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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Avant-propos

Crée en 1973, l'Institut National des Sciences de Gestion (INSG) de Libreville est une grande école qui forme dans les Sciences de Gestion. Cette école se présente parmi les premiers a expérimenté le système Licence-Master-Doctorat (LMD) au Gabon. Les diplômes préparés sont la Licence Professionnelle et Licence Fondamentale d'une part et le Master Professionnel d'autre part. Les filières de formation qu'elle offre en licence professionnelle sont notamment les suivantes : Banque-Finance ; Management des Opérations Internationales ; Management et Communication Commerciale ; Gestion Touristique et Environnementale ; Comptabilité Contrôle Audit ; Gestion des Ressources Humaines. Les formations en licences fondamentales donnent droit à poursuivre les études jusqu'en Master. Il s'agit notamment de la licence fondamentale Finance Comptabilité et de la licence en Marketing et Commerce International. Les offres de formation en Master Professionnel sont les suivantes : Master Management des Affaires Internationales ; Master Marketing et Stratégies Commerciales ; Master Comptabilité Contrôle audit et Master Finance. Cette institution constitue un des gisements sûr dans lesquels les organisations peuvent puiser les ressources humaines outillées pour relever les nombreux défis de développement auxquels le pays fait face.

III

Sommaire

Introduction générale..................................................................................P1

Première partie : Cadre théorique et cadre conceptuel

Chapitre 1 : Revue de la littérature sur les concepts de management, de force de vente et de performance commerciale................................................................................................P5

Introduction du chapitre 1...............................................................................P5

Section 1 - Le management et la force de vente..................................................P5

1.1.1 - Le management d'une organisation...........................................................P5

1.1.2 - La force de vente................................................................................P9

1.1.3 - Gérer la force de vente........................................................................P11

Section 2 - La performance commerciale........................................................P12

1.2.1 - Les déterminants de la performance commerciale.........................................P13

1.2.2 - Les indicateurs de la performance commerciale...........................................P14

1.2.3 - L'évaluation de la performance commerciale..............................................P15

1.3 - Conclusion du chapitre 1........................................................................P17

Chapitre 2 : Cadre conceptuel et hypothèses de la recherche................................P19

Introduction du chapitre 2.............................................................................P19

Section 1 - Cadre conceptuel général.............................................................P19

2.1.1 - Concepts et variables du niveau 1...........................................................P21

2.1.2 - Concepts et variables du niveau 2...........................................................P27

Section 2 - Hypothèses de la recherche...........................................................P29

2.2.1 - Hypothèse générale...........................................................................P29

2.2.2 - Hypothèse adjacente...........................................................................P30

2.2.3 - Synthèse des hypothèses.....................................................................P30

2.3 - Conclusion du chapitre 2.......................................................................P30

Deuxième partie : Cadre empirique

Chapitre 3 : Méthodologie de la recherche......................................................P32

Introduction du chapitre 3.............................................................................P32

Section 1 - Le terrain de la recherche.............................................................P32

3.1.1 - Présentation de l'entreprise...................................................................P32

3.1.2 - Organisation de la distribution du gaz.......................................................P34

3.1.3 -Analyse des problèmes liés à la distribution de gaz.......................................P35

Section 2 - Approche méthodologique............................................................P38

3.2.1 - Rappel du problème...........................................................................P38

3.2.2 - Hypothèses de la recherche...................................................................P38

3.2.3 - Collecte des données..........................................................................P39

3.2.4 - Structure du questionnaire....................................................................P40

3.2.5 - Administration du questionnaire.............................................................P40

3.2.6 - Traitement et analyse des données...........................................................P40

3.3 - Conclusion du chapitre 3........................................................................P41

IV

Chapitre 4 : Résultats, interprétation et suggestions...........................................P42

Introduction du chapitre 4.............................................................................P42

Section 1 - Résultats et interprétation.............................................................P42

4.1.1 - Appréciation de la gestion de la force de vente............................................P42

4.1.2 - Evaluation des performances commerciales................................................P48

Section 2 - Suggestions et recommandations....................................................P54

4.2.1 - Le recrutement...................................................................................P54

4.2.2La formation de la force de vente...............................................................P54

4.2.3 - La motivation de la force de vente............................................................P55

4.2.4 - L'animation et la stimulation...................................................................P56

4.2.5 -Le contrôle et l'évaluation de la force de vente..............................................P56

4.3 - Conclusion du chapitre 4........................................................................P57

Conclusion générale..................................................................................P58

Bibliographie..................................................................................................P60

Annexes :

- Annexe 1 : Objectifs et réalisations de ventes zone........................................

- Annexe 2 : Objectifs et réalisations de ventes réseau......................................

- Annexe 3 : Découpage géographique du marché (zones commerciales)................

- Annexe 4 : Evolution des ventes................................................................

- Annexe 5: Questionnaire.........................................................................

Liste des figures, graphiques et tableaux..............................................................

Table des matières..........................................................................................

Résumé / Summary........................................................................................

V

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"Et il n'est rien de plus beau que l'instant qui précède le voyage, l'instant ou l'horizon de demain vient nous rendre visite et nous dire ses promesses"   Milan Kundera