Tableau14: Principales difficultés rencontrées
par les commerciaux
Codes
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Catégories
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Express Union
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Express Exchange
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Emi Money
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
T4Q1
|
Clients
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
1
|
100
|
100
|
Concurrence
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
77,78
|
Salaires et primes
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
0
|
1
|
0
|
33,3
|
66,67
|
Climat
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
66,67
|
Valorisation
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
0
|
0
|
1
|
33,33
|
0
|
1
|
0
|
33,3
|
44,44
|
Source : l'auteur
Le graphique ci-dessous est l'illustration de ce tableau
Graphique 9: principales difficultés
rencontrées par les commerciaux
Source : auteur
Les résultats de l'analyse de contenu manuelle peuvent
s'apprécier à travers le nuage de mot suivant et l'arbre à
mots.
Image :2: Nuage du mot «comptes»
Source : Nvivo
Le graphe suivant illustre la combinaison
d'éléments autour de ce mot.
Graphe
10 : recherche textuelle du mot « clients »
Source : Editeur graphique NVivo 10
Le graphique issu du tableau ci-dessus, le nuage de mot et
l'arbre à mots générés par le logiciel Nvivo
relèvent une relation complexe avec le client qui est leur source
privilégiée de collecte d'information (Graphe). Les commerciaux
de Express Union particulièrement expliquent que les causes de se
comportement de réticence de la clientèle sont dues à la
mauvaise attitude des commerciaux des agences dans le passé lorsque
l'entreprise jouissait d'une position de leader incontestée sur le
marché de transfert d'argent au Cameroun. Par contre les avis des
commerciaux de deux autres entreprises (Express Exchange et Emi Money) sont
opposés car pour eux cette réticence est beaucoup plus
liée à d'autres facteurs. Cela peut s'expliquer par le fait que
ces deux entreprises de leur position respective de challenger et suiveur
cherchent plus à améliorer leur position sur le marché en
proposant des services plus ou moins de qualité. Cette situation peut
ainsi causer une carence dans le circuit informationnel de l'entreprise mais
aussi la fiabilité des informations qui y parviennent. Ce
résultat a été mis en évidence par Lebon (1997)
pour expliquer que la capacité des commerciaux à obtenir
rapidement des informations de qualité repose sur les types de relations
qu'ils développent avec leurs sources d'informations.
Au de-là des difficultés d'accès aux
sources d'informations que sont les clients, les commerciaux ont aussi
relevé la forte concurrence qui sévit dans le marché du
transfert d'argent au Cameroun. Toutefois, Lebon (1997) considère que la
forte concurrence exercée par les potentiels entrants, les produits de
substitution, les clients et l'intensité concurrentielle entre les
entreprises (Porter, 1982) peut être une véritablement occasion
pour produire des informations commerciales et concurrentielles
nécessaires aux commerciaux.
Certains commerciaux au regard de ces résultats on
relevé les difficultés liées aux conditions climatiques et
à leur système de gestion et d'animation. Pour ce qui est du
climat, les commerciaux ont soulevé par exemple le soleil, la
pluie...etc. qui peuvent affecter non seulement leur comportement mais aussi le
matériel de collecte et de transmission des informations. Quant au mode
de management, les commerciaux estiment globalement que les salaires, les
primes de déplacement et les rations influencent non seulement mais
aussi sont irréguliers.
2. Influence de la motivation et de
l'attitude sur les activités de veille commerciale et concurrentielle
des commerciaux
Dans cette sous-section, nous allons présenter les
résultats en fonction de nos deux objectifs de recherche.
C'est-à-dire dans un premier temps l'analyse de l'apport de la
motivation aux activités de veille concurrentielle et commerciale des
commerciaux et dans un second temps l'influence de l'attitude des commerciaux
sur les activités de veille.
1.1. Facteurs liés à la
motivation susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer
dans les activités de veille commerciale et concurrentielle
La collecte et la transmission des informations
nécessitent des moyens sur le plan financier. Pour cela, nous avons
analysé les questions T2Q9 et T2Q10
pour comprendre si les commerciaux perçoivent des récompenses
lorsqu'ils transmettent les informations en suite prendre leur avis sur
l'influence que peut avoir la rémunération sur leur comportement
de veille et enfin analyser leurs principales attentes vis-à-vis de
leur hiérarchie.
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