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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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1.1.1.2 - L'approche de Peter DRUCKER

Drucker P., praticien et conseiller en management aux Etats-Unis, critique dans « la nouvelle pratique de la direction des entreprises » l'approche de Fayol. Pour lui, le management est devenu la fonction essentielle de notre société, c'est un travail spécifique qui requiert donc savoirs et outils particuliers, d'où l'application des trois tâches fondamentales de management :

- La fixation de la mission et la détermination des objectifs clairs pour l'organisation. Pour Drucker P., l'objectif principal n'est pas la maximisation des profits qu'il conçoit comme un concept minimal ; il doit couvrir les risques de l'activité économique.

- L'établissement d'un travail productif et d'une satisfaction au travail. Cette tâche se réalise au travers de l'organisation de la responsabilité des travailleurs : travail organisé, autocontrôle, apprentissage contenu.

- La gestion des impacts et des responsabilités sociales.

Pour lui, l'entreprise est conçue pour « créer le changement ; c'est-à-dire, satisfaire l'extérieur ». Elle doit par conséquent « gérer les impacts sociaux que son action provoque ».

DRUCKER a également définit cinq (5) tâches majeures des dirigeants efficaces :

- Un manager détermine des objectifs et définit leur nature. En effet, dans chaque secteur, il définira les objectifs à atteindre et déterminera les moyens de les atteindre. Il rendra ces objectifs effectifs en les communiquant à ceux dont la collaboration est nécessaire pour les atteindre.

- Un manager organise : il analyse les activités, les décisions et les liens nécessaires, il classifie le travail, le divise en activités et en tâches susceptibles d'être gérées. Il regroupe ces unités et ces tâches dans une structure d'organisation, il sélectionne ceux qui seront responsables de la gestion de ces unités et des tâches à effectuer.

- Un manager motive et communique : il constitue en équipe ceux qui ont la responsabilité de diverses tâches. Il le fait à travers ses habitudes de travail et ses rapports avec ses collaborateurs. Il le fait également par ses décisions concernant l'argent relatif aux salaires, à l'affectation et à la promotion. Il le fait, enfin, par l'intermédiaire d'une communication constante vers ses subordonnés, vers son supérieur et vers ses collègues.

- Un manager mesure par des normes : il élabore des normes, et peu de facteurs qui ont autant d'incidence sur la performance de l'organisation et sur celle de chacun de ses membres. Il s'attache à ce que chacun dispose de mesures correspondant aux performances de toute l'organisation, tout en s'occupant du travail de chacun et en l'aidant à l'accomplir. Il analyse, évalue et interprète les performances. Comme dans tous les autres secteurs de son travail, il transmet l'analyse des mesures et leurs conséquences à ses subordonnés, à ses supérieurs et à ses collègues.

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"Piètre disciple, qui ne surpasse pas son maitre !"   Léonard de Vinci