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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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2.3 - Conclusion du chapitre 2

Les travaux de recherche menés sur le management de la force de vente nous ont servi de support pour la conception d'un modèle d'évaluation de la performance commerciale ; elle est mesurée ici par deux (2) variables à savoir les performances tangibles (chiffre d'affaires, le profit, le volume des ventes, etc.) et les performances intangibles (conquête de la clientèle, image de marque du produit ou de l'entreprise, satisfaction de la clientèle, etc.).

Le modèle conceptuel mis en place comporte deux niveaux. Le premier s'articule autour des déterminants de la performance commerciale de gaz chez Mika Services dont les concepts et variables sont : le management de la force de vente (recrutement, formation, rémunération, animation, stimulation, contrôle et évaluation).

Le deuxième niveau concerne la performance commerciale, se traduisant par les performances tangibles et intangibles, qui représentent les efforts déployés en amont. Ce modèle tient son originalité du fait qu'il met en évidence des relations de causalité entre la performance commerciale et le management de la force de vente à travers les déterminants de la performance commerciale.

Le modèle nous a amené à formuler une hypothèse générale (HG) relative à la performance commerciale libellée comme suit : « la performance commerciale du gaz chez Mika Services (niveau II) est influencée directement par quelques déterminants de la performance commerciale (niveau I) ».

Cette hypothèse générale comprend une hypothèse adjacente (HA). La structuration des hypothèses adoptée permet de ressortir les relations de causalité significatives pour répondre à notre question centrale : « Quelles actions spécifiques accroitraient l'action de Mika Services ?».

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"Les esprits médiocres condamnent d'ordinaire tout ce qui passe leur portée"   François de la Rochefoucauld