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La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent


par Majidou FONKOUMOUN MOUCHILI
Université de Yaoundé II - Master en marketing,stratégie et management des organisations 2018
  

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Tableau14: Principales difficultés rencontrées par les commerciaux

Codes

Catégories

Express Union

Express Exchange

Emi Money

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

T4Q1

Clients

1

1

1

99,99

1

1

1

99,99

1

1

1

100

100

Concurrence

1

1

1

99,99

1

1

0

66,66

1

1

0

66,7

77,78

Salaires et primes

1

1

1

99,99

1

0

1

66,66

0

1

0

33,3

66,67

Climat

1

1

0

66,66

1

1

0

66,66

1

0

1

66,7

66,67

Valorisation

1

0

1

66,66

0

0

1

33,33

0

1

0

33,3

44,44

Source : l'auteur

Le graphique ci-dessous est l'illustration de ce tableau

Graphique 9: principales difficultés rencontrées par les commerciaux

Source : auteur

Les résultats de l'analyse de contenu manuelle peuvent s'apprécier à travers le nuage de mot suivant et l'arbre à mots.

Image :2: Nuage du mot «comptes»

Source : Nvivo

Le graphe suivant illustre la combinaison d'éléments autour de ce mot.

Graphe 10 : recherche textuelle du mot « clients »

Source : Editeur graphique NVivo 10

Le graphique issu du tableau ci-dessus, le nuage de mot et l'arbre à mots générés par le logiciel Nvivo relèvent une relation complexe avec le client qui est leur source privilégiée de collecte d'information (Graphe). Les commerciaux de Express Union particulièrement expliquent que les causes de se comportement de réticence de la clientèle sont dues à la mauvaise attitude des commerciaux des agences dans le passé lorsque l'entreprise jouissait d'une position de leader incontestée sur le marché de transfert d'argent au Cameroun. Par contre les avis des commerciaux de deux autres entreprises (Express Exchange et Emi Money) sont opposés car pour eux cette réticence est beaucoup plus liée à d'autres facteurs. Cela peut s'expliquer par le fait que ces deux entreprises de leur position respective de challenger et suiveur cherchent plus à améliorer leur position sur le marché en proposant des services plus ou moins de qualité. Cette situation peut ainsi causer une carence dans le circuit informationnel de l'entreprise mais aussi la fiabilité des informations qui y parviennent. Ce résultat a été mis en évidence par Lebon (1997) pour expliquer que la capacité des commerciaux à obtenir rapidement des informations de qualité repose sur les types de relations qu'ils développent avec leurs sources d'informations.

Au de-là des difficultés d'accès aux sources d'informations que sont les clients, les commerciaux ont aussi relevé la forte concurrence qui sévit dans le marché du transfert d'argent au Cameroun. Toutefois, Lebon (1997) considère que la forte concurrence exercée par les potentiels entrants, les produits de substitution, les clients et l'intensité concurrentielle entre les entreprises (Porter, 1982) peut être une véritablement occasion pour produire des informations commerciales et concurrentielles nécessaires aux commerciaux.

Certains commerciaux au regard de ces résultats on relevé les difficultés liées aux conditions climatiques et à leur système de gestion et d'animation. Pour ce qui est du climat, les commerciaux ont soulevé par exemple le soleil, la pluie...etc. qui peuvent affecter non seulement leur comportement mais aussi le matériel de collecte et de transmission des informations. Quant au mode de management, les commerciaux estiment globalement que les salaires, les primes de déplacement et les rations influencent non seulement mais aussi sont irréguliers.

2. Influence de la motivation et de l'attitude sur les activités de veille commerciale et concurrentielle des commerciaux

Dans cette sous-section, nous allons présenter les résultats en fonction de nos deux objectifs de recherche. C'est-à-dire dans un premier temps l'analyse de l'apport de la motivation aux activités de veille concurrentielle et commerciale des commerciaux et dans un second temps l'influence de l'attitude des commerciaux sur les activités de veille.

1.1. Facteurs liés à la motivation susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer dans les activités de veille commerciale et concurrentielle

La collecte et la transmission des informations nécessitent des moyens sur le plan financier. Pour cela, nous avons analysé les questions T2Q9 et T2Q10 pour comprendre si les commerciaux perçoivent des récompenses lorsqu'ils transmettent les informations en suite prendre leur avis sur l'influence que peut avoir la rémunération sur leur comportement de veille et enfin analyser leurs principales attentes vis-à-vis de leur hiérarchie.

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"Là où il n'y a pas d'espoir, nous devons l'inventer"   Albert Camus