Tableau 15: Perception des commerciaux de l'influence des
récompenses et rémunérations
Codes
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Catégories
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Express Union
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Express Exchange
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Emi Money
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%
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C1
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C3
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%
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C1
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C3
|
%
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C1
|
|
C3
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%
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T2Q9
T2Q10
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Récompenses
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0
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0
|
1
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33,33
|
0
|
0
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0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
33,33
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22,22
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Rémunérations
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1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
0
|
1
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66,66
|
0
|
0
|
1
|
33,3
|
66,67
|
Source : auteur
Le graphique ci-dessous est la représentation du
tableau ci-dessus.
Graphique 11 : perception des commerciaux de l'influence
des récompenses et rémunérations
Source : auteur
La figure ci-dessus illustre que les commerciaux ne
reçoivent presque pas de récompenses lorsqu'ils transmettent les
informations qu'elles soient quantitatives ou qualitatives, des lors même
que celles-ci permettent d'atteindre un objectif commercial ou contribuent
à résoudre un problème au sein de l'entreprise.
La majorité des commerciaux pensent que la
rémunération peut influencer favorablement leur capacité
à transmettre les informations, contrairement à certains qui
estiment qu'ils sont payés pour réaliser toutes les facettes de
leur travail. Cependant, d'autres pensent qu'il faut mettre sur pieds des
primes et insister beaucoup sur les reconnaissances écrites, verbales ou
encore lors des réunions. Ceci a été relevé par
Wotruba et Mangone qui estiment que la reconnaissance joue un rôle plus
important que le système de rémunération dans le processus
de collecte et de transmission des informations par les commerciaux. Toutefois,
la combinaison de ces deux facteurs peut être plus importante pour
stimuler les commerciaux à mieux s'impliquer dans les activités
commerciales en générale et de la veille en particulier.
Pour avoir les facteurs liés à la motivation
susceptibles d'influencer les commerciaux à mieux s'impliquer dans les
activités de veille commerciale et concurrentielle nous avons
analysé les questions T4Q2 et T4Q3. Les
résultats se présententà travers le nuage des mots et des
recherches textuelles grâce au logiciel Nvivo 10.
Le nuage de mots ci-dessous est construit sur la base des 10
mots d'au moins 5 lettres les plus fréquemment évoqués ou
ayant les fréquences d'apparition (occurrences) les plus
élevés.
Image3: Nuage de mots des facteurs de motivation qui peuvent
susciter l'implication des commerciaux aux
activités de veille commerciale et concurrentielle
Source : NVivo 10
Leur emploi au sein des différentes sources est mis en
évidence à travers une recherche textuelle dont
représentation est la suivante :
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