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La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent


par Majidou FONKOUMOUN MOUCHILI
Université de Yaoundé II - Master en marketing,stratégie et management des organisations 2018
  

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Tableau 15: Perception des commerciaux de l'influence des récompenses et rémunérations

Codes

Catégories

Express Union

Express Exchange

Emi Money

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

T2Q9

T2Q10

Récompenses

0

0

1

33,33

0

0

0

0

1

0

0

33,33

22,22

Rémunérations

1

1

1

99,99

1

0

1

66,66

0

0

1

33,3

66,67

Source : auteur

Le graphique ci-dessous est la représentation du tableau ci-dessus.

Graphique 11 : perception des commerciaux de l'influence des récompenses et rémunérations


Source : auteur

La figure ci-dessus illustre que les commerciaux ne reçoivent presque pas de récompenses lorsqu'ils transmettent les informations qu'elles soient quantitatives ou qualitatives, des lors même que celles-ci permettent d'atteindre un objectif commercial ou contribuent à résoudre un problème au sein de l'entreprise.

La majorité des commerciaux pensent que la rémunération peut influencer favorablement leur capacité à transmettre les informations, contrairement à certains qui estiment qu'ils sont payés pour réaliser toutes les facettes de leur travail. Cependant, d'autres pensent qu'il faut mettre sur pieds des primes et insister beaucoup sur les reconnaissances écrites, verbales ou encore lors des réunions. Ceci a été relevé par Wotruba et Mangone qui estiment que la reconnaissance joue un rôle plus important que le système de rémunération dans le processus de collecte et de transmission des informations par les commerciaux. Toutefois, la combinaison de ces deux facteurs peut être plus importante pour stimuler les commerciaux à mieux s'impliquer dans les activités commerciales en générale et de la veille en particulier.

Pour avoir les facteurs liés à la motivation susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer dans les activités de veille commerciale et concurrentielle nous avons analysé les questions T4Q2 et T4Q3. Les résultats se présententà travers le nuage des mots et des recherches textuelles grâce au logiciel Nvivo 10.

Le nuage de mots ci-dessous est construit sur la base des 10 mots d'au moins 5 lettres les plus fréquemment évoqués ou ayant les fréquences d'apparition (occurrences) les plus élevés.

Image3: Nuage de mots des facteurs de motivation qui peuvent

susciter l'implication des commerciaux aux activités de veille commerciale et concurrentielle

Source : NVivo 10

Leur emploi au sein des différentes sources est mis en évidence à travers une recherche textuelle dont représentation est la suivante :

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"En amour, en art, en politique, il faut nous arranger pour que notre légèreté pèse lourd dans la balance."   Sacha Guitry