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La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.


par Jefferson Le Gaillard Tonga
Douala Institute of technology - Bachelor of engineering 2019
  

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INTRODUCTION GENERALE

De nos jours, de nombreux instituts universitaires naissent de manière exponentielle au Cameroun. Si dans les années 80-90 l'on comptait que deux (2) instituts universitaire privé au Cameroun à savoir SIANTOU et NDI SAMBA, de nos jours, il en existe plusieurs à l'instar de ISTDI, IUGET, ISMA et autres. L'environnement est marqué par une concurrence gigantesque. Créé en 1997, D.I.T. s'infiltre dans l'environnement de l'enseignement supérieur Camerounais. Cependant, c'est en cette même année qu'il obtient une autorisation du ministère de l'enseignement supérieur. Et depuis son arrivée dans l'univers de l'enseignement universitaire Camerounais, cette école donne « le meilleur de sa formation » et ne cesse de gravir des échelons. C'est ainsi qu'elle accueille et forme des étudiants internes et également de l'étranger notamment ceux venus des pays CEMAC (CONGO, RCA, TCHAD, GABON...) Un accent a été mis sur l'élargissement de la clientèle d'où le choix de notre thème qui s'intitule « La Pratique de la prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T»

Le terme pratique désigne une manière concrète d'exercer une activité. Pour ce qui est de la prospection commerciale, c'est un processus commercial consistant pour une entreprise à chercher des clients potentiels appelés (prospects) à fin d'en faire des clients réels. C'est une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroître son intérêt. C'est un processus qui consiste à identifier de nouveau client potentiels afin de développer son CA. Ainsi face au problème de baisse de la clientèle constaté au sein de l'institut, il nous a paru opportun d'orienter notre thème sur la pratique de prospection commerciale dans un IPES cas de D.I.T. De manière générale, comment D.I.T. procède-t-il à la prospection ? Qu'est-ce qui serait à l'origine de la baisse de la clientèle ? Ainsi, ce problème nous amène à nous poser la question de savoir quelles sont les techniques, les méthodes et étapes de prospection ? Pour apporter une solution satisfaisante à cette interrogation, nous avons jugé utile de mettre l'accent sur les généralités de la prospection, ensuite sur la méthodologie de résolution du problème et enfin les difficultés rencontrées.

CHAPITRE I : CADRE THEORIQUE ET PRATIQUE DE LA PROSPECTION

Dans ce chapitre, nous allons nous appesantir sur le cadre théorique de la pratique de la prospection. Tout d'abord la section 1 porte sur la généralité sur la prospection commerciale qui comprend deux sous parties à savoir : Définition, les objectifs, connaitre le client, méthodes de prospection, les étapes de la prospection et prospection commerciale un enjeu vital pour les entreprises ; la section 2 : contexte de travail problème et cadrage et la section 3 : méthodes pouvant mener à la résolution du problème.

SECTION 1 : GENERALITES SUR LA PROSPECTION COMMERCIALE

I. DEFINITION :

Action qui consiste à utiliser l'ensemble des techniques marketings pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Il s'agit de rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de "clients" une fois leur premier achat effectué.

Autrement dit : La prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marches. La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis.

Figure 1 : Définition « prospecter »

QUESTIONS PREALABLES :

     - Avant d'entreprendre toutes prospections et afin de gagner en temps et en efficacité, il est impératif de se poser les questions suivantes !

 - Comment prospecter ?

 - Déterminer les types de prospection à utiliser/maîtriser

 - Quels objectifs à
 atteindre ?

 - Pourquoi prospecter ? Pour informer, pour promouvoir, 
    pour qualifier, pour vendre, etc.....
 - Combien de prospects devons-nous réaliser ?

 - Quand prospecter ?

 - Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection ?
    (Quelles semaines, quels jours ?)

 - Comment s'organiser ?

 - Quel type d'organisation mettre en place ?
 - De quels outils j'ai besoin ?
 - Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons ?

Tableau 1: Question préalable

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"Les esprits médiocres condamnent d'ordinaire tout ce qui passe leur portée"   François de la Rochefoucauld