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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Deuxième partie : Cadre empirique

A partir des considérations théoriques précédentes, nous allons tenter d'évaluer la performance commerciale de la distribution de gaz chez Mika Services, avec en arrière-plan, l'élucidation de l'hypothèse centrale de notre travail à savoir que la performance commerciale du gaz chez Mika Services est influencée directement par quelques déterminants : le recrutement, la formation, la motivation, la stimulation, le contrôle et l'évaluation.Au terme de cette vérification, il nous parait important de faire des suggestions pour améliorer les performances commerciales de cette entreprise.

Chapitre 3 : Méthodologie de la recherche

Introduction du chapitre 3

L'étude empirique de ce travail de recherche a été conduite entre Août et Décembre 2010 au sein de Mika Services, petite et moyenne entreprise gabonaise, dont le siège social est situé dans la ville d'owendo. Les mesures des variables de recherche ont été effectuées à l'aide d'un questionnaire adressé à la force de vente de l'entreprise. L'objectif du présent chapitre est d'apprécier la gestion de la force de vente et d'évaluer leurs performances commerciales. Mais avant d'élaborer les bases méthodologiques qui serviront à cette évaluation, nous présenterons d'abord Mika Services et sa gestion de la force de vente. Ce chapitre présente le terrain de l'étude, les variables et la structure du questionnaire.

Section 1 : Le terrain de la recherche

Le terrain de la recherche c'est la PME gabonaise Mika Services et un échantillon de vingt-six vendeurs oeuvrant pour elle.

3.1.1 - Présentation de l'entreprise

Créée en 1996 comme entreprise individuelle, Mika Transport a été transformée en société à responsabilité limitée (SARL) en Avril 1999. Puis, elle a changé de dénomination et de forme sociale le 27 Juillet 2008 ; elle devient Mika Services, transformée en société anonyme (SA) avec administrateur général. Mika Services est une petite et moyenne entreprise privée de droits gabonais avec un capital social de sept cent millions (700 000 000) de francs CFA, entièrement détenus par des nationaux. Elle est située dans la ville d'Owendo, ville voisine de Libreville la capitale du Gabon.

3.1.1.1 - Présentation du service d'accueil : le département gaz

Crée en 2003 au sein de Mika Services, le département gaz contribue à plus de 10% des recettes de l'entreprise. La distribution du gaz constitue l'activité principale de ce département. Il emplois à ce jour trente-quatre (34) personnes; à savoir, un Gestionnaire gaz dont les missions sont principalement la coordination et la gestion des activités du gaz. Il est secondé par un chef de dépôt qui contrôle les stocks en emballages et en produit. Le service dispose d'une force de vente composés de vingt-six (26) vendeurs dont : treize (13) chauffeurs et treize (13) commerciaux. Le département compte également six (6) manutentionnaires permanents dans le dépôt de stockage.

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