- hypothèses que nous validerons grâce aux techniques quantitatives de gestion et à la méthode des scénarios. Ces sous-hypothèses correspondent aux différents facteurs qui peuvent pousser un vendeur à adopter un comportement éthique.

1) La mise en place d'hypothèses de travail :

Remarque : Les sous-hypothèses en vert sont les composantes du climat éthique que nous conserverons.

Remarque 2 : Nous n'analysons pas dans notre étude les facteurs situationnels.

2) L'élaboration du questionnaire :

a) La mesure de l'éthique du vendeur :

Afin de mesurer l'éthique du vendeur automobile et de vérifier les différentes hypothèses qui ressortent de l'analyse théorique, il est nécessaire d'établir un questionnaire, à faire remplir par un échantillon représentatif de vendeurs.

Le questionnaire est divisé en trois parties, qui seront toutes analysées par la suite :

- La première partie inclura une série de 18 questions qui mettent en jeu l'échelle de Likert de 1 (Tout à fait d'accord) jusqu'à 5 (Tout à fait en désaccord).

- La deuxième partie est composée de scénarios. Pour les analyser, nous nous appuierons sur la méthode des scénarios⁷⁰, méthode qui selon Laure Lavorata est la plus adaptée pour mesurer un comportement éthique :

Cette méthode repose sur la mise en place de scénarios correspondant chacun aux vertus cardinales du vendeur que nous avons présentées dans la 1^ère partie de ce mémoire. L'avantage des scénarios est qu'ils « permettent aux chercheurs de présenter des situations plus concrètes dans lesquelles les répondants peuvent se projeter pour exprimer leur point de vue. Cette démarche facilite alors l'homogénéité des réponses parmi les répondants ce qui permet d'obtenir une mesure plus valide et fiable des opinions de ces derniers (Rossi et Alii, 1974 ; Nosanchuk, 1972).⁷¹ » Alexander et Becker (1978) définissent les scénarios comme « des courtes descriptions d'une personne ou d'une situation sociale qui contiennent des références précises sur les

⁷⁰ LAVORATA Laure ; NILLES Jean-Jacques ; PONTIER Suzanne, Décisions Marketing , 01/2005, n° 37, pp.67-75, La méthode des scénarios : une méthode qualitative innovante pour le marketing. Application au comportement éthique du vendeur en B to B

⁷¹ Laure LAVORATA, Université Paris XII, institut de recherche en gestion, Lien entre climat éthique et comportement éthique du vendeur : rôle déterminant du management commercial, une application en B to B, p7

facteurs les plus importants dans la prise de décision ou l'élaboration du jugement chez les répondants⁷² ».

- La troisième partie est une fiche signalétique du vendeur et permet d'analyser les critères individuels. Elle nous permettra également d'identifier des variables qualitatives et nous aidera à l'extrapolation de l'échantillon sur la population des vendeurs automobiles français.