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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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3.1.2 - Organisation de la distribution de gaz par Mika Services

3.1.2.1 - Organisation structurelle

Le gaz distribué par Mika Services à travers Libreville et Owendo est produit par la société gabonaise de raffinage (SOGARA) dans l'Ogooué Maritime, il est entreposé au dépôt de la SGEPP qui effectue l'emplissage. Son fournisseur est Total Marketing, le dépôt de stockage de celui-ci est situé à Owendo. Mika Services est assistée par des détaillants qui assurent la livraison des ménages. L'entreprise dispose d'un dépôt de stockage mais celui-ci est faiblement exploité.

3.1.2.2 - Organisation de la force de vente de Mika Services

La force de vente de Mika Services est dirigée par un gestionnaire commercial-gaz. Il a pour principales missions de concevoir des politiques commerciales, de veiller à leur exécution, de coordonner et gérer toute l'activité liée au gaz.

L'entreprise dispose également d'un effectif total de vingt-six (26) vendeurs ; répartis comme suit : treize (13) chauffeurs et treize (13) commerciaux constitués en équipes de vente de deux (2) personnes; à savoir, un chauffeur et un commercial.

De manière opérationnelle, la direction de l'entreprise a chargé trois équipes pour livrer les stations-services de Total Marketing (encore appelées réseau) ; celles-ci ont des objectifs distincts (voir annexe N°2) de ceux de leurs collaborateurs couvrant la « zone ». Les dix équipes restantes ont pour mission de livrer les différents détaillants.

Les commandes en gaz sont effectuées auprès des vendeurs qui se chargent de répondre aux besoins des clients.

Par ailleurs, pour mieux approvisionner ses clients, l'entreprise a organisé l'intervention de sa force de vente selon un découpage géographique du marché ; elle a ainsi identifié dix zones à travers Libreville et Owendo (voir annexe N°3). Ce type de structure est adopté pour réduire les coûts de transport et pour mieux répondre aux besoins et attentes de la clientèle d'une zone donnée.

Ces différentes équipes de vente ont également pour missions de réaliser des prospections, de conquérir la clientèle et partant, de la fidéliser. En effet, en même temps qu'ils effectuent les livraisons de gaz à leurs clients actuels, l'entreprise leur demande d'accroître leur portefeuille client à travers la prospection et la conquête de la clientèle. Il faut noter que ces tâches s'avèrent dommageables en termes de performances commerciales recherchées en raison de l'ampleur du travail des vendeurs et de celle du marché à couvrir.

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"Piètre disciple, qui ne surpasse pas son maitre !"   Léonard de Vinci