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La pratique de la prospection commerciale dans un IPES. Cas de D.I.T.


par Jefferson Le Gaillard Tonga
Douala Institute of technology - Bachelor of engineering 2019
  

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VI. LA PROSPECTION COMMERCIALE, UN ENJEU VITAL POUR LES ENTREPRISE

La prospection commerciale regroupe un ensemble d'actions menées par une entreprise pour entrer en contact avec des prospects afin de leur proposer ses services ou ses produits, avec comme finalité de les convertir le plus rapidement possible en clients.

Un prospect n'étant jamais acquis d'avance, l'entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d'innover régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing qu'elle mène au quotidien.

1. Pourquoi est-il vital de prospecter ?

Toute entreprise qui ne « sème » pas en permanence est destinée à décliner, voire à mourir. La prospection permet à l'entreprise d'alimenter son pipeline commercial et ainsi d'entretenir un développement régulier de son activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de l'activité dépend du chiffre d'affaires réalisé, sans oublier ses marges.

Un prospect qualifié comme « chaud » qui n'est pas relancé régulièrement, ou alimenté en informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons, etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et se tourner vers la concurrence.

Trop peu d'entrepreneurs prennent le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d'audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Prospecter c'est avant tout communiquer, faire connaitre, donner envie d'acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !

2. Différence entre Prospecter et Vendre

Prospecter est une chose, vendre en est une autre. Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent tentés de vendre alors qu'ils sont en pleine prospection.

La prospection commerciale permet de poser les bases d'une relation avec un prospect, de gagner progressivement son écoute, d'instaurer un dialogue, d'établir un premier climat de confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un premier entretien en face à face, qui certainement déboucherasur une rencontre, voire une deuxième... Tout prospecteur doit savoir s'armer de patience car la confiance d'un prospect se gagne à petit feu.

La vente, quant à elle, est l'aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle est en soit le fruit d'un long travail de prospection. Durant la phase de prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde l'aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l'étape de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c'est que la vente est quasi faite.

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"Aux âmes bien nées, la valeur n'attend point le nombre des années"   Corneille