2.3. Les Opportunités.
a. Qu'est-ce qu'une
opportunité ?
Le processus commercial est un processus qui est divisé en
plusieurs étapes : la prospection, l'analyse des besoins, le
chiffrage, le devis, etc. A ces différentes phases peuvent correspondre
une ou plusieurs opportunités.
Une opportunité est donc rattachée à une
phase du processus commercial. Elle est aussi rattachée à un
compte et est systématiquement chiffrée. Pour mieux assimiler le
concept d'opportunités, basons nous sur le principe adopté par
notre entreprise Artisanale Afrique qui vent des produit tels des masques, des
tableaux, etc.
Figure 23 : Page de nouvelle
opportunité.
L'onglet Opportunités affiche une page d'accueil qui
vous permet de créer et de trouver rapidement des opportunités.
Vous pouvez également trier et filtrer les opportunités à
l'aide de vues Listes standard et personnalisées. En outre, cet onglet
vous permet d'afficher et de modifier les informations détaillées
de toutes les opportunités auxquelles vous avez accès.
b. Gestion des opportunités.
La page de liste des opportunités affiche la liste des
opportunités dans notre vue actuelle. Pour afficher une liste
d'éléments filtrée, sélectionnez une liste
prédéfinie dans la liste déroulante Vue
ou cliquez sur Créer une nouvelle vue pour
définir une vue personnalisée.
Pour notre cas d'entreprise, considérons que le
commercial Alassane Ba est en phase de prospection et
rencontre Mr Nicolas Normand (contact de l'ambassade de
France). Lors de cette rencontre, ce dernier lui parle d'acheter des masques
décoratifs dans les mois à venir, cela constitue donc une
opportunité pour notre commercial Ba qui va donc créer une
opportunité à la phase de prospection. On sait dès lors
que Mr Nicolas Normand va acheter nos produits dans les mois à venir. Un
mois avant la date échéance, Ba le recontacte et celui-ci demande
de lui envoyer un devis. Il s'agit là d'une nouvelle opportunité,
mais cette fois-ci, Ba est à la phase de Prospection/Devis.
Quelques jours plus tard, Ba rencontre ce contact qui
lui remet le devis signé : On a gagné l'affaire. De
là, on pourra créer une opportunité qui cette fois-ci
correspond à la phase « Gagné ».
2.4. Les Rapports et Produits.
Salesforce offre une suite performante d'outils analytiques
qui facilitent la consultation et l'analyse de vos données.
Cette rubrique présente les différentes parties
ainsi que leur fonctionnement.
a. Les Rapports.
Les analyses Salesforce comportent différentes parties
intégrées :
· Un Rapport renvoie un
ensemble d'enregistrements qui remplissent certains critères et les
affiche dans des lignes et des colonnes organisées. Les données
de rapport peuvent être filtrées, groupées et
affichées dans un graphique. Les rapports sont stockés dans des
dossiers qui en contrôlent l'accès.
· Un tableau de bord affiche
les données de rapports source en tant que composants visuels, qui
peuvent être des graphiques, des indicateurs, des tables, des mesures ou
des pages Visual force. Ils fournissent un instantané des mesures
clés et des indicateurs de performance de votre organisation. Chaque
tableau de bord peut inclure jusqu'à 20 composants. Les administrateurs
contrôlent l'accès aux tableaux de bord en les stockant dans des
dossiers dotés de paramètres de visibilité
spécifiques.
Figure 24 : Prototype fonctionnel de
création d'un rapport.
Les informations qui apparaissent dans les rapports sont les
seules données auxquelles nous avons accès. Cela concerne
notamment les enregistrements dont nous sommes responsable, ceux auxquels nous
avons accès en lecture ou en lecture/écriture, les
enregistrements que nous partageons sur notre application, et ceux dont la
responsabilité incombe à des utilisateurs ou est partagée
par des utilisateurs ayant une position inférieure à la notre
dans la hiérarchie, ainsi que les enregistrements pour lesquels nous
bénéficions d'une autorisation de lecture.
