VI.
LA PROSPECTION COMMERCIALE, UN ENJEU VITAL POUR LES ENTREPRISE
La prospection commerciale regroupe un ensemble d'actions
menées par une entreprise pour entrer en contact avec des prospects afin
de leur proposer ses services ou ses produits, avec comme finalité de
les convertir le plus rapidement possible en clients.
Un prospect n'étant jamais acquis d'avance,
l'entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d'innover
régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing
qu'elle mène au quotidien.
1. Pourquoi est-il vital de prospecter ?
Toute entreprise qui ne « sème » pas en
permanence est destinée à décliner, voire à mourir.
La prospection permet à l'entreprise d'alimenter son pipeline commercial
et ainsi d'entretenir un développement régulier de son
activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante
du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de
l'activité dépend du chiffre d'affaires réalisé,
sans oublier ses marges.
Un prospect qualifié comme « chaud » qui
n'est pas relancé régulièrement, ou alimenté en
informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons,
etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et
se tourner vers la concurrence.
Trop peu d'entrepreneurs prennent le soin de dédier le
temps nécessaire à établir une relation avec des
potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d'audace, ou
encore par manque de considération pour la prospection commerciale car
estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de
plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et
pourtant !
Prospecter c'est avant tout communiquer, faire connaitre,
donner envie d'acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !
2. Différence entre Prospecter et Vendre
Prospecter est une chose, vendre en est une autre.
Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas
les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent
tentés de vendre alors qu'ils sont en pleine prospection.
La prospection commerciale permet de poser les
bases d'une relation avec un prospect, de gagner progressivement son
écoute, d'instaurer un dialogue, d'établir un premier climat de
confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un
premier entretien en face à face, qui certainement déboucherasur
une rencontre, voire une deuxième... Tout prospecteur doit savoir
s'armer de patience car la confiance d'un prospect se gagne à petit
feu.
La vente, quant à elle, est
l'aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle
est en soit le fruit d'un long travail de prospection. Durant la phase de
prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une
solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde
l'aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l'étape
de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir
gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c'est que
la vente est quasi faite.
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