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Management de la force de vente et performance commerciale. Application à  la distribution du gaz chez Mika services.

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par Landry NZAMBI
Institut national des sciences de gestion/Gabon - Master 2 2015
  

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1.1.3 - Gérer la force de vente

Pour DEMEURE C. (1996), « gérer une force de vente, c'est optimiser l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la rémunération ; la formation ; l'animation et la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle ». Le recrutement et la sélection se feront avec soin afin de limiter le coût élevé d'un personnel inadéquat. Les programmes de formation familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits, ses marchés et ses techniques de vente. Une supervision et un système de motivation efficaces permettront de réduire les frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, une évaluation régulière permettra d'améliorer les performances.

Dans ces mêmes travaux ils affirment que « la mission d'une force de vente est de vendre et l'acte de vente suppose la maîtrise successive de la prospection, de la pré-approche, de l'approche, de la démonstration, de la réponse aux objections, de la conclusion et du suivi. L'optique vente est centrée sur les techniques de persuasion. L'optique marketing met l'accent sur la capacité du vendeur à écouter le client, de manière à comprendre ses besoins et à lui proposer une solution adaptée ».

1.1.4 - Conclusion du titre 1

Au titre des principales variables explicatives d'un management efficace, on retient traditionnellement la planification, l'organisation, le contrôle, la coordination, la motivation. Le management appliqué à la force de vente suppose donc de retenir les variables de recrutement, de formation, de motivation, de supervision et d'évaluation pour avoir un impact sur la performance commerciale de l'entreprise. Nous convenons des mêmes pour les fins de cette recherche.

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"Entre deux mots il faut choisir le moindre"   Paul Valery