Prenons en compte les opportunités que nous avons
crées plus haut, en occurrence, coquillages avec pour
nom de compte « Trans'Arti » et l'opportunité
pagnes rafia du compte
« artisanale.ga » :
- coquillages est une opportunité du
compte Trans'Arti se situant à l'étape de
Négociation/Vérification pour une probabilité de 90% et
dont l'origine de la piste est un partenaire à la date de clôture
du 10/12/2011.
- pagnes rafia, opportunité du compte
Artisanale.ga à l'étape de la close perdue, ce qui
nécessite un taux de probabilité de 0%, pour une origine de la
piste de partenaire à la date de clôture du 09/12/2011.
Nous allons donc rédiger un rapport sur ces deux
activités dont les dates de clôture sont passées afin de
permettre à notre manager de s'imprégner pleinement de la
situation financière et technique de notre entreprise Artisanale
Afrique. Nous avons appelé ce rapport, Mon Premier
rapport.
Figure25 : Rapport d'activité des
opportunités mises en place.
Si votre entreprise utilise des services et que vous disposez de
l'autorisation Affecté par services, vous pouvez
configurer les options de rapport pour y inclure les enregistrements d'un seul
ou de tous les services. Les rapports déjà vérifiés
(comme les comptes Mes requêtes ou Mon équipe de vente) incluent
les enregistrements de tous les services. Si vous ne bénéficiez
pas de l'autorisation Affecté par services, vos rapports incluent les
enregistrements de tous les services.
La figure 27 suivante est une vue imprimable du rapport
des deux opportunités « 400 coquillages » et
« 500 pagnes rafia ».
Figure 26 : Vue imprimable du rapport des
opportunités.
b. Les Produits.
Les produits sont les articles que vous
vendez dans vos opportunités et devis. Vous pouvez créer un
produit et l'associer à un prix figurant dans un catalogue. Chaque
produit peut apparaître dans plusieurs catalogues, avec un prix
différent. On appelle «entrée de catalogue» tout
produit avec un prix figurant dans un catalogue.
La liste associée Produits d'une page de
détails d'opportunité et la liste associée
Éléments de ligne de devis d'une page de détails de devis
répertorient les produits de cet enregistrement. Utilisez cette liste
associée pour associer un catalogue de prix à
l'opportunité ou au devis, ajouter ou modifier des produits, et, pour
les opportunités, établir ou modifier des planifications de
produits.
Figure 27 : Page d'accueil pour la
création et l'optimisation d'un Produit.
Un catalogue contient les produits et leurs
prix. Chaque produit, avec le prix associé, est qualifié
d'entrée de catalogue. On peut utiliser le catalogue standard ou
créer des catalogues personnalisés. Le catalogue standard est
automatiquement généré et contient la liste principale de
tous les produits, ainsi que leurs prix standard. Il ne tient pas compte des
prix contenus dans les catalogues personnalisés.
Vous pouvez définir des planifications par
défaut sur un produit, ainsi que des planifications pour des
éléments de ligne individuels (produits d'opportunité) sur
une opportunité.
· Planification de quantité :
précise les dates, le nombre d'unités et la façon dont le
paiement, l'expédition ou autre est échelonné,
conformément aux principes en vigueur dans votre organisation.
· Planification de chiffre d'affaires :
précise les dates, les montants de chiffre d'affaires et la façon
dont le paiement, l'identification de chiffre ou autre doit être
échelonné, en fonction des règles en vigueur.
Pour ce qui est d'Artisanale Afrique, l'opportunité
« Masques Décoratifs » a en son sein, deux produits
qui ne sont autres que la Carte du Sénégal (tableau sur lequel
figure la carte du Sénégal) et Masque Bakota (qui fait
référence à un masque gabonais) qui font partie du
catalogue de prix Masque.
On constate ici, aisément le rapport entre les
opportunités qui ont en leur sein, des produits et les prix
associés à ces produite là et qui constitue le catalogue
de prix qui demande de prévoir en fonction de la demande marchande, d
augmenter la capacité de vente de nos articles et permettre une
meilleure vision et une meilleure vente dans l'ensemble de notre
organisation.
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