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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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1.1.2 - La force de vente

La force de vente est une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et de la stimulation de la demande. Afin d'accomplir les tâches qui lui sont assignées et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de façon optimale.

1.1.2.1 - Définition

CHIROUZE Yves (2003), énonce que : « la force de vente d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande  par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels».

La force de vente est donc à la base une équipe d'individus ayant une mission commerciale à remplir.

1.1.2.2 - Mise en place de la force de vente

Le succès de la mise en place de la force de vente d'une entreprise suppose que soient au préalable classifiés :

- les objectifs : ils doivent prendre en compte la nature des marchés visés et même le positionnement recherché sur chaque marché ; ces objectifs varient d'une entreprise à une autre et sont fixés par les praticiens du marketing. En dehors de la vente, le vendeur peut faire de la prospection, faire de la qualification (c'est-à-dire, rassembler les informations sur les prospects et définir les priorités entre les clients et les prospects à servir), il peut communiquer, faire le service et la collecte des informations.

- la stratégie : il est important de spécifier au vendeur comment il doit répartir son temps de travail entre les clients actuels, les prospects, les produits actuels, les nouveaux produits. Elle définit si le travail doit être réalisé en équipe ou en individuel.

- la structure : selon Pascal Py (1995), « le mode d'organisation d'une force de vente dépend en grande partie de la stratégie adoptée. Si l'entreprise ne vend qu'un produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure par secteur géographique. Si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, une organisation par produit ou par client se justifie davantage ».

- la taille : le nombre de vendeurs dont une entreprise a besoin peut être fixé à partir de l'analyse de la charge de travail ; elle consiste à dénombrer les clients et à les répartir en classes, selon leur localisation et leurs activités nécessaires pour desservir chaque client potentiel et chaque classe.

- la rémunération : pour Kotler P. et Dubois B., (2003), elle constitue un facteur de motivation et d'attachement dans une entreprise. Selon ces mêmes auteurs, la rémunération peut être fixe, variable (commission, prime) ou mixte (fixe plus commission ou prime...).

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"Il faudrait pour le bonheur des états que les philosophes fussent roi ou que les rois fussent philosophes"   Platon