WOW !! MUCH LOVE ! SO WORLD PEACE !
Fond bitcoin pour l'amélioration du site: 1memzGeKS7CB3ECNkzSn2qHwxU6NZoJ8o
  Dogecoin (tips/pourboires): DCLoo9Dd4qECqpMLurdgGnaoqbftj16Nvp


Home | Publier un mémoire | Une page au hasard

 > 

Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

( Télécharger le fichier original )
par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

précédent sommaire suivant

Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy

3.1.3. - Analyse des problèmes liés à la distribution de gaz

On recense dans l'organisation de la distribution du gaz chez Mika Services deux types de problèmes : les problèmes liés à l'organisation et ceux liés au fonctionnement.

3.1.3.1 - Les problèmes liés à l'organisation

3.1.3.1.1 - Les problèmes de dépôt de stockage 

L'utilisation du circuit de distribution ne va pas sans problèmes : d'une part l'existence, chez Mika Services, d'un dépôt de stockage faiblement exploité et d'un stock tampon, et d'autre part, cette jeune entreprise en pleine expansion dispose d'un marché assez vaste. Ce qui, par conséquent, doit l'amener à exploiter de manière optimale son dépôt de manière à livrer à temps et en quantité ses clients.

Le problème de limitation des sorties initier par Total Marketing (sorties SGEPP uniquement depuis Juillet 2010 ; autrement dit, Mika Services au lieu de s'approvisionner uniquement au dépôt de Total où il y a toujours du gaz en stock, elle est envoyée pour cette même activité à la SGEPP où elle rencontre plusieurs difficultés fréquentes, notamment, des coupures d'électricité, des pannes de machines, etc.). Cette situation conforte les retards de livraisons et les ruptures de stock chez les détaillants.

3.1.3.2 - Les problèmes liés au fonctionnement

Le fonctionnement de la distribution de gaz chez Mika Services rencontre multiples problèmes qui nous permettent d'envisager qu'ils entravent les meilleures performances commerciales.

3.1.3.2.1 - Les problèmes logistiques 

On entend par logistique, toute l'organisation matérielle nécessaire au bon déroulement d'une activité. Elle intervient au stockage, au transport, à la livraison et à la manutention des produits. Dans le cas d'espèce, on relève le caractère vieillissant et insuffisant de la logistique à Mika Services, ceci constitue un handicap certain pour le bon déroulement des activités d'approvisionnement et de livraison.

L'entreprise dispose d'un nombre important de véhicules de distribution urbaine vieillissant ; l'indisponibilité temporaire et permanente des camions pour des pannes mécaniques ralentie le rythme d'évolution du travail.

De même, l'entreprise dispose d'un chariot élévateur (hister) inadapté à l'activité de chargement et de déchargement des présentoirs (racks) des véhicules de distribution ; celui-ci quand il n'endommage pas les présentoirs ou les emballages, il prend plus de temps qu'il n'en faut pour ces activités.

3.1.3.2.2 - Les problèmes de rupture de stock 

C'est le problème réel et fréquent dans le secteur. Le gaz étant un produit de grande consommation, la demande est sans cesse croissante face à une offre presque statique et un dépôt de stockage faiblement exploité. Cette situation crée des ruptures incessantes de stock, qui à son tour handicape la distribution et partant inhibe la performance commerciale.

Toutes ces difficultés rencontrées dans la distribution de gaz de Mika Services constituent un handicap réel pour le bon fonctionnement des activités de la distribution et partant sur la performance commerciale.

3.1.3.2.3 - Les problèmes de gestion de la force de vente

Gérer une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la rémunération ; la formation ; l'animation, la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle. Or dans le cas de Mika Services nous avons observé des insuffisances dans la gestion de la force de vente. En effet, nous avons constaté que les recrutements sont classiques, en déphasage avec les principes modernes de management de la force de vente et ne tiennent pas compte de l'ampleur du travail de vendeur, un déficit de formation, des chevauchements des zones d'intervention, des vendeurs se plaignant de l'insuffisance de leur rémunération qu'ils trouvent peu motivante, un faible contrôle des vendeurs sur le terrain, etc.

précédent sommaire suivant






Bitcoin is a swarm of cyber hornets serving the goddess of wisdom, feeding on the fire of truth, exponentially growing ever smarter, faster, and stronger behind a wall of encrypted energy








"Des chercheurs qui cherchent on en trouve, des chercheurs qui trouvent, on en cherche !"   Charles de Gaulle