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La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.


par Jefferson Le Gaillard Tonga
Douala Institute of technology - Bachelor of engineering 2019
  

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II. LES OBJECTIFS :

La prospection relève d'une volonté de conquête. C'est un investissement qui s'inscrit dans la durée. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs définis dans votre stratégie commerciale :

- Gagner de nouveaux clients ;

- Remplacer des clients déficients ;

- Réactiver des clients anciens ;

- Augmenter votre CA ;

- Gagner des parts de marché ;

- Lancer un nouveau produit.

III. CONNAITRE LE CLIENT : notion de Suspect, prospect (froid, tiède chaud) et Client

La phase de prospection génère un niveau de maturité de la cible vis-à-vis de l'offre : le suspect, le prospect froid, le prospect tiède, le prospect chaud et le client. Cette classification se base sur la température et l'intérêt qu'ils portent à l'offre. C'est aussi ce que l'on appelle le taux d'engagement.

1. Suspect

Personne susceptible d'être intéressé par les produits d'une entreprise mais n'est pas encore été constaté. Cible visée mais non qualifiée. Lorsqu'un suspect est qualifié il devient prospect

2. Prospect

Un prospect est un client potentiel de l'entreprise. Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l'entreprise mais qui peuvent le devenir. Dans certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt pour l'offre. On parle alors de prospects chauds, de prospects froids ou de leads dans le domaine du B to B. Si possible un prospect doit être qualifié à travers une démarche de qualification des prospects.

Ø Prospect froid

Un prospect froid est le plus souvent un potentiel client rencontré lors d'une campagne de prospection menée par l'entreprise. Auparavant, il n'avait démontré aucun intérêt pour le produit, mais à l'issue de sa rencontre avec l'offre, il en prend acte et pourrait être appelé à acheter le produit à tous moment. En d'autres termes, les caractéristiques du produit l'intéressent, même si le besoin n'est pas pressant, il est dans une phase d'attention.

Ø Un prospect tiède

Quant à lui, c'est un potentiel client qui a témoigné un besoin envers un produit. Contrairement au prospect froid, le désir d'achat est beaucoup plus pressant. Pour cette raison, le prospect tiède est prioritaire en termes de relance, car il est plus apte à acheter le produit proposé, mais aussi risque d'aller vers la concurrence si l'on perd du temps.

Ø Le prospect chaud

C'est (un lead) qui fait référence à une potentielle clientèle. Un lead représente le plus souvent un contact commercial. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l'état primaire d'un client. À cet effet, il faudra déployer tous les moyens nécessaires afin de mettre le prospect à l'aise pour qu'il fasse un choix qui nous arrangera.

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"Ceux qui rêvent de jour ont conscience de bien des choses qui échappent à ceux qui rêvent de nuit"   Edgar Allan Poe