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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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Première partie : Cadre théorique et cadre conceptuel

L'analyse de la problématique de notre recherche nous conduit à un passage en revue de quelques concepts structurants du management des organisations en particulier le management, la force de vente et la performance commerciale.

Chapitre 1 : Revue de la littérature sur les concepts de management, de force

de vente et de performance commerciale

Introduction du chapitre 1

La force de vente fait le lien entre l'entreprise et son marché. Ainsi, est-il de coutume de mesurer les performances d'une entreprise à travers la capacité de ses vendeurs à couvrir un large espace commercial, à arracher des commandes, source de son chiffre d'affaires. Cette logique renvoie à la démarche managériale.

Section 1 : Le management et la force de vente

Le recours combiné de ces deux concepts illustre leur complémentarité. Le premier renvoie à une pratique et le second à son champ d'application, à son sujet.

1.1.1 - Le management d'une organisation

A partir de la théorie des organisations, la définition de ce concept dérive de l'ensemble des techniques d'organisation et de gestion qui sont mises en oeuvre pour l'administration d'une entité. Le management fait l'objet de nombreuses approches.

1.1.1.1 - L'approche d'Henri FAYOL

Fayol H. (1841-1925), ingénieur français, considéré comme le premier théoricien à s'être préoccupé de l'administration des entreprises, propose le concept l'organisation bureaucratique. Il comprend que le prix des approvisionnements, la fiabilité des outils, la disposition des lieux de travail et la qualité de l'encadrement compte tout autant que la quantité produite par l'entreprise. On parle alors d'administration moderne, qui fut alors et est toujours aujourd'hui la base de tout manuel de gestion. Il amène les concepts de systématisation du travail du dirigeant, de la prévision jusqu'au contrôle en passant par la décision. En 1916, Fayol publie son principal ouvrage, considéré comme l'un des classiques de la littérature de management : "Administration industrielle et générale ", dans lequel il a défini les cinq principes clés de management : prévoir, organiser, commander, coordonner, et contrôler. Aujourd'hui, on reconnaît plutôt ces termes sous le PODC : « Planifier, Organiser, Diriger et Contrôler ».

- Prévoir ou planifier : il importe, pour un manager ou un dirigeant ou encore un grouped'employés de fixer ou d'identifier les objectifs à atteindre. Il faut ensuite les atteindre. On doit donc se demander quelles sont les opérations à accomplir, quand et comment il faudra les accomplir, quelles devront être les tâches élémentaires indispensables, quelle sera la contribution de chaque tâche élémentaire et comment elle devra être réalisée. Essentiellement on esquisse un plan ou une configuration intégrée et prédéterminée des activités futures. Pour ce faire, il faut pouvoir prévoir, visualiser les choses à l'avance et porter ses regards vers l'avant ; c'est dans cette perspective qu'intervient la notion de vision, pour se faire, celle-ci doit revêtir une dimension stratégique afin de servir de levier à la performance commerciale. Bref, il faut planifier. C'est là, une vue des fonctions fondamentales du management.

- Organiser : une fois qu'on a déterminé le contenu et l'orientation des actions futures, l'étape suivante nécessite, pour faire le travail, de repartir ou de distribuer des activités élémentaires requises entre les membres du groupe et d'obtenir le concours de chaque membre du groupe. Ce travail de répartition est commandé par des considérations telles la nature des activités élémentaires, les personnes qui composent le groupe, et les installations physiques disponibles. On regroupe et on affecte ces activités élémentaires de façon que la dépense soit minimale ou la satisfaction au travail des employés maximale, ou encore d'une autre façon qui vaille la peine. Si le groupe manque de gestionnaires nécessaires, en qualité et en quantité, on les recrute. Chaque membre qui se voit affecter une activité élémentaire a d'une part des relations personnelles avec les autres membres du groupe et intervient d'autre part dans les relations entre un groupe et les autres groupes de l'entreprise. Les questions habituelles portent sur qui doit décider quoi, et quand. On qualifie d'organisation ce travail du dirigeant qui consiste à répartir les tâches, à déterminer les relations entre membres et à les entretenir. On peut y voir le moyen de faire comprendre à chaque membre du groupe le sens du plan conçu par le dirigeant. L'organisation est une fonction fondamentale du management.

- Diriger : c'est maintenir l'unité d'action et harmoniser les fonctions de chaque secteur de responsabilité. Il faut veiller à ce que tout se passe conformément aux directives données.

- Contrôler : les dirigeants ont toujours souhaité vérifier ou suivre ce qui est fait pour s'assurer que le travail d'autrui progresse de façon satisfaisante vers l'objectif fixé à l'avance. Fixer un plan solide, repartir les activités élémentaires exigées par ce plan, impulsé avec succès tous les membres du groupe, tout cela ne suffit pas à garantir que l'entreprise sera une réussite. Des distorsions, des évènements impondérables, des erreurs de compréhension et des obstacles inattendus peuvent intervenir. Ils doivent être rapidement communiqués aux dirigeants pour qu'une action correctrice soit entreprise. On cherche à répondre aux questions suivantes : quelle doit être la qualité du travail à accomplir ? Quelle est la qualité du travail accomplie ? Cette fonction du management ou de la gestion est le contrôle. Elle est une fonction fondamentale de la gestion ; en d'autres termes contrôler c'est donc vérifier les moyens et les résultats par rapport aux ordres donnés et aux objectifs fixés.

